Человеческая сторона бизнеса: использование вашей личной истории в маркетинге бренда

Привет, друзья, я Алекс, основатель компании Cooper’s Treats, и мой бизнес недавно был освещен в статье Associated Press, которая была распространена по десяткам новостных изданий. Это привело к нескольким продажам, нескольким розничным магазинам, связавшимся со мной, и гордому электронному письму от моего отца после того, как один из его друзей отправил ему статью раньше меня. Это может создать у вас впечатление, что я — некий интересный персонаж, чья жизнь заслуживает внимания. Однако, как оказалось, я всего лишь парень, который решил продавать смесь для собачьих лакомств через Интернет. Но это не мешает мне узнавать свое имя в прессе. Потому что, хотя я знаю, что моя жизнь довольно обыденна, я также знаю, что люди любят слушать истории о малом бизнесе. В них есть все элементы наших любимых историй: задиристый аутсайдер в суровом мире, множество неудач, которые в конце концов преодолеваются, а упорство и труд окупаются. Поэтому будьте уверены, что даже если вы, как и я, просто пытаетесь заставить свой бизнес работать день за днем, у вас есть история, которую вы можете рассказать — история, которую люди действительно хотят услышать. А это мощный актив.

Почему ваша история является преимуществом

Мы живем и работаем во все более переполненном мире, где каждый день появляются новые конкуренты, а миллионы компаний борются за внимание потребителей. Выделиться невероятно сложно, особенно когда вы конкурируете с огромными компаниями, у которых есть не только преимущество известных брендов, но и ресурсы для постоянной рекламы своей продукции.  Однако положительным моментом является то, что все больше и больше людей обращают свое внимание не на крупные имена, а на небольшие компании. Как потребители, мы больше не хотим просто выгодной сделки и узнаваемого логотипа — мы хотим знать, кто производит наши продукты, как они их производят и как относятся к своим сотрудникам. Мы хотим поддерживать компании, у которых есть миссия, с которой мы согласны, и которые были созданы людьми с настоящей страстью, а не просто теми, кто увидел возможность заработать.  Вот почему ваша история так ценна: она дает людям повод связаться с вашим бизнесом и попробовать вашу продукцию, даже если вы не являетесь для них знакомым именем. Помимо того, что это способ привлечь бизнес, это еще и способ найти таких клиентов, которые будут не просто одноразовыми покупателями, а скорее защитниками бренда, с которым они действительно связаны. Как владелец бизнеса, который продает товары для владельцев собак, я имею дело с чрезвычайно увлеченными клиентами. Я знаю — я один из них.

Существует множество владельцев собак, которые найдут мои продукты привлекательными по той же причине, по которой я их создал: альтернативные продукты содержат очень сомнительные ингредиенты. С другой стороны, наши продукты полностью натуральны и не содержат сахара, соли, консервантов, красителей и ароматизаторов. Вот почему рассказ моей истории так полезен: люди, которые покупают у меня, — это те, кто читает этикетки на лакомствах для собак, поэтому, когда они понимают, что все началось с того, что я прочитал этикетки конкурентов и мне не понравилось то, что я увидел, они могут отнестись к этому с пониманием. Когда они понимают, что я решил что-то с этим сделать, создав лучшую смесь для лакомства, им это нравится. Конечно, все это не означает, что отличная история заменяет собой все важнейшие составляющие успешного бизнеса — хороший продукт, сильный маркетинг и отличное обслуживание клиентов — но это мощный инструмент, который может привести к тому, что клиенты будут возвращаться снова и снова.

Какова ваша история?

Хотя вы можете думать, что ваша история не особенно интересна, я скажу прямо: вы ошибаетесь. Вы живете своей жизнью изо дня в день, поэтому знаете, что она в основном обыденна. Но реальность такова, что все хорошие истории курируются, и ваша тоже должна быть такой. Возьмите самые яркие моменты — те, с которыми люди могут соотнестись, — и я обещаю, что у вас получится что-то значимое.

Подчеркните свою лоскутность

Давайте начнем с предпринимательства. Если вы основали компанию, вы сделали то, что подавляющее большинство людей в мире никогда не сделают. И это то, что вызывает искреннее восхищение. Не зря политики по обе стороны прохода сходятся в том, что мы должны поддерживать малый бизнес: люди равняются на тех, кто готов оставить комфорт традиционной работы и начать что-то новое. Так что начните с этого и развивайте дальше. Почему вы начали свой бизнес? Что вас вдохновило? Я похож на многих предпринимателей: Я столкнулся с проблемой в своей жизни, решил ее для себя, а затем понял, что это решение, вероятно, понравится и другим людям.

Подберите правильные детали

Далее перечислите детали, которые помогут людям поставить себя на ваше место.

• Где вы были, когда у вас возникла идея создания вашей компании?
• Что подтолкнуло вас к тому, чтобы перейти от идеи к реальному выполнению работы?
• Что вы сделали первым делом?
• Когда вы решили оставить свою работу (или то, чем вы занимались до этого) и работать над своей компанией полный рабочий день?

В настоящее время я живу историей, которую пережили большинство предпринимателей электронной коммерции: мой бизнес растет довольно быстро, но у меня пока нет склада. Это означает, что в моей гостиной стоит целая куча коробок с сублимированным мясом, яичным порошком, цельнозерновой мукой и другими ингредиентами. У моей жены терпение святого, но я очень сильно напрягаю ее, потому что она тоже любит чистый дом. Подобные конфликты довольно низкопробны, но именно к ним могут относиться люди. Используйте это в своих интересах.

Откажитесь от розовых очков

Не забудьте рассказать и о плохих сторонах вашего пути. В статье, в которой я недавно участвовал, рассказывается о том, как я основал компанию Cooper’s Treats после того, как пандемия закрыла мой предыдущий бизнес, в результате чего я потерял довольно серьезную сумму денег. Мы склонны скрывать все плохое в нашей жизни (а хорошее выкладывать на Facebook). Боритесь с этим инстинктом. Истории без препятствий и трудностей скучны. Истории, в которых главный герой борется, захватывают. Они заставляют людей болеть за героя, а люди, которые болеют за вас, захотят поддержать ваш бизнес. Расскажите о том, как вы потерпели неудачу, или почти потерпели неудачу, или разбились, плача от стресса. Расскажите о том, как вам отказывали снова и снова. Расскажите о том, как неопределенность накладывала отпечаток на ваши отношения. Все эти вещи люди могут понять, независимо от того, являются ли они предпринимателями или нет, и именно они позволят им встать на вашу сторону. Если вам нужна помощь в составлении повествования, послушайте «Как я это построил». Это удивительный подкаст с фантастическими гостями, которые построили дико успешный бизнес. Это действительно даст вам представление о том, что делает историю убедительной, и, возможно, вдохновит вас начать свой бизнес.

Где использовать вашу историю

Написать свою историю — это первая часть. Но вам также необходимо выпустить ее в мир, поэтому давайте поговорим о том, как это сделать.

PR

Предложить свою историю писателю может быть невероятно страшно. Для начала, это может показаться очень корыстным: вы пытаетесь заставить их сделать что-то, что выгодно вам. Но помните, журналистам платят за то, чтобы они рассказывали истории, поэтому если вы принесете им хорошую историю, это принесет пользу и им. При этом вам все равно нужно убедиться, что эта история актуальна для них. Обращение к каждому репортеру, которого вы можете найти, — это пустая трата времени. Вместо этого сосредоточьтесь на тех, кто подходит для вашей истории.

• Ищите репортеров, которые уже пишут о предприятиях, подобных вашему, по размеру, отрасли, местоположению или чему-то промежуточному.
• Рассматривайте издания, которые охватывают демографическую группу вашей аудитории. Чем больше ваша аудитория совпадает с аудиторией издания, тем более взаимовыгодной будет статья (привет, журнал Modern Dog).

И последнее, но не менее важное: если вы ищете прессу, вы должны быть подписаны на HARO. Это бесплатный сервис, который позволяет репортерам запрашивать источники для своих статей — и вы можете быть одним из источников. Вы будете получать письмо с запросами три раза в день и отвечать на любой из них, который покажется вам подходящим. Именно так я попал в статью AP, о которой я упоминал выше: автор искал людей, которым пришлось перестроить свой бизнес в результате пандемии.

Ваш сайт

Сделайте свою историю доступной для людей, которые хотят узнать больше о вашей компании. Я рассказываю о том, почему я основал компанию Cooper’s Treats, на странице, посвященной нашей миссии, которая находится прямо в нашем главном меню. Поскольку люди страстно любят своих собак, я знаю, что это именно тот случай, который их заинтересует, поэтому я хочу, чтобы его было легко найти.  Вы заметите, что большая картинка вверху не является чем-то дико профессиональным. Это потому, что цель страницы не в том, чтобы показать, какой впечатляющий бизнес мы ведем, а в том, чтобы напомнить людям, что эта компания управляется таким же любителем собак, как и они.

Email-маркетинг

Кампании по электронной почте — отличное место для того, чтобы рассказать свою историю. Когда люди подписываются на мою рассылку или совершают покупку, я отправляю им серию писем в течение недели, цель которых — рассказать им о Cooper’s Treats. В них рассказывается о наших продуктах и их особенностях, но в них также много говорится о нашей истории и нашей миссии. Я даю ссылки на некоторые интервью и другую прессу о компании, чтобы они могли увидеть внешнее подтверждение того, что я им рассказываю.

Объявления

Последние шесть месяцев я экспериментировал с рекламой на Facebook, чтобы выяснить, на что реагируют люди. Я перепробовал все: объявления, предоставляющие информацию о наших продуктах, объявления, предлагающие скидки, если вы покупаете прямо сейчас, объявления, в которых рассказывается о том, что нужно сделать, чтобы привлечь ваше внимание, объявления, цитирующие отзывы клиентов, и все остальное, что я мог бросить на стену. Что сработало лучше всего? История о том, почему я основал компанию.

Я был уверен, что оно будет слишком длинным, чтобы сработать (250 слов — это очень много для рекламы на Facebook). Но оказалось, что люди не только тратят время на его прочтение, но многие из них переходят по ссылке и сразу же совершают покупку.  Как только люди узнают о вашем бренде, имеет смысл рекламировать особенности вашей продукции. Но если они понятия не имеют, кто вы такой, то, начав с вашей истории, они смогут установить с вами контакт таким образом, что захотят узнать больше о том, что вы продаете.

Вы интересны!

Ваша история интересна, даже если вам так не кажется. Я считаю необходимым подчеркнуть этот момент, потому что, несмотря на то, что моя история оказалась огромным преимуществом для моего бизнеса, мне все еще трудно представить, что люди хотят услышать о том, что я продаю смесь для собачьих лакомств. Поэтому возьмите свою историю и поделитесь ею со всем миром. Вы поможете своему бизнесу и, возможно, вдохновите кого-то еще начать что-то свое.