Использование видео в неожиданных, но личных целях для вашего бизнеса

Когда я была маленькой девочкой, я была настолько застенчивой, что часто улыбалась, скривив губы вокруг зубов. Моя лучшая догадка о логике моего прежнего «я» звучит примерно так: если я не показываю зубы, то уменьшается вероятность того, что я могу случайно заговорить во время парада. Хотя я не встречал ни одного владельца бизнеса, который бы сравнился по застенчивости с Керри, мой собственный опыт борьбы с застенчивостью позволяет мне с большим сочувствием относиться к клиентам с любым уровнем застенчивости перед камерой.  Быть перед камерой — это странно. Там яркий, горячий свет, команда людей смотрит на тебя, каждое твое движение и слово записывается. Потом редактор будет многократно просматривать отснятый материал и скрупулезно редактировать ваши «умы» и «охи». Меня бросает в пот от одной мысли об этом.  Так что я понимаю. И причина, по которой я начал этот блог с личной истории, заключается в том, что я очень верю в силу уязвимости для построения доверия. Ваша собственная подлинность — это ваша суперсила. И эта подлинность может сиять так ярко с помощью видео.

Почему видео является эффективным средством установления доверия?

Когда кто-то хоть немного рассказывает о себе, вы можете установить с ним человеческую связь. А видео — это мощный формат для передачи не только информации, но и эмоций. Тони Роббинс, необычайно известный своими зубами, соглашается с этим: «Люди покупают чувства, а не вещи». Как владелец бизнеса или руководитель, когда вы устанавливаете личную, эмоциональную связь с вашими клиентами и потенциальными покупателями с помощью видео, вы заслуживаете их доверие — и вы с большей вероятностью заслужите их бизнес.

Видео и личные встречи

Мне нравятся люди, и я скучаю по встречам с новыми коллегами по бизнесу на сетевых мероприятиях. Я получил много практики в том, чтобы не стесняться бесплатной моркови и соуса ранч (на ужин). Но когда личные встречи невозможны или нецелесообразны, мы должны придумать, как эффективно использовать альтернативные формы общения с другими людьми. Даже в виртуальном пространстве все еще есть возможность лично представить себя аудитории, чтобы она могла познакомиться с людьми, стоящими за кулисами. Видео открывает эту дверь, и иногда это лучший выбор в любом случае. Например, вероятно ли, что я сяду за чашечку кофе с управляющим партнером бухгалтерской фирмы, которую я собираюсь нанять? Скорее всего, нет. Но видео дает мне возможность услышать его напрямую. И у него есть шанс пропустить светскую беседу и рассказать мне о том, что его волнует и как он ценит свою команду. Возможно, в противном случае я бы об этом не услышал.  Именно такую возможность признал Кен Пун, управляющий партнер The Pun Group, бухгалтерской фирмы в округе Ориндж. И вот мы здесь, в режиме онлайн — идите и выпейте чашечку кофе, чтобы услышать Кена и лучше понять, что я имею в виду (менее чем за две минуты).

Запись видео в сравнении с виртуальными совещаниями

Согласно исследованиям в области нейропатофизиологии, усталость от работы в Zoom реальна. Если вас немного пугает идея сидеть перед камерами и съемочной группой в течение нескольких часов, я вас понимаю. Для меня требуется много энергии, чтобы быть «включенным» таким образом. А виртуальные встречи имеют те же недостатки, что и сидение перед съемочной группой. Но есть способ сделать вашу энергию, потраченную перед камерой, более эффективной.  Например, если вы тратите много времени на общение с новыми клиентами или потенциальными покупателями, отвечая на множество одних и тех же вопросов, вы можете использовать видеозапись вместо виртуальной встречи. Я руковожу продюсерской компанией, обслуживающей лидеров бизнеса. Когда я провожу интервью, я прошу своих клиентов смотреть прямо на меня, а не в камеру. Таким образом, создается ощущение, что на видео происходит человеческое общение, потому что так оно и есть на самом деле. Даже если аудитория видео не устанавливает прямой связи сама, она все равно существует. Это имеет значение.

И в некоторых случаях использование видеозаписи вместо виртуальной встречи может сэкономить не только деньги или время, но и то, что я бы назвал жизненной энергией. Вот пример. Компания HazardHub наняла нас для записи видеоролика о бренде, который мы сделали за один день. В процессе интервью у нас было около четырех часов записанного материала, и только около двух минут из этого материала войдет в видеоролик о бренде. Дополнительные 3 часа и 58 минут отснятого материала являются целенаправленно сложными. Поэтому мы организовали этот материал в серию из 14 видеороликов с вопросами и ответами. Затем HazardHub может использовать эти видео в ответах на вопросы, которые они получают от потенциальных клиентов. Вы можете посмотреть следующее видео и увидеть, как его можно эффективно использовать в ситуации продажи, если столкнуться с вопросом, связанным с ценой. Вместо того чтобы просить потенциального клиента о виртуальной встрече, за 1 минуту и 34 секунды он уверенно и убедительно излагает свою позицию. Благодаря такому подходу HazardHub может потратить свою энергию на другие виды обслуживания клиентов.

Видео против текста

Для владельцев малого бизнеса индивидуальность, история и страсть часто являются ключевыми факторами продажи. Это огромное преимущество перед крупными конкурентами. Но очень трудно передать это в тексте. Я не могу обвинить никого в попытках, но не кажется ли вам это знакомым?

• Мы гордимся обслуживанием клиентов.
• Благодаря небольшой и целеустремленной команде мы удовлетворяем уникальные потребности каждого клиента.
• Обслуживание в маленьком городке в большом городе.

Меня убивает то, что эти утверждения, вероятно, верны, но в них чрезвычайно трудно поверить в тексте. Они звучат шаблонно. Они бесстрастны. В них нет индивидуальности. Страсть и индивидуальность — это именно то, что действительно нужно малому бизнесу. Видео может быть удивительно эффективным методом донесения этих идей. Вот пример видео, которое мы создали для инструктора по йоге, занимающегося йогой на дому. Обратите внимание, как Рейчел говорит о своих чувствах, о своих страстях, о том, что ее лично волнует. Обратите внимание на язык ее тела. Все эти вещи вы уловили бы подсознательно, даже если бы не были настроены на них.   

5 советов по использованию видео для установления доверительных отношений с клиентами

Будьте собой

Самые простые вещи всегда оказываются самыми сложными. Я знаю, что когда я следую собственному совету, снимаюсь в собственном видео и делюсь своей историей (как она относится к моим клиентам), это работает. Как бы мне ни хотелось спрятаться и попросить кого-то другого выступить за меня, я знаю, что это не правильный шаг для построения моего бизнеса. Вы должны представлять свой бренд.

Пропустить сценарий

Совершенно естественно думать, что если снять видеоролик с точными правильными словами в точном правильном сценарии, то все пройдет гладко. Но если вы не актер, это может быть очень неловко. И это подорвет вашу уверенность. Вместо этого воспользуйтесь услугами интервьюера и снимайте документальные фильмы. Даже наличие друга за объективом, который может провести вас через разговор, намного лучше, чем попытки сделать это «правильно». (Правильно не бывает). На самом деле использовать некоторые техники интервьюирования может быть довольно просто. От вас не требуется снимать видео в прямом эфире, поэтому включите камеру и попробуйте заполнить пробелы в нескольких предложениях и просто посмотрите, что получится:

• Мне нравится то, чем я занимаюсь, потому что…
• Что заставляет меня вставать по утрам, так это…
• Я волнуюсь, когда…

Это также очень помогает относиться к себе менее серьезно. Что действительно важно для вас? Поговорите об этом, и вы сможете забыть о себе.

Установите человеческую связь

Сосредоточьтесь на сопереживании и на том, почему решение проблем ваших клиентов важно лично для вас. Если вы основатель, что побудило вас создать свою компанию? Ваши клиенты хотят услышать вашу личную историю. Я хочу вкладывать свои деньги в вас, а не в альтернативные крупные магазины, потому что я знаю, что у вас есть душа.  Анимированные объяснения и видеоролики могут служить ценной цели, но это совсем другая цель. Предоставление информации не создает подлинной эмоциональной связи. Станьте одним из 53 миллионов человек, которые могут процитировать Саймона Синека и «начать с почему«. Как только вы привлечете внимание, расскажите о том, как вы это делаете и что предлагаете.

Пусть ваши клиенты говорят за вас

Видеоролики с отзывами клиентов очень эффективны (но только если они абсолютно естественны — см. №2 выше). Они могут стать отличной возможностью для экономных предпринимателей поэкспериментировать с видео в стиле DIY. Мы особенно поощряем такой формат, поскольку он добавляет достоверности и подлинности в отзывы клиентов. Вот пример, который мы создали для Gravity Payments, снятый на 100% на iPhone 6. (Если вы будете делать это самостоятельно, стоит приобрести хороший кольцевой свет и мини-штатив стоимостью около 80 долларов).

Наймите редактора, который умеет рассказывать историю

История создается в процессе монтажа. Технически хороший редактор, который знает, где найти стоковые кадры и музыку, может быть привлекательным. Но это умение не обязательно означает, что ваш редактор знает, как рассказать отличную историю. Броские видеоролики о стиле жизни с красивыми кадрами могут передать настроение, но они не создают доверия. Да, вы должны общаться со своими клиентами и инвесторами, но вы также должны дать им повод поверить в вас.  Если у вас уже есть отснятый материал, нанять профессионального редактора может стоить вам больших денег. Одна из идей — заглянуть в библиотеку независимых короткометражных фильмов, например, в эту, и посмотреть несколько короткометражных фильмов. Найдите фильм, который вам нравится, и попробуйте найти редактора на LinkedIn, чтобы он смонтировал видео вашей компании. Возможно, вам повезет. (А если вам понравится моя короткометражка, то и мне может повезти!)

Резюме с основными выводами

• Видео не может заменить личные или виртуальные встречи. Но при определенном подходе это жизненно важный и энергоэффективный способ рассказать о себе, особенно когда личные встречи невозможны или нецелесообразны.
• По сравнению с виртуальными встречами, видео иногда можно заменить на ранних этапах воронки маркетинга и продаж. Это также может быть способом отсеять «потерявших время» в вашей воронке продаж, пока вы автоматизируете процесс и демонстрируете свою компетентность. Дополните его более индивидуальным подходом к обслуживанию клиентов другим креативным способом.
• Видео имеет преимущества перед текстом, поскольку передает подлинные эмоции и страсть через язык тела и интонацию. Ваша аудитория улавливает в видео сигналы «верю ли я вам?», которые трудно передать в тексте, а в чрезмерно эмоциональном тексте они даже подрываются.
• Покажись. Будь собой. Улыбайтесь с зубами.