Как написать лифт-питч, который сработает

Питч в лифте может показаться устаревшей идеей — чем-то вроде того, что должен был придумать стажер из комедии 90-х годов для большой презентации. Но в условиях все более коротких периодов внимания, оперативности социальных сетей и огромного количества информации, которая ежечасно бомбардирует людей, концепция короткого, привлекающего внимание предложения все еще актуальна. И это действительно ключ к эффективной подаче в лифте: короткая и запоминающаяся.

Что такое «лифт питч»?

Предназначенный для быстрого ответа на вопрос типа «Чем вы занимаетесь?» или «Чем занимается ваша компания?», elevator pitch — это краткое описание вашей фишки, примерно от 1 до 3 предложений. Он называется «elevator pitch», потому что в те времена, когда люди носили костюмы и ездили в лифтах вместе, не опасаясь за свою жизнь, им хватало одной поездки в лифте, чтобы рассказать о себе.

Как написать elevator pitch

Ваша речь в лифте должна начинаться с чего-то неожиданного (чтобы люди продолжали слушать) и заканчиваться вопросом (чтобы люди заинтересовались). Я консультант по бизнес-навигации — помогаю предпринимателям преодолеть страх перед неудачей и достичь желаемого. Но это не мой лифт. Это:  «Я помогаю людям и организациям превратить вымысел в автобиографию [пауза на секунду]. Большинство из нас живут незавершенной историей и хотели бы закончить ее в удивительном месте. Что это за место для вас, и знаете ли вы, как туда попасть?». Смысл в том, чтобы немного удивить слушателя «прерыванием шаблона».  Они ожидают услышать «я адвокат», или «я владелец компании XYZ», или «мы продаем кофе», но вместо этого их застают врасплох, они начинают обращать внимание и думают: «подождите… что?». Пауза в середине дает им время на обработку и переключение передач, они начинают слушать с интересом.  Затем я даю немного больше контекста, чтобы они поняли, что я говорю не о написании настоящей книги. И наконец, я задаю им вопрос, который требует ответа, а не просто «да» или «нет». Это не бездумный вопрос, и на него не особенно легко ответить. Скорее, это начало разговора о них. Задавая уточняющий вопрос, вы устанавливаете раппорт — это показывает, что вы не просто пытаетесь продать им что-то (даже если в конечном итоге вы хотите, чтобы они купили именно у вас). Только будьте осторожны: может быть трудно сделать это так, чтобы не показаться банальным. Убедитесь, что ваш вопрос искренний и уникальный, а не то, что они уже слышали миллион раз.

Как произносить и оттачивать elevator pitch

При личном (или хотя бы живом) представлении elevator pitch вам нужно быть уверенным в том, что ваша речь соответствует подаче.  Потренируйтесь. Затем, потренировавшись некоторое время, потренируйтесь еще. Вы хотите, чтобы это стало второй натурой (но не звучало отрепетированно, что, по иронии судьбы, приходит с репетициями).  Вам также необходимо проверить его на практике. Внедряйте его при встрече с новыми людьми и проверяйте свои результаты. Если подача не приводит к более глубоким разговорам, вернитесь к чертежной доске. И не бойтесь спрашивать людей, что они думают о вашей подаче в лифте (только не называйте ее так, когда разговариваете с ними). Подобная обратная связь может быть именно тем, что вам нужно, чтобы заставить его работать. Продолжайте совершенствоваться, пока не добьетесь того, что будет постоянно работать на вас.   

Адаптируйте свою подачу к среде

Этот метод предназначен для живых лифт-питчингов. Конечно, если вы будете выступать в письменном виде, вы не сможете сделать такую паузу или задать такой же разговорный последующий вопрос. Я рекомендую создать несколько версий вашего выступления в зависимости от среды и аудитории. Например, она будет отличаться в зависимости от того, представляетесь ли вы потенциальному клиенту во время телефонного разговора или представляетесь сразу нескольким людям в группе Facebook. Но независимо от аудитории и средства подачи информации, эти два первоначальных правила остаются в силе: начинайте с крючка и заканчивайте вопросом.

Шаблон лифт питч