Как получить потрясающее видео с отзывами клиентов

Вы когда-нибудь делали селфи в зеркале в ванной? Я делал.  Вы смотрите на себя в зеркало, потому что хотите получить точное отражение (наверное?), но на самом деле вы себя не видите. Буквально, потому что камера мешает, но также и фигурально: вы видите себя своими глазами, что не является беспристрастным взглядом. Совсем другое дело, когда вас фотографирует кто-то другой, особенно тот, кто хорошо вас знает. Если он снимает вас за тем, что вы любите — за тем, во что вы полностью погружены, настолько, что даже не знаете, что фотографирует именно он, — это еще лучше.  Почему я говорю о неловких селфи в противовес лесным фотографам? Потому что я хочу сказать вам следующее: видео с отзывами клиентов — это как фотография вашего друга. Для вашего бизнеса.

Почему вам нужны видеоролики с отзывами клиентов

Есть очевидные преимущества видеороликов с отзывами клиентов для маркетинговых целей, но есть и полускрытые преимущества для бизнеса. Когда вы и ваша команда видите себя глазами ваших счастливых клиентов, вам хочется жить в соответствии с ними. Это эффект Пигмалиона.  И он оказывает огромное положительное влияние на культуру вашей компании. Недавно один из наших клиентов представил видеоролики с отзывами клиентов на общем собрании и узнал, как много значит для его инженеров то, что клиенты хвалят их быстрый API. (Для целей продаж и маркетинга, возможно, у вас уже есть письменные отзывы, и это замечательно. Сохраните их. Добавьте видео. Вот почему:

• Видео-отзывы вызывают доверие так, как письменные отзывы не могут: мимика, тон голоса, неподдельный энтузиазм — у вас есть шанс, чтобы искренность действительно засияла.
• Ваши клиенты испытывают то, что я называю эффектом «как я». Они видят, что кто-то, похожий на них, говорит о том, как они довольны вами и вашей работой. И это сразу же посылает сигнал: вы можете решить проблему, которая есть у таких же людей, как они.
• Я не скажу, что видео не может лгать, но видео сложнее подделать, чем письменную речь, и сам факт наличия видео с отзывами клиентов вызывает чувство доверия. То, что клиент «свидетельствует» за вас всем своим «я» на видео, имеет большее воздействие, чем несколько письменных предложений.

Советы о том, как попросить своих клиентов снять видео с отзывами

Мы все боимся отказа. И может показаться, что просить клиента отозваться о вас высоко — это высокие ставки. А что, если они не захотят? Значит ли это, что им не нравится ваша работа? Или, что еще хуже, вы им не нравитесь? Но в реальности вы знаете, когда ваши клиенты довольны вами. И вполне вероятно, что даже если они с трепетом относятся к выступлению перед камерой, они преодолеют эти страхи и помогут вам. В большинстве случаев вы узнаете, что они действительно довольны вами. Существует несколько различных стратегических подходов к задаванию вопросов в зависимости от типа ваших отношений с клиентом.

Самозаписанные отзывы (клиент сам записывает и предоставляет)

Это отличный способ спросить, много ли у вас клиентов, которые не знакомы лично с вашей командой, но преданы вашему бренду. Например, ежемесячные подписчики SaaS, клиенты, которым нравятся ваши ошейники для собак, люди, которые больше никуда не обращаются за средствами по уходу за волосами.  Забавный способ попросить записать свидетельство о себе — разыграть его в виде конкурса. «Пришлите свое 30-секундное видео с рассказом о том, почему вы нас любите, и мы покажем вас на нашей социальной странице и разыграем с вами [что-то, что они хотят]!». Это особенно хорошо работает, если у вас есть активное сообщество в социальных сетях. 

Отзывы, в которых вы берете интервью у своих клиентов

Этот подход хорош, если у вас прочные отношения один на один с вашими клиентами. Допустим, вы адвокат, финансовый консультант или руководитель корпоративного счета по обработке платежей. Вы знаете друг друга и, вероятно, уже встречались с собаками друг друга на Zoom. Если у вас уже есть письменные отзывы, то для начала работы с видео стоит обратиться к этим людям, чтобы узнать, согласны ли они дополнить свой письменный отзыв видео. Сделайте это весело и непринужденно. Вы можете снимать на телефон, лично или онлайн (мы используем сайт riverside.fm).  Задайте такие вопросы, как:

• Каковы были ваши первые мысли, когда вы услышали, что я могу помочь вам с… [конкретизируйте, но не навязчиво, например: привлечением клиентов]?
• Как ваша жизнь/компания стала лучше благодаря работе, которую я делаю для вас?
• Что бы вы сказали тому, кто решил попробовать мои услуги?

Я большой сторонник «сделай сам», поэтому предлагаю сделать это самостоятельно. Но есть и определенные недостатки. Так же, как трудно сделать зеркальное селфи, трудно говорить о людях, которые находятся в комнате (по какой-то причине легче говорить приятные вещи о людях, когда их нет рядом). Поэтому, если у вас есть бюджет, чтобы нанять продюсерскую компанию, которая сделает это для вас — удаленно или лично — это может сделать видео более достоверным.  Только убедитесь, что вы доверяете им заботу о своих клиентах. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать им, чтобы убедиться, что вы на одной волне.

• Сколько времени и подготовки вы потребуете от моих клиентов? (Лучший ответ: минимальная подготовка и никакой подготовки).
• Как далеко заранее я смогу ознакомиться с вашими вопросами для интервью и внести свой вклад? (Лучший ответ: Сколько времени вам нужно на рассмотрение? Я позабочусь о том, чтобы уложиться в этот срок).
• Как лучше всего попросить моих клиентов сделать это? (Лучший ответ: Вот шаблон для начала, и, пожалуйста, не стесняйтесь представлять нас напрямую, чтобы я мог заниматься составлением расписания и отвечать на их вопросы).

Если вы готовы приступить к работе, вот ресурс, который я создал с шаблонами электронных писем, содержащими конкретные формулировки, которые помогут вам попросить о видеосвидетельстве.

Писать или не писать?

Я выступаю исключительно за видеоролики с отзывами без сценария.  Очень мала вероятность того, что ваши клиенты — профессиональные актеры, а неактерам очень трудно убедительно прочитать сценарий. Не по своей вине, их неразвитые актерские навыки также подорвут доверие, которое вы так стараетесь создать с помощью отзыва клиента.  Поэтому позвольте своим клиентам говорить свободно. Убедите их, что они не могут сказать ничего плохого в данный момент (а позже отредактируйте все, что заставит их звучать не лучшим образом). Мы вырезаем тонну «эм», «ух» и неправильно произнесенных слов в видео для наших клиентов.

Каким должен быть видеоотзыв?

Как профессиональный видеопродюсер, я хочу сказать вам, что вам не обязательно нужно видео профессионального качества. Да, пожалуйста, сделайте лучше, чем мое селфи в зеркале. Но пока у вас есть достаточно качественный звук и изображение, технические аспекты видеопроизводства вторичны по отношению к более важному элементу: повествованию. А ключ к рассказу — это изменения — изменения, которые ваша компания может предложить клиенту.  Возможно, будет полезно подумать о том, как донести до клиента историю перемен несколькими разными способами. Приведенные ниже высказывания являются общими, чтобы проиллюстрировать концепцию. Но если заставить ваших клиентов говорить конкретно, с деталями, уникальными для их опыта, ваши видеообращения с отзывами клиентов станут мощными инструментами. История будет выглядеть примерно так:

• «Я был там, а теперь я здесь».
• «Без этого я был бы тем».
• «По сравнению с альтернативами, это намного лучше».
• «Я переживал по этому поводу, но благодаря вашей помощи процесс (или результат) оказался намного лучше, чем ожидалось».
• «Я даже представить себе не могла, что все будет так хорошо».

Просматривая приведенные ниже видеосюжеты с отзывами клиентов, подумайте о том, что в каждом из них рассказывается история изменений. 

Очные отзывы

Если у вас есть особенно заметный или известный в отрасли клиент, привлечение съемочной группы для очной съемки может быть лучшим способом передать вашу историю. Если вы делаете монтаж (как во втором примере), я рекомендую использовать один и тот же тип отснятого материала (все лично или все удаленно) для создания единого образа и ощущения.

Дистанционно записанные свидетельства

В некоторых случаях отсутствие супернавороченной полировки может сыграть вам на руку, поскольку отзывы наших клиентов вызывают доверие и подлинность. Эти отзывы, записанные дистанционно, как раз соответствуют такому взгляду и ощущению. Если вы все же решили сделать видео самостоятельно, следуйте этим советам о том, как сделать видео для бизнеса.

5 способов эффективного использования отзывов

Как только у вас есть видеоконтент, используйте его. Много. Ваши видеосвидетельства клиентов станут отличным дополнением к любому из ваших каналов.

• Тематические исследования. Если на вашем сайте уже есть отличное тематическое исследование, видео сделает его еще лучше. Вот пример того, как один из наших клиентов включил отзыв клиента в свое тематическое исследование (на странице есть GIF; для просмотра видео нажмите «Watch the video Q&A here»). Чтобы разработать вопросы для интервью для этого видео, я попросил Майка повторить некоторые ключевые моменты в тематическом исследовании, чтобы подчеркнуть их. Но это видео — не просто повторение письменного материала в другом формате, а его расширение.
• Кампании электронной почты. Добавление отзывов клиентов в ваши кампании электронной почты и информационные бюллетени — это отличный способ (и отличный повод!) поддерживать связь с вашими клиентами. Всегда фокусируйтесь на том, чтобы помочь им решить их проблемы.
• Нижние колонтитулы электронных писем. Ссылка с лаконичным сообщением может помочь. Воспользуйтесь возможностью использовать язык, который вызывает любопытство, чтобы мотивировать клик. Попробуйте что-нибудь вроде: «Узнайте, почему этому клиенту понравилось работать с нами!» или «Почему этот успешный руководитель стартапа нанял нас?» или «Что наши клиенты думают о нашем процессе?».
• Внутренняя онлайн-библиотека для продаж. Библиотека отзывов клиентов — это потрясающий инструмент для продавцов. Имейте разнообразные видео, чтобы они могли выбирать конкретные видео для конкретных перспектив (и особенно для преодоления конкретных возражений). Это особенно важно, если вы обслуживаете несколько нишевых отраслей или решаете различные типы проблем для своих клиентов.
• Моральный дух коллектива и привлечение новых сотрудников. Исследования показывают, что простое «спасибо» в значительной степени мотивирует сотрудников. Повышение морального духа коллектива за счет клиентов может иметь огромное значение. Отзывы клиентов также могут помочь вам в привлечении новых сотрудников: покажите, что они будут работать в компании, где работают коллеги, которые радуют своих клиентов и уделяют первостепенное внимание тому, чтобы производить хорошее впечатление на людей.

Убедитесь, что вы получили соответствующее разрешение

И наконец, следуйте правилам. Несмотря на то, что процесс стоит того, чтобы создать отличное видео с отзывами клиентов, необходимо много думать и прилагать усилия. Убедитесь, что вы придерживаетесь некоторых основных правил.

• Получите письменное разрешение от клиентов. Всегда убедитесь, что вы получили разрешение в письменном виде, а не полагаетесь на подразумеваемое согласие, выступая на камеру. Неплохо иметь юридический договор: мы используем простой одностраничный документ, который можно подписать цифровой подписью.
• Следуйте правилам FTC. Если вы показываете реальных клиентов и поощряете своих клиентов быть честными, вы на правильном пути. Но есть некоторые особые правила, которые могут вас удивить. Нелишним будет ознакомиться с правилами Федеральной торговой комиссии (ФТК), изложенными в этом документе.

Если вы рассказываете о том, какие вы замечательные, то в итоге это становится похоже на селфи с зеркалом. Ваши клиенты, передающие свой опыт с энтузиазмом и радостью, — это фото вашего друга. Пропустите зеркальное селфи — обещаю.