Как применить психологию убеждения в вашем бизнесе

Знаменитая книга Роберта Чалдини » Влияние: Психология убеждения » входит в список обязательного чтения любого бизнесмена. Вы уже читали об этих концепциях и, возможно, даже неоднократно видели полный список принципов. Взаимность, последовательность, социальное подтверждение, лайки, авторитет и дефицит Эти принципы, как правило, диктуют нам поведение в обществе, и мы можем использовать их для определения и прогнозирования поведения людей. Сегодня мы поговорим конкретно о том, как эти 6 принципов убеждения можно применить для повышения конверсии в Интернете в вашем бизнесе. Давайте начнем.

Взаимность

Принцип взаимности гласит, что люди не любят быть в долгу перед другими. Если им что-то дают, они чувствуют себя обязанными ответить взаимностью на каком-то уровне. В 80-х годах прошлого века движение Харе Кришна использовало этот принцип, предлагая людям в аэропортах цветы и требуя пожертвования. Они обнаружили, что люди, получившие цветок, жертвовали значительно чаще, чем те, кто его не получил, несмотря на то, что большинство этих цветов сразу же выбрасывались в мусор. Принцип взаимности не имеет ничего общего с обменом товарами по рыночной стоимости. Если человек, получающий подарок, воспринимает его как «плату» за желаемое действие, он не будет чувствовать себя обязанным отвечать взаимностью. Но если подарок рассматривается просто как подарок, ценность или желательность подарка не влияет на внутреннюю потребность принимающего человека в ответном чувстве. По сути, этот принцип гласит: если вы даете человеку что-то, он с большей вероятностью даст вам что-то взамен.

Как применить принцип взаимности в вашем бизнесе

Этот принцип очень легко применить к вашему бизнесу. Это так просто — раздавать бесплатные вещи, а затем сопровождать этот подарок просьбой.

• Вот бесплатная цифровая копия моей книги. Спасибо, что скачали! Хотите приобрести другую мою книгу?
• Вот бесплатная консультация. Мои платные услуги могут помочь вам здесь, здесь и здесь.
• Вот бесплатный продукт. Порекомендуйте нас своим друзьям.

Согласованность

Принцип последовательности гласит, что люди хотят быть последовательными в принятии решений. Как общество, мы смотрим на непоследовательность свысока и стремимся избежать ее любой ценой. В результате мы с гораздо большей вероятностью ответим «да» на большую просьбу, если уже ответили «да» на меньшую, похожую просьбу. Например, в одном из исследований, на которое ссылается Чалдини, две группы добровольцев ходили от двери к двери, спрашивая домовладельцев, не согласятся ли они разместить на лужайке перед домом гигантский рекламный щит с надписью «Водите осторожно». Визит первой группы был просто холодным звонком. Вторая группа перед визитом попросила домовладельцев вывесить на лужайке крошечную табличку с надписью «Будь безопасным водителем». Во второй группе процент успеха был на 450 % выше. Почему? Принцип последовательности говорит нам, что, несмотря на абсурдность просьбы о рекламном щите, домовладельцы, уже принявшие решение поддержать идею безопасного вождения, считают себя обязанными оставаться последовательными в этой позиции.

Как применить последовательность в своем бизнесе

Лучший способ применить этот принцип к своему бизнесу — сделать так, чтобы клиентам было до смешного просто сказать «да» вашему бизнесу. Какой самый простой вариант «да» они могут вам предложить? Найдя его, предложите им еще более простой вариант. Если речь идет о продукте стоимостью $5oo, создайте продукт стоимостью $50, который будет вести к более дорогому продукту. Если это продукт за 50 долларов, создайте продукт за 5 долларов. Если это продукт за $5, просто попробуйте получить их электронную почту. Дело в том, что ваши клиенты с гораздо большей вероятностью скажут «да» на сайте ______, если они уже сказали вам «да». Если вы хотите повысить коэффициент первоначальной конверсии, сделайте так, чтобы получить это первое «да» было как можно проще.

Социальное доказательство

Все вы знаете, что такое социальное доказательство. Оно стало современной основой онлайн-маркетинга. Для непосвященных принцип социального доказательства гласит, что люди хотят делать то, что делают все остальные. Все танцуют? Больше людей будут танцевать. Все смотрят это видео? Больше людей кликнут на него. Все ли покупают ваш продукт? Вы не можете остановить поезд людей. Вы знаете, что такое социальное доказательство, но как вы можете применить его в своем бизнесе?

Как применить социальное доказательство в своем бизнесе

Любой человек может подделать цифры или сфабриковать заявления, поэтому мы не будем обращать внимания на этот вид социального доказательства. В конечном счете, дело не в том, что отображается на вашем сайте, а в том, сколько людей на самом деле взаимодействуют с вашим бизнесом или интересуются им. Для многих компаний единственный реальный способ использовать социальное доказательство — это связать свой бизнес с тем, что люди уже делают. Другими словами, речь идет о том, чтобы зацепиться за снежный ком, несущийся вниз по склону.

Существует несколько способов сделать это, но вам, вероятно, придется проявить изобретательность:

• Привяжитесь к существующей тенденции, например, к справедливой торговле, органическим продуктам, пожертвованиям при покупке и т.д.
• Овладейте значительной нишевой аудиторией и создайте что-то, что решит для нее уникальную проблему.
• Используйте копирайтинг, чтобы связать более широкие отзывы с вашим конкретным продуктом/услугой.

Прицепите себя к снежному кому, а затем размажьте его реквизиты везде, где только можно. Это и есть социальное доказательство.

Нравится

Принцип симпатии — самый простой на планете. Люди больше реагируют на тех, кто им нравится. Мне нравится называть это принципом Обамы. Вот почему:

1. До избрания он не имел ни малейшего права занимать эту должность.
2. Находясь на посту, он совершил кучу ошибок типа «конец вашему президентству».
3. Он отказался от половины того, что обещал в ходе своей предвыборной кампании.
4. Я совершенно не согласен с ним почти по всем основным политическим вопросам.
5. И все же, каким-то образом, этот парень мне действительно нравится.

Я серьезно, мне не может не нравиться этот парень, несмотря на все то, что я только что перечислил. Почему?

Как заставить людей полюбить ваш бизнес

По общему мнению, у меня не должно возникать приятных мыслей, когда я думаю о нашем нынешнем президенте. Но я так считаю, и причины этого могут помочь вашему бизнесу.

1. Он говорит правильные вещи.
   1. По правде говоря, его действия часто противоречат его приятным словам, но когда перед ним микрофон, он говорит очень, очень фантастические вещи, и это делает его привлекательным.
   2. Не стоит недооценивать силу правильных слов. Люди, которым вы и так не нравились, не купят его, но те, кому вы хотите понравиться, будут лучше относиться к вам, когда вы скажете правильные вещи.
2. Он ценит то, что я ценю больше всего.
   1. Я семейный человек. В конце концов, мои взгляды на финансовую политику гораздо менее важны для меня, чем моя семья. Когда я смотрю на президента Обаму, в конце концов, я вижу семейного человека».
   2. Лайкинг наиболее мощно используется на уровне ядра. [tweet_dis inject=»@crazyegg @jmcmillen89″]Что ценят ваши клиенты? Говорите об этом, и они полюбят вас[/tweet_dis].
3. Он выглядит искренним.
   1. Несмотря на все отступления, когда я слушаю выступления президента Обамы и обсуждаю вопросы политики или что-либо еще, я чувствую, что он искренен. Я не согласен с большей частью того, что он говорит, но я все равно чувствую, что он искренен, и это заставляет меня любить его.
   2. Будьте искренни со своими клиентами. Формальность сильно переоценена. В некоторых нишах профессионализм даже переоценен. Будьте настоящими, и вы понравитесь людям… особенно миллениалам.

Подробнее о «факторе симпатии» вы можете прочитать здесь.

Авторитет

Принцип авторитета гласит, что большинство из нас понимает, что мы не можем быть экспертами во всем. Лучше всего полагаться на свидетельства экспертов. Соответственно, мы позволяем экспертам и тем, кто считается «авторитетом» в той или иной области, влиять на нас. Другими словами, мы делаем то, что говорит нам врач, потому что у него есть опыт, на приобретение которого у нас нет времени. Мы слушаем ученых (которых республиканцы также называют «политиками») по вопросам, в изучение которых ученые вложили годы. Мы принимаем финансовые советы от людей, у которых, как мы знаем, куча денег. Но как мы можем применить это в нашем бизнесе?

Как применить авторитет в своем бизнесе

Существует два основных метода использования авторитета в бизнесе.

1. Повышайте авторитет бренда путем многократной демонстрации экспертных знаний.
2. Попросите кого-то, кто уже завоевал авторитет, перенести часть его на ваш бизнес.

Обычно #1 занимает много времени, но каждый бизнес должен этим заниматься. С другой стороны, #2 можно использовать очень быстро. Это так же просто, как выйти на улицу и поработать. Каким образом? В данный момент в вашей отрасли существует значительная группа авторитетов. Самый быстрый способ завоевать авторитет — попросить одного из этих авторитетов «порекомендовать» ваш бизнес. Получить прямую рекомендацию довольно сложно, но я полагаю, что если вы отправите каждому влиятельному лицу письмо с кратким описанием проблемы, которую решает ваш продукт, и вопросом: «Считаете ли вы эту проблему одной из наиболее важных для решения в этой области?», один из них ответит вам как минимум «Да». Бум. Теперь на этикетках ваших товаров написано: «Приобретите продукт, который решает то, что мистер Знаменитый Парень называет одной из самых важных проблем в индустрии ____». Это довольно слабый пример, но суть в том, что вам не нужно прямое одобрение. Нил Патель, вероятно, не стал бы напрямую рекомендовать меня клиенту, но можете не сомневаться, что я скажу этому клиенту, что пишу для Нила Пателя (ака эта статья), и это почти так же хорошо, как рекомендация для него, потому что здесь подразумевается передача полномочий. То же самое вы можете использовать и в своем бизнесе.

Дефицит

Принцип дефицита гласит: если что-то ограничено, люди хотят этого больше. Если есть меньше людей, которые получат это, «это» будет более интригующим для людей. Вот почему каждый маркетинговый курс, который вы когда-либо рассматривали для покупки, заканчивается «навсегда» в 12 часов дня в эту пятницу, несмотря на то, что он снова откроется через 3 месяца. Именно поэтому каждый вебинар с теоретически неограниченной вместимостью обманывает вас заявлением «количество мест ограничено». Люди реагируют на дефицит, потому что так устроены наши инстинкты.

Как применить дефицит в своем бизнесе

Большинство предприятий не имеют естественных приложений, поэтому их приходится заставлять. Так поступает почти каждый крупный бизнес, будь то фальшивые скидки в местном магазине или ограничение размера класса у вашего любимого «гуру» цифрового маркетинга. Главное, чтобы это было правдоподобно и как можно более искренне. Самое простое начало — просто запустить ограниченную по времени скидку и посмотреть, как на нее отреагируют покупатели.

Заключение

Для более детального изучения каждого из этих 6 принципов ознакомьтесь с книгой Робера Чалдини » Влияние: Психология убеждения«. Обещаю, она стоит того, чтобы ее прочитать.