5 PPC-реклам, на которых я действительно конвертировал — и почему

Если вы используете рекламу PPC, вы знаете стратегии и лучшие практики, и вы видели множество примеров от компаний, которые сделали это успешно. Но как насчет того, чтобы услышать от людей, кликающих на рекламу? Я PPC-копирайтер и контент-маркетолог, и я провел почти семь лет, работая с брендами над созданием платных социальных объявлений Google, Facebook и других, которые конвертируют. Но здесь я собираюсь поделиться пятью реальными объявлениями, на которые я действительно обратил внимание как покупатель, когда они появились в моей ленте, и рассказать о том, что побудило меня к покупке.

Поисковая реклама Google с включенным предложением скидки

Я чрезвычайно требователен к еде. Это осложнило начало пандемии, потому что любое мясо было трудно найти, не говоря уже о диком улове или органических вариантах. Я искал в Интернете «морепродукты дикого отлова», потому что в начале 2020 года их не было поблизости от меня. Вот какое объявление появилось.

Вот что заставило меня кликнуть:

• Я знаю, что заказ мяса или морепродуктов через Интернет часто сопровождается непомерно высокой стоимостью доставки (иногда до 50 долларов), поэтому бесплатная доставка при первом заказе сразу пришлась по душе. Скидки имеют силу.
• В то время я доверял людям, которые тратили деньги, чтобы получить глаза на свои продукты, потому что это означало, что они имеют их на складе; это была хорошая ставка. Во многих органических результатах не было товаров, которые я искал, из-за их дефицита на рынке. Если у вас есть что-то, чего нет у других людей, это полезно иметь в виду.

Когда я нажал на расширение ситэлинка Fish & Seafood, я попал на целевую страницу, похожую на эту (с тех пор она немного изменилась).

На первом плане был большой выбор морепродуктов дикого улова — именно то, ради чего я нажал на кнопку, а остальная часть сайта была удобна для просмотра, поэтому они смогли предложить мне дополнительные услуги. Я сделал заказ в течение тридцати минут после нажатия на объявление.

Результат Google, который доминировал в поисковой и торговой рекламе

В прошлом году я хотел обновить маленькую рождественскую елку, которую приобрел, когда только купил свой дом. Когда я набрал в поисковике «искусственная елка», компания Balsam Hill доминировала в каждом разделе объявлений — включая объявления о покупках. Это было похоже на мегафон «мы являемся авторитетом в этом вопросе, спасибо вам большое».

Хотя это может показаться немного навязчивым, такое рекламное доминирование вселило в меня уверенность в том, что этот продукт должен быть именно здесь. Вот что подтолкнуло меня к покупке.

• В разделе объявлений «Покупки» я увидел несколько разных деревьев с высокими оценками — такое количество дало мне ощущение, что я смогу найти хотя бы одно, которое мне понравится.
• Поисковая реклама под объявлениями о покупках стала глазурью на торте: еще одно напоминание о том, что Balsam Hill — это то место, куда нужно идти. (Не говоря уже о скидочных предложениях и бесплатной доставке).

Когда я кликнул на поисковое объявление, я увидел целевую страницу, похожую на эту.

И снова посадка прямо на страницу просмотра продукта упростила мой путь к покупке — вместо того, чтобы переходить от объявления к целевой странице, от целевой страницы к целевой странице, это был всего один клик. Фильтры стали дополнительным бонусом: мне не пришлось искать то, что я хотела, я нашла это почти мгновенно. Обсудив свои предпочтения с мужем, я совершила покупку через два-три дня после того, как впервые увидела рекламу, со скидкой 20%.

Реклама на Facebook с видеороликом

В этом году мы с мужем спустились в кроличью нору устойчивого развития. Неудивительно, что я видела огромное количество объявлений, рекламирующих экологически чистые продукты, но только несколько из них действительно привлекли мое внимание. Это объявление от Grove появилось вскоре после того, как я кликнула на рекламу прямого конкурента и не перешла на другую продукцию из-за неоднозначных отзывов.

Вот что привлекло мое внимание в этом объявлении и побудило меня кликнуть.

• В то время я активно изучала в Интернете товары для уборки без пластика и отходов, и этот начинался со слов «Move Beyond Plastic». Отличный таргетинг.
• Было включено предложение о бесплатном подарке с первым заказом, что означало, что я получу больше выгоды за свои деньги.
• В видеоролике были показаны продукты в использовании (и они выглядели великолепно). Я знал, что не буду тратить время на рекламу низкокачественного продукта.

Как только я кликнул, я добавил несколько «зеленых» товаров в корзину — целевая страница автоматически предложила такие товары, как компостируемые салфетки и моющийся пылесборник, — и совершил покупку в течение 15 минут после того, как увидел и кликнул на первое объявление. Сочетание правильного места и правильного времени, целевого сообщения и слишком выгодного предложения, от которого невозможно отказаться, сделало эту конверсию самой быстрой из всех, которые я когда-либо конвертировал по рекламе.

Реклама на Facebook с постоянным ретаргетингом

Каждое объявление, о котором я упоминал до сих пор, было выдающимся примером улавливания спроса и намерений пользователей с помощью хорошо подобранного объявления: Я искал решение, и я его нашел. Когда я увидел приведенное ниже объявление от Thursday Boot Company, я не был на рынке новых сапог. Но они появились в удобное время: Я видела это объявление снова и снова в течение месяца перед поездкой в Национальный парк Акадия, и сапоги рекламировались с фотографиями на природе. Но у меня уже была пара проверенных и надежных ботинок, которые помогли мне пройти Аляску.  И все же в конечном итоге я совершил покупку.

Высококачественные фотографии крупным планом — первое, что привлекло мое внимание. Однако копия заключила сделку: она неизменно проста в нескольких объявлениях, говоря о комфорте, универсальности, долговечности, качестве и справедливых ценах. Кроме того, к нескольким объявлениям были комментарии людей, которые говорили, что им понравились их ботинки. Когда я увидел это объявление в первый раз, я прокрутил его мимо, не поддавшись искушению. Во второй раз я нажал на кнопку, но подумал, что не смогу оправдать 200 долларов, когда у меня уже была пара, которая мне нравилась. Со временем, когда я получил ретаргетинг, я увидел, что бренд активно отвечает покупателям на объявления — мне это очень понравилось. В этом чувствовался человеческий подход. Вот что заставило меня совершить покупку:

• Снимки получились исключительными (и совпали с моим предстоящим отпуском, когда мы восемь дней были на природе).
• Они постоянно ретаргетировали меня после того, как я просматривал определенный продукт на их странице, показывая мне именно ту версию сапог, которая меня больше всего привлекала.
• Они быстро отвечали пользователям, которые комментировали их рекламу, что укрепляло мое доверие.
• Я решила, что раз уж есть бесплатный возврат, то что в этом плохого? (Предупреждение о спойлере: их не вернули).

Когда я увидел рекламу в шестой раз — примерно через три недели после того, как я увидел ее в первый раз, и за две недели до поездки в Мэн — я обратился в компанию. Вероятно, это довольно средний путь покупателя, который обнаружил новый бренд, который он активно не искал.

Реклама на Facebook с сильными визуальными эффектами и таргетингом

Это еще одна реклама «создания спроса», которую я конвертировал несколько лет назад из Stasher.

Я никогда раньше не слышала об этом бренде, но это была хорошо нацеленная реклама, которая затрагивала все болевые точки, с которыми я сталкиваюсь как потребитель: универсальность, экологичность, простота хранения и организованность. Я видел несколько вариантов этой рекламы: в одних «Сташеры» выстраивались в ряд в организованной кладовой, в других — в организованном холодильнике. Реклама выше — это та, на которой я окончательно остановился. Вот что мне помогло:

• Она была нацелена на меня (знаю, некоторым это может показаться неприятным, но мне это нравится).
• В нем было множество наглядных примеров, показывающих всевозможные способы использования Stasher.

Я просмотрел три или четыре объявления, прежде чем окончательно перешел на новую версию примерно через месяц. И я сделал покупку не один раз. Я приобрела сумки Stasher на сумму более 250 долларов и уговорила трех своих друзей тоже ими пользоваться. Вероятно, они заплатили менее 10 долларов, чтобы привлечь меня в качестве клиента с исключительной отдачей. Это прекрасный пример того, почему бренды должны продолжать маркетинг для одних и тех же пользователей в течение долгого времени.

Общие темы отличных объявлений

Каждый потребитель индивидуален, поэтому то, что сработало для меня, может не сработать для кого-то другого. Вот почему так важно проводить сплит-тестирование копий, изображений, видео и целых стратегий. Тем не менее, я выделил несколько тем.

• Целевые. Большинство объявлений, по которым я конвертировал, были суперцелевыми. Иногда конкретно на меня (или на очень маленький сегмент), иногда на более широкую аудиторию, в которую я хорошо вписывался. Но в каждом случае они подчеркивали мои болевые точки.
• Авторитетные и заслуживающие доверия. Доминируя в разделе объявлений, демонстрируя отличные отзывы или отвечая на запросы клиентов, большинство из этих брендов показали, что им можно доверять.
• Не сдаваться. Ретаргетинг работает. Конец.
• Визуальные эффекты и видео. Если вы можете включить в свое объявление визуальные и видеоматериалы, высокое качество имеет значение.
• Релевантные целевые страницы. Если вы заставили кого-то кликнуть, вы должны быть уверены, что ваша целевая страница конвертирует. Такие клики стоят недешево.
• Скидки и другие предложения. Будь то процентная скидка, бесплатная доставка или что-то еще, это может быть действительно полезно, чтобы дать покупателям дополнительный стимул кликнуть.

Помните об этих принципах и начинайте тестирование.