Как начать бизнес в сфере электронной коммерции: пошаговое руководство

Я практически всегда думаю о перспективе начать бизнес в сфере электронной коммерции. Мне нравится моя работа, но я не получаю удовольствия от труда, и песни сирен о любом количестве потоков пассивного дохода зовут меня ежедневно. Однако, как это ни печально, я не создан для предпринимательства. В свои 20 с небольшим лет я несколько лет работал фрилансером на полную ставку и чуть не обанкротился — я просто никогда не работал. Если вы думаете о том, чтобы заняться предпринимательством в сфере электронной коммерции, вы должны иметь четкое и глубокое понимание того, что именно требуется для успешной работы в качестве онлайн-продавца. Поэтому прежде чем начать запасаться смолой для рукоделия или крючками для сережек, прочитайте дальше, чтобы узнать, что именно нужно для начала бизнеса в сфере электронной коммерции.

Плюсы и минусы запуска магазина электронной коммерции

Не нужно далеко искать, чтобы понять, что именно привлекает людей в идее создания собственного бизнеса в сфере электронной коммерции. Никаких микроменеджеров, перед которыми нужно отчитываться, или жирных котов-руководителей, живущих за счет плодов вашего труда, и никаких физических активов или местоположений, вы можете идти куда угодно и продолжать вести свою деятельность.  Короче говоря, многих людей привлекает электронная коммерция, потому что они думают, что это ключ к свободе. Таким людям я говорю: «Напротив». Во многих отношениях продавцы электронной коммерции более ограничены, чем обычные работники.  Конечно, возможно, мне придется отчитываться перед своим менеджером, но если я что-то испорчу, у меня не будет шансов, что она потребует возврата моей последней зарплаты или заявит, что работа, которую я отправил ей по электронной почте, была безвозвратно утеряна. Я не могу сам определять график работы, но поскольку моя зарплата фиксирована, я могу брать отгулы, зная, что это не повлияет на размер моей зарплаты. Вы должны решить для себя, перевешивают ли преимущества запуска бизнеса электронной коммерции риски, связанные с полетом без страховочной сетки в виде гарантии занятости, на которую можно опереться.

Как определить, подходит ли вам электронная коммерция

Подобно тому, как некоторые дети плохо справляются с домашними заданиями, но отлично сдают тесты, есть личности, которые преуспевают в условиях, когда успех их бизнеса зависит от их выживания. Когда речь идет о работе по найму или предпринимательстве, не существует объективно лучшего, более гибкого, более независимого выбора — есть только то, что лучше работает для вас. Вот быстрый самоанализ, который вы можете использовать, чтобы определить, подходите ли вы для онлайн-продаж:

• Нравится ли вам то, чем вы занимаетесь? Это то, на что вы будете тратить часы изо дня в день, и вам придется очень много работать, чтобы ваш бизнес начал развиваться. В отличие от традиционных владельцев малого бизнеса, у вас не будет ни персонала, ни коллег, ни физического рабочего места; это будете только вы, скорее всего, у себя дома, производя то, что вы продаете. Если вы не будете по-настоящему увлечены своим продуктом, вы будете несчастны максимум через несколько недель.
• Являетесь ли вы самодисциплинированным? Нелегко быть собственным боссом, особенно в такой изолированной отрасли, как электронная коммерция. Многие другие малые предприятия не сталкиваются с этой проблемой — я преподавал уроки игры на фортепиано в течение некоторого времени, и тогда у меня не было начальника, но знание того, что мои ученики полагаются на меня, чтобы я был готов к их урокам, все равно заставляло меня быть подотчетным. Гораздо легче сохранять мотивацию, когда вы общаетесь с клиентами или небольшим штатом сотрудников.
• У вас много обязательств? Каждый, кто когда-либо пытался работать удаленно из родительского дома, может сказать вам, что по какой-то причине люди просто не воспринимают одиночную работу за компьютером как «настоящую работу», поэтому если вы хотите запустить успешный интернет-магазин, вам нужны сильные границы и близкие отношения со словом «нет».
• Можете ли вы взять на себя финансовый риск? Открыть магазин на стороне, оставаясь на основной работе, — это одно, но если вы делаете полный скачок к предпринимательству, вы должны быть в состоянии прожить несколько месяцев или даже год без большого дохода. Если у вас много долгов или семья, которую нужно кормить, возможно, эта карьера не для вас.

Если вы все обдумали и готовы сделать скачок — или если вы начинаете свой бизнес на неполный рабочий день, пока он не раскрутится — вы готовы приступить к запуску своего бизнеса.

Выберите бизнес-модель электронной коммерции

Когда я думаю о малых предприятиях электронной коммерции, я в первую очередь вспоминаю некоторые из моих любимых нишевых магазинов Etsy, продающих такие вещи, как украшения из таксидермических кальмаров и кубики D&D с настоящими грибами внутри. (Я очень веселый человек, которого можно узнать на Рождество). Но электронная коммерция включает в себя гораздо больше, чем традиционная розничная торговля. В зависимости от ваших потребностей, вы можете обнаружить, что одна из этих альтернатив подходит вам лучше всего:

• Дропшиппинг: Дропшиппинг — это вид бизнеса электронной коммерции, при котором вы продаете товары без наличия каких-либо запасов. Когда клиент размещает заказ на вашем сайте, вы просто связываетесь с поставщиком (или автоматически отправляете заказ) и поручаете ему отправить товар непосредственно клиенту. Дропшиппинг — это популярная модель бизнеса электронной коммерции, потому что вам не нужно тратить много денег на начальном этапе.
• Печать по требованию: Печать по требованию похожа на дропшиппинг, но вместо доставки товаров от поставщика, вы получаете свои товары, напечатанные и отправленные службой печати по требованию. Этот вид бизнеса электронной коммерции часто используется для продажи продукции, напечатанной на заказ, такой как футболки, кружки и канцелярские принадлежности.
• Розничный арбитраж: Розничный арбитраж — это процесс покупки товаров в кирпичных и обычных магазинах и их продажи в Интернете по более высокой цене. Этот вид бизнеса электронной коммерции может быть прибыльным, но он требует немного больше работы, чем дропшиппинг или печать по требованию. Вам также необходимо определить товарную нишу, которая позволит вам делать это прибыльно, где вы можете быть уверены, что покупатели не пойдут к первоисточнику, чтобы сделать покупку по более низкой цене.
• Оптовая торговля: Оптовая торговля — это вид бизнеса электронной коммерции, при котором вы продаете товары оптом розничным торговцам. Преимущество оптовой торговли заключается в том, что вы можете получать скидки на приобретаемые товары, что позволяет вам продавать их по более высокой цене и при этом получать прибыль. Но это требует больших первоначальных инвестиций, так как вам нужно будет хранить товарные запасы в больших количествах.
• Подписки: Предприятия электронной коммерции по подписке продают продукты или услуги на повторяющейся основе, чаще всего в виде ежемесячной коробки с определенными продуктами (или, в случае моей собаки, ежемесячной доставки различных домашних лакомств). Но существуют и другие виды бизнеса по подписке, такие как онлайн-курсы и клубы только для членов.

Не уверены, какой путь выбрать? Ознакомьтесь с нашим руководством по каналам продаж электронной коммерции для получения более подробной информации о том, как принять решение.

Выберите рынок сбыта продукции

Выбор бизнес-модели также во многом зависит от того, на какой товарный рынок вы хотите ориентироваться, поскольку не все модели будут работать со всеми типами товаров. Естественно, дропшиппинг не подойдет для продажи свитеров ручной вязки, а подписку на кофейные столики ручной работы, скорее всего, будут покупать очень немногие. Другая вещь, которая поможет вам решить, какие продукты продавать, — это выбранный вами целевой рынок. Широкий целевой рынок — это поцелуй смерти для начинающего предпринимателя в сфере электронной коммерции. В мире насчитывается более 9,1 миллиона розничных продавцов электронной коммерции, 2,5 миллиона из которых находятся в США. Хотите ли вы конкурировать с 2,5-9,1 миллионами предприятий? Я так не думаю. Когда вы выбираете товарный рынок, вы выделяете часть этого более крупного рынка розничной торговли, на котором вы хотите конкурировать. Чем более специфичен ваш товарный рынок, тем меньше у вас конкурентов; чем меньше у вас конкурентов, тем больше шансов на успех. В электронной коммерции наиболее успешные продавцы занимают очень маленькие и специфические товарные рынки, которые также называют микрорынками или нишами.

Как найти свою нишу для электронной коммерции

Продуктовая ниша — это очень маленький кусочек товарного рынка, который одновременно достаточно велик, чтобы в нем присутствовала надежная аудитория покупателей, но при этом достаточно мал, чтобы в нем не было много конкурентов. Лучший способ определить свою нишу — начать с товарного рынка и сузить его.

Чтобы выбрать товарный рынок, начните с целевых продуктов, которые:

• Вы способны создавать (в высоком качестве)
• Вам нравится создавать (даже в масштабе)
• Имеют небольшой рынок/минимальную конкуренцию
• Люди хотят или нуждаются
• Являются прибыльными

Давайте подробно разберем каждую из этих характеристик.

Выберите то, в чем вы хороши. Это, пожалуй, самая очевидная из пяти перечисленных характеристик, но все же о ней стоит упомянуть: начиная бизнес в сфере электронной коммерции, выбирайте то, что вы можете делать или производить хорошо. Если вы выберете что-то чрезвычайно уникальное и специфическое, чем никто другой не занимается, вы можете обмануться, полагая, что отсутствие конкуренции компенсирует низкое качество. Но как только вы приобретете некоторую популярность, если кто-то другой сможет создать ваш продукт лучше, чем вы, ваш бизнес будет стоять на волоске.

Выберите то, что вам нравится. Выберите то, что вам нравится делать, смотреть и думать об этом. Что еще более важно, выбирайте то, что вам не будет противно после десятого, пятидесятого, сотого или тысячного раза, когда вы это продадите. Продажа может быть утомительной работой, особенно если вы сами производите свои товары. Не стройте свой бизнес на рынке товаров, чтобы потом не обнаружить, что вам невыносимо на нем работать.

Выберите небольшой рынок с ограниченной конкуренцией. Продавцы электронной коммерции не могут использовать ту же логику и стратегию, что и обычные компании при выборе целевых рынков. Вы — один человек, с ресурсами и властью одного человека — если вы попытаетесь выйти на рынок, где вы конкурируете с полномасштабными компаниями и брендами, вас всегда будут обходить и переигрывать.  Будьте конкретны: вместо услуг по уходу за газонами нацельтесь на рынок экологически безопасного ухода за газонами в одном конкретном географическом месте. Вместо публикации электронных книг по финансам, опубликуйте электронные книги по инвестированию для американских женщин в возрасте 18-24 лет. Продолжайте сужать круг поиска, пока не найдете свою товарную нишу (подробнее об этом позже).

Выберите то, что нужно людям. Это просто здравый смысл: вам нужно продавать то, что люди действительно купят. Даже самые крупные бренды время от времени ошибаются в этом (перед вами замороженные обеды марки Colgate и кошмар компании Bristol-Myers Squibb, которым был шампунь «Прикосновение йогурта»). Не ждите, пока вы запустите свой продукт, чтобы попытаться соотнести его с потенциальным рынком потребителей. Проведите исследование и определите «боль» и «выгоду» вашего целевого клиента, или проблемы, которые ему нужно решить, и те приятные вещи, которые он хочет улучшить. Убедитесь, что существует достаточно большая демографическая группа людей, которым нужно то, что вы можете предложить.

Выберите что-то прибыльное. Не существует надежного способа гарантировать, что продукт или бизнес будет прибыльным, но, проведя тщательное исследование, вы можете повысить свои шансы. В идеале, вы хотите выбрать товарный рынок с сильным балансом между большой потенциальной клиентской базой и небольшим количеством конкурентов. Вы также будете иметь больше шансов на успех, если ваш продукт действительно уникален в каком-то смысле — если вы предлагаете функцию или элемент, который не предлагают другие конкуренты. Продолжайте сужать свой рынок, пока не найдете свою уникальную нишу.

Сужение товарной ниши

После того как вы определили перспективный товарный рынок, вы можете начать добавлять детали, чтобы сократить целевой рынок до целевой ниши.  Например, предположим, что в свободное время вы шьете одежду, и вас интересует, как превратить это в возможность для бизнеса в сфере электронной коммерции. В самом широком смысле, вы хотите нацелиться на индустрию одежды, но поскольку это чрезвычайно насыщенный рынок — то есть, на нем много, много конкурентов — это не тот рынок, где вы, скорее всего, преуспеете как индивидуальный продавец электронной коммерции. Вам нужно найти более уникальную категорию товаров в рамках более широкой индустрии одежды. Хорошим выбором может стать одежда для домашних животных, поскольку в индустрии моды для животных гораздо меньше дизайнеров и розничных продавцов, чем в индустрии одежды для людей. Но «одежда для домашних животных» — это все еще довольно широкая категория, поэтому вы можете сузить ее до одежды, предназначенной специально для собак.

  Когда одиночные продажи в электронной коммерции были еще только формирующимся рынком, одежда для собак ручной работы могла быть достаточно узкой нишей, поскольку было так мало некорпоративных продавцов и еще меньше онлайн-площадок, где продавцы могли бы конкурировать. Но сегодня вы захотите стать еще более конкретным — возможно, сфокусировавшись на одежде для собак для определенных случаев, таких как свадьбы и помолвки. Это то, что я рассматриваю в данном примере, но если бы я действительно начинал этот бизнес, я бы, вероятно, углубился еще больше, чтобы убедиться, что у меня есть свой уникальный микрорынок. Я мог бы сузить его по размеру, тематике или даже конкретным предметам одежды, пока не выбрал бы свою окончательную нишу: свадебные галстуки-бабочки с цветочной тематикой для маленьких и средних собак. (Хотя на самом деле нет предела тому, как далеко вы можете углубить свою нишу — пока, возможно, вы не достигнете уровня конкретики CelebriDucks). Ваша ниша — это не постоянное обозначение: если ваш продукт хорошо продается в своем уголке рынка, у вас будет больше капитала, который вы сможете инвестировать в лучший маркетинг, инструменты таргетинга аудитории и, возможно, даже в сотрудника или двух сотрудников. Чем больше растет ваша компания, тем больше у вас ресурсов и возможностей для захвата большей доли рынка.

Создайте свой магазин

Вы нашли свой рынок, отточили свою нишу, выбрали свой продукт и готовы начать генерировать товар и продавать его своим клиентам. Пришло время выбрать платформу и создать свой магазин электронной коммерции.

Выберите платформу для электронной коммерции

Если говорить о переполненном рынке, то существует масса различных платформ, которые можно использовать для создания магазина в Интернете. Вам также не обязательно иметь собственный интернет-магазин; вы можете продавать на рынках, краудфандинговых сайтах или других альтернативах электронной коммерции.

Создайте свой магазин

Вышеперечисленные платформы относятся к одной из двух категорий, каждая из которых имеет свои требования к настройке.

• Стандартный конструктор сайтов (например, Wix, Weebly, Squarespace или WordPress) позволит вам создать целый сайт, только часть которого должна быть посвящена функциям вашего магазина. Если продажа электронных товаров является лишь частью вашего бизнес-плана — например, если вы профессиональный фотограф, который продает отпечатки и постеры в качестве подработки — вы захотите, чтобы ваш сайт был посвящен вашему магазину, а также страницам с биографической информацией, вашим профессиональным портфолио, информацией о заказах, записями уроков фотографии или бесед, которые вы проводили, записями на онлайн-курсы и всем остальным, что имеет отношение к вашей карьере.
• Если ваша главная цель — продажа товаров электронной коммерции, вам лучше выбрать специально разработанную платформу электронной коммерции, например Shopify или WooCommerce. Обе платформы обладают многими теми же функциями, что и обычный конструктор сайтов, например, добавление страниц о сайте, форм, отображение изображений и блогов. Эти платформы также предоставляют вам доступ к более продвинутым функциям и интеграциям, разработанным специально для сайтов электронной коммерции, что может помочь повысить эффективность продаж и помочь вашему магазину набрать обороты на ранней стадии.

Маркетинг вашего бизнеса

Когда ваш магазин электронной коммерции полностью готов, пришло время бросить все силы на то, чтобы он стал успешным. Вы не можете ждать, пока ваши клиенты сами придут к вам — вам нужно найти, привлечь и преобразовать свою целевую аудиторию.

Целевые входящие ссылки на продажи

Стратегии входящих продаж направлены на привлечение людей к вам, а не наоборот — подумайте о поисковой оптимизации (SEO), платном поиске, социальных сетях, маркетинговых кампаниях по электронной почте и контент-маркетинге.

Используйте то, что у вас есть

Как владелец малого бизнеса, ваша тарелка будет переполнена большую часть времени (откровенно говоря, часто она будет переполнена в стиле Дня благодарения). Если вы хотите все успевать, вам нужно научиться эффективно использовать то, что у вас уже есть, и извлекать несколько маркетинговых материалов из одного актива. Например:

• Возьмите за привычку снимать и записывать свои повседневные процессы и закулисные моменты, чтобы у вас всегда был материал для социальных и визуальных материалов на сайте.
• Если вы исследуете какую-то тему, если она связана с вашим бизнесом, подумайте о дополнительном шаге, чтобы превратить ваше исследование в маркетинговое письмо или SEO-пост.
• Каждый раз, когда вы разрабатываете новый маркетинговый актив — макет электронной почты, Instagram Story, структуру блога — стремитесь превратить его в шаблон, который вы сможете использовать снова, вместо того чтобы начинать с нуля при создании следующего актива.

Маркетинг в качестве владельца малого бизнеса — это игра «работай умнее, а не усерднее». Получайте как можно больше пользы от всего, что вы создаете, и вы освободите время и внимание, которые лучше потратить на бизнес-стратегию и развитие вашей компании.

Автоматизируйте как можно больше

Существует множество возможностей для автоматизации отдельных частей процесса электронной коммерции. Потратьте время на установку автоматики на начальном этапе, и вы сэкономите гораздо больше времени и энергии, избегая ненужной работы, когда ваш магазин начнет работать. Фактически, большинство рисков, характерных для предпринимательства в сфере электронной коммерции, сводится к тому, что это непосильный объем работы для одного человека, поэтому автоматизация как можно большего объема работы может существенно повысить вероятность успеха вашего бизнеса.