Начните с малого: получение первых клиентов с помощью небольших маркетинговых тактик

Начинать новый бизнес очень сложно. Как основатель компании Cooper’s Treats, которой всего шесть месяцев, я должен знать. И хотя такие вещи, как разработка продукции, создание корпорации и даже поиск финансирования могут быть сложными и трудными, есть одна вещь, которая всегда была для меня самой пугающей частью любого нового бизнеса: поиск первых клиентов. Как только вы начинаете выпускать свой продукт в мир, перед вами встает вопрос, который может вызвать неподдельный ужас: достаточно ли хороша вещь, которую я продаю, чтобы люди действительно платили за нее? Если вы похожи на меня, результатом может быть то, что вы попытаетесь начать маркетинг наиболее безличными способами, такими как запуск рекламы на Facebook и Google, чтобы избежать перспективы отказа при личной встрече. Конечно, даже если вы смелее меня, вы можете решить начать с этих основных цифровых рекламных платформ. Для этого есть веские причины: они обладают мощнейшими возможностями таргетинга и огромными аудиториями, что позволяет легко масштабировать рекламу по мере роста вашего бизнеса. Однако, в конечном счете, я считаю, что для большинства компаний лучше начинать с малого.

Зачем начинать с малого?

Малый маркетинг — это личный маркетинг, а люди любят личное. Они все больше хотят поддерживать малые предприятия, а не гигантские гиганты. Они хотят знать, кто стоит за продуктами, которые они покупают, и что ими движет. Я получил свои первые продажи людям, которые не были ни друзьями, ни семьей, когда написал о своем стартапе на Hacker News, дискуссионном форуме о стартапах в Кремниевой долине. Я только что разместил первую версию своего сайта (и, оглядываясь назад, скажу, что она выглядела как работа десятилетнего ребенка, пытающегося сделать свой первый сайт), и я написал о ней в ветке обсуждения побочных бизнесов людей. Несмотря на то, что я едва понимал, что делаю, и сайт был явно менее чем посредственным, люди оставили мне отличные отзывы. И многие из них действительно купили мои продукты! Это была идеальная аудитория, потому что все эти люди интересовались стартапами — не только продуктами, но и самим процессом создания компании. По этой причине они рассматривали мой сомнительного вида сайт как интересную отправную точку, а не как плохо оформленный магазин собачьих лакомств, и они признавали и ценили то, что я не только делаю что-то интересное, но и выставляю себя на всеобщее обозрение.

Это одно из главных преимуществ малого бизнеса: если вы делаете это в правильных местах, люди относятся к вам с пониманием. Они понимают, что вы — один человек, а не гигантская корпорация, и оценивают вас соответственно. Когда у вашей кабельной компании случаются перебои, вы злитесь. Когда в вашем любимом местном кафе ошибаются с заказом, вы даете им поблажку. Это не значит, что люди будут покупать у вас мусор только потому, что вы являетесь малым предприятием, но это значит, что они, как правило, будут вести себя с вами дружелюбно, когда вы с ними разговариваете. Начало малого бизнеса означает, что даже если кто-то не купит ваш продукт, он будет готов дать вам полезный отзыв. Возможно, более важно то, что когда они купят ваш продукт, они почувствуют реальную связь с вами, и они будут гораздо более склонны делиться вашим бизнесом с другими.

Как начать с малого

Когда я говорю «начать с малого», я имею в виду быть практичным, напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами и демонстрировать свою продукцию людям, которые, скорее всего, будут увлечены. Вот несколько примеров.

Фермерские рынки, ремесленные ярмарки и другие мероприятия

Установить стол и предлагать свои товары проходящим мимо людям — вот суть того, как начать с малого. В зависимости от того, какой вид продукции или услуг вы продаете, вам могут подойти фермерские рынки или менее частые мероприятия, более специфичные для конкретной сферы (например, если вы открываете компанию по производству спортивной одежды, во многих марафонах есть деревни поставщиков). Люди приходят на такие мероприятия специально, чтобы посмотреть, что там есть, поэтому тот факт, что вы — новый бренд, о котором они еще не слышали, интригует, а не отталкивает. У вас будет возможность пообщаться с людьми и рассказать им не только о своем продукте, но и о себе и о том, почему вы решили основать компанию. У вас также будет возможность спросить людей об отзывах — если они не решаются покупать, вы можете спросить, почему, и ожидать реального ответа. Удачи вам в этом, когда люди бросают свои корзины на вашем сайте.

Одна большая рекомендация, если вы только начинаете участвовать в подобных мероприятиях: постарайтесь найти способ собирать электронные письма от людей, которые еще не готовы к покупке. Для этого отлично подходят простые игры и розыгрыши призов. Хотя у меня было не так много возможностей посетить местные мероприятия в связи с пандемией, на тех нескольких, где я был, я провел простую игру: я наполнил большую банку лакомствами (естественно, приготовленными с использованием нашей смеси для выпечки печенья) и попросил людей записать свои предположения о том, сколько лакомств было в банке. Призом был бесплатный стартовый набор печеного печенья. Мы связались с победителем по электронной почте, что означало, что мы собрали все адреса электронной почты по пути. Поскольку приз был недорогим для нас, это был экономически эффективный способ собрать несколько десятков электронных писем на каждом мероприятии от людей, у которых теперь была связь с бизнесом. Я также отправил купон всем, кто не выиграл, что привело к некоторым дополнительным покупкам.

Местные встречи

Если вы сможете найти группы людей, которые могут заинтересоваться вашей продукцией, вы, вероятно, сможете дешево попасться им на глаза. Обратитесь к организаторам и предложите им поставить несколько пицц в следующий раз, когда они соберутся вместе, — скорее всего, вы получите положительный ответ, а зачастую и возможность представить свой продукт в течение нескольких минут. При этом не обязательно делать жесткую продажу. Вместо этого расскажите людям о своем бизнесе и попросите их оставить отзыв. Если вы нашли нужных людей, отзывы будут полезны, а если ваш продукт хорош, вы, вероятно, получите и несколько продаж. Хотя во время пандемии это сделать сложнее, онлайн-группы — отличное место для начала. Я разместила информацию о своем бизнесе в нескольких группах Facebook, посвященных собакам, в Сан-Диего (где мы находимся), и была хорошо принята и сделала несколько продаж. Главное здесь — быть подлинным: Я объясняю, что являюсь местным малым бизнесом, и люди это ценят. Если бы я разместил информацию в каждой местной группе Facebook, связанной с собаками, в каждой части страны, я бы наверняка получил более холодный прием.

Микроинфлюенсеры

Инфлюенсеры — это отличный способ дать людям более личную связь с тем, что вы продаете, благодаря тому, что кто-то, кого они знают (или, по крайней мере, за кем они следят в социальных сетях), привлекает их внимание. Хотя у вас, вероятно, нет бюджета, чтобы получить пост от Кардашьян, это еще одно место, где можно и нужно начинать с малого. Я добилась большого успеха, проводя благотворительные акции для микроинфлюенсеров. Я ищу аккаунты собак с числом подписчиков от 3 000 до 10 000, даю им образец моего продукта, и они фотографируются с ним для размещения на Instagram. Затем они проводят розыгрыш призов, где их подписчики должны следовать за моим аккаунтом, чтобы выиграть.  Это хорошо работает, потому что влиятельные лица такого масштаба не получают много спонсорской поддержки от брендов, поэтому, когда вы обращаетесь к ним, они часто бывают очень восприимчивы. Они редко просят о чем-то большем, чем бесплатный продукт, и проявляют неподдельный энтузиазм при публикации.

Продолжаем расти

Итак, вы начали с малого — что дальше? Получение первых нескольких продаж — прекрасное чувство, но для того, чтобы иметь настоящий бизнес, вам нужно продолжать продавать больше. Главное — превратить первых клиентов в послов бренда. Пришло время использовать страсть ваших первых клиентов.

Реферальные программы

Поскольку эти люди уже склонны говорить о вашем бизнесе, дайте им вескую причину для этого. Вам не нужна дико сложная партнерская схема, по которой они получают процент от продаж, на которые они ссылаются. Вместо этого вполне подойдет что-то вроде скидки на следующую покупку для каждого реферала или небольшой подарок. Вам не нужны серьезные стимулы, чтобы убедить людей говорить о бренде. Все, что вам нужно, — это подтолкнуть людей, которые и так будут говорить о бренде хорошо, если их попросить.

Привлечение первых клиентов к принятию решений по продукту

Если вы хотите, чтобы ваши ранние последователи чувствовали связь с вашим брендом, включайте их в процесс принятия решений. Когда я находился на этапе принятия решения о том, каким будет наш второй продукт, я отправил по электронной почте своему списку два варианта и попросил их выбрать один.  Это сработало на нескольких уровнях. Во-первых, это письмо получило очень высокий уровень вовлеченности. Во-вторых, почти все проголосовали за один и тот же вариант, что было очень полезно. В-третьих, я связался со всеми, кто проголосовал за победителя, до того, как запустить его в продажу, и в качестве благодарности предоставил им код скидки и возможность сделать предварительный заказ. Это сразу же повысило продажи и помогло получить несколько первых отзывов, что очень важно.

Email-маркетинг

Если вы вынесете из всего этого что-то одно, пусть это будет следующее: собирайте электронные письма людей. Маркетинг по электронной почте невероятно экономически эффективен, и он действительно важен для новых предприятий. Скорее всего, вы встретите много людей, которым нравится то, что вы хотите сказать, но они еще не считают ваш бизнес достаточно зрелым для покупки. Если у вас есть их электронная почта, вы можете следить за ними по мере развития и совершенствования. Если они дали вам обратную связь, вы можете связаться с ними, когда учтете ее. Создание базы увлеченных клиентов означает регулярное общение с ними, и электронная почта — далеко не лучший способ сделать это.

Когда вы используете электронную почту, поскольку вы больше не общаетесь лицом к лицу, у вас может возникнуть желание вернуться к безличному общению с помощью рекламных акций и скидок. Сопротивляйтесь этому и продолжайте взаимодействовать с людьми в значимых формах. Когда вы присоединяетесь к моему списку рассылки, вы получаете четыре письма в течение недели. Второе письмо посвящено интервью со мной об истории создания Cooper’s Treats, которое было опубликовано в Thrive Global. Я думаю, что это идеальное введение в мой бизнес (а тот факт, что оно опубликовано в крупном издании, также придает мне некоторую убедительность), потому что в нем не просто рассказывается о том, что представляет собой мой бизнес или как я его начал, а говорится о том, почему. Что и как в вашем бизнесе заставляет людей делать выбор в пользу покупки. Почему — заставляет людей заботиться.

Маленький — это прекрасно

Надеюсь, я убедил вас в том, что маленький — это не плохое слово; скорее, это преимущество, которое может помочь вам приобрести не только клиентов, но и горячих сторонников. В то время как многие стартапы пытаются убедить мир в том, что они больше, чем они есть на самом деле, мы в Cooper’s Treats не уклоняемся от того, чтобы быть маленькими, и мы надеемся, что вы тоже не уклонитесь.