Увеличивайте продажи, находя свою целевую аудиторию и уменьшая ее количество

Когда я только начала предлагать цифровые услуги через свою дизайн-студию Happily Hedy, я была универсалом. От маркетинга по электронной почте до логотипов, от веб-сайтов до управления Pinterest — я делала все. И хотя это приносило тонны потенциальных клиентов — тем более, что мои услуги были очень дешевыми — в конечном счете, это был неустойчивый бизнес.  Люди, которые серьезно хотели нанять хорошего дизайнера, вряд ли наняли бы меня: им нужен был тот, кто специализируется на дизайне, а не на всех возможных виртуальных услугах. Кроме того, мне было сложно выстроить свою коммуникацию для конкретной аудитории и понять, где лучше всего продвигать свои услуги, поскольку я была так разбросана.

Люди готовы платить за определенные продукты или услуги по определенной причине: они решают конкретную болевую точку для конкретной аудитории. Вердикт: мне нужно было занять нишу и понять, на кого именно я хочу ориентироваться.

Поиск целевой аудитории

Первым делом я выяснил, какие проекты мне действительно нравятся, а какие кажутся утомительными. Это помогло избавиться от некоторых услуг, но все равно не решило проблему с передачей сообщений. Для этого я решил разбить общую группу потенциальных клиентов на сегменты, чтобы понять, на каком из них имеет смысл сосредоточиться. Давайте рассмотрим различные способы сегментирования потенциальных клиентов. Вы захотите использовать их сочетание, чтобы найти наиболее эффективную целевую аудиторию.

Демография

При сегментировании по демографическому признаку вы рассматриваете свою аудиторию на основе возраста, дохода, расы, пола, образования и некоторых других факторов. Это хорошая отправная точка, потому что ее обычно легко измерить, а то, как люди используют определенный продукт или услугу, часто коррелирует с демографическими факторами. Вот вопрос, который вы задаете при сегментировании по демографическим признакам:

• Ваш продукт больше подходит для людей определенной возрастной группы [или другого демографического фактора]?

Для меня ответ на этот вопрос был очевиден: я поняла, что мне следует сосредоточиться на женщинах-предпринимателях, поскольку их вкусы, как правило, наиболее точно соответствуют моему стилю. Я также обнаружил некоторые другие закономерности среди различных клиентов, которые обращались ко мне в прошлом (по таким параметрам, как возраст), поэтому я смог соответствующим образом адаптировать свои сообщения и предложения услуг. Например, когда я рассказываю о прошлых проектах, я включаю фотографию клиента вместе с его отзывом. Это может еще больше убедить потенциальных клиентов в необходимости конверсии, поскольку они могут «увидеть себя» в моих прошлых клиентах.

География

Когда вы сегментируете рынок по географическому признаку, вы делите его в зависимости от того, где находятся ваши клиенты.  Вот что вы спрашиваете:

• Лучше всего предлагать свою продукцию только тем, кто живет в [конкретном городе]?
• Применимы ли ваши продукты только для людей, живущих вблизи [определенного типа географии]?

Здесь уместно упомянуть, что не все методы сегментации одинаково ценны для каждой компании. Возьмем, к примеру, мою: Я лично не ориентируюсь на людей из определенного места, поскольку цифровые услуги могут быть предложены любому человеку во всем мире, а их использование и спрос на них не зависят от географического положения.

Психографика

Психографическая сегментация — это когда вы делите рынок на основе образа жизни, личности, целей и тому подобных вещей. Вы задаете такие вопросы, как:

• Насколько ваш клиент предпочитает качество экономии?
• Каковы их ценности? Что очень волнует вашего клиента?
• Как ваш клиент воспринимает себя?

В качестве примера: Я ориентирую свои сообщения на людей, которые описывают себя как амбициозных и творческих предпринимателей, возлагающих на себя большие надежды.

В целом, психографические характеристики, безусловно, сложнее определить и сегментировать, но если вы сможете их выявить, это действительно поможет вам общаться с клиентами на индивидуальном уровне.

Поведенческие установки

Вы также хотите посмотреть на рынок с точки зрения их поведения, связанного с продуктом (а не только их личного поведения). Спросите себя:

• Какими способами разные люди могут использовать ваш продукт или услугу?
• Может ли определенная группа использовать его больше, чем другие, и можете ли вы создать уникальное предложение для этих людей?
• Каковы покупательские привычки этих людей?

В таком дизайнерском бизнесе, как мой, одним из способов потенциального сегментирования по поведению, связанному с продуктом, является сегментирование по отраслям. Люди из одной отрасли с большей вероятностью будут использовать ваш продукт или услугу одинаково, что позволит вам сконцентрироваться на большем.

Как снижение цены может увеличить продажи

В конце концов, вы заинтересованы в увеличении продаж, верно? Процесс определения вашей целевой аудитории и ниширования поможет вам сделать именно это. Вот почему.

Создает авторитет

Когда вы сужаете круг целевой аудитории, вы можете сосредоточиться на том, чтобы действительно хорошо ее обслужить. Это не только улучшит ваш продукт или услугу, но и приведет к вам больше людей, которые будут готовы платить больше за то, что вы предлагаете. Конечно, когда ваш бизнес станет достаточно крупным, вы сможете начать расширяться. К тому времени ваше имя уже будет на слуху, и у вас появится больше возможностей для расширения ассортимента или ориентации на другой сегмент. Например, ко мне обращаются многие компании, занимающиеся продажей коробок подписки, за брендингом или дизайном веб-сайта, поэтому я могу действительно накопить свой опыт и предложить его как область, в которой я специализируюсь. Я не только могу предложить советы и опыт в этой области, чего не могут сделать другие дизайнеры, но и могу адаптировать свой маркетинг для привлечения таких клиентов.

Это позволит вам говорить с вашим идеальным клиентом

Я уже говорил об этом ранее, но главная причина, по которой поиск целевой аудитории так важен, заключается в том, что вы узнаете ее очень хорошо, а значит, сможете адаптировать свои сообщения так, чтобы они отвечали непосредственно их потребностям, желаниям и потребностям. Это поможет им почувствовать, что их видят и слышат, а если они поймут, что вы их понимаете, то с большей вероятностью совершат покупку и даже вернутся за новыми покупками.

Вы получаете SEO-увеличение в Google

Когда вы выбираете целевую аудиторию, которую хотите обслуживать, Google тоже вознаградит вас. Это потому, что у вас будут целевые ключевые слова, которые вы создаете на своем сайте, и Google увидит, что вы укрепляете свой авторитет в этой области. Это поможет повысить ваши рейтинги в поисковой выдаче, когда кто-то будет искать ключевые слова, связанные с вашим бизнесом. В качестве примера я написал статью в блоге под названием «Покупаете пакет дизайна сайта для электронной коммерции? Вот 7 вещей, на которые следует обратить внимание», и она быстро набрала популярность в Google, потому что Google видит по содержанию других моих сайтов, что я являюсь авторитетом в этой области.

Это поможет вам избежать маркетинговой близорукости

Маркетинговая близорукость — это когда вы не можете предложить что-то, что отвечает потребностям ваших клиентов, и вместо этого просто выпускаете продукты или услуги. Проведение всех этих исследований и процесс отбора поможет вам избежать этого. Почему? Потому что перед запуском нового продукта или услуги вы знаете, что для него есть рынок — и кто именно этот рынок.

Это нелегкий процесс. К счастью, «Хеди» претерпела значительную эволюцию, и на этом пути было несколько препятствий, которых можно было бы избежать, если бы я раньше нашла целевую аудиторию. Но как только вы проведете исследование и найдете свою аудиторию, вы пожнете долгосрочные преимущества ниширования.