Как автоматизация электронной почты помогла малому бизнесу увеличить конверсию на 86%

Маркетинг по электронной почте является безусловным лидером среди маркетинговых каналов для малого бизнеса. Он имеет высокую рентабельность инвестиций, позволяет обращаться напрямую и лично к вашей аудитории, и его легко измерить. Но только если вы делаете это правильно. В компании Front Signs, занимающейся изготовлением коммерческих вывесок по всей территории США, мы уже более трех лет полагаемся на маркетинг по электронной почте как на основной маркетинговый канал. Но до недавнего времени мы допускали все возможные ошибки. Вот какие ошибки мы совершили и как вы можете перенять некоторые из наших уроков для своего бизнеса.

Как мы создавали наш список

В настоящее время в нашей базе данных электронной почты более 10 000 контактов. Мы прилагаем все усилия, чтобы увеличить это число, но для достижения этой цели потребовались последовательные усилия. Вот основные тактики, которые мы использовали для создания нашего списка адресов электронной почты.

• Мы добавили наших клиентов. Конечно, все ваши клиенты должны быть в вашем списке адресов электронной почты (при условии, что они согласились на маркетинг). Они уже доверили вам свой бизнес, и сохранение их в списке может привести к повторным покупкам, повышению продаж и даже к появлению послов бренда.
• Мы использовали формы на нашем сайте. Большая часть нашей базы данных состоит из пользователей, которые заполнили форму на нашем сайте, указав, что они заинтересованы в получении дополнительной информации.
• Мы создали лид-магниты. Мы создали ряд загружаемых файлов, которые посетители могут получить, указав свой адрес электронной почты.
• Мы просили о рефералах. Эту группу будет легче преобразовать с помощью маркетинга по электронной почте, поскольку они уже доверяют кому-то другому, кто доверяет вам.

Существует множество других способов заставить людей подписаться на ваши электронные письма — в том числе платная реклама. Но единственное, чего вам не следует делать — это покупать список адресов электронной почты: такие списки не будут нацелены на нужную аудиторию и могут привести к большому количеству сообщений о спаме.

Примечание: Обязательно соблюдайте все действующие правила рассылки «холодных» электронных писем и предоставьте людям возможность отказаться от продолжения общения.

Ошибки, которые мы совершили

Однако даже если у вас есть хороший список, он ничего не стоит, если он не ведет к другим успехам в вашем бизнесе. Прежде чем мы приложили много усилий для реализации стратегии маркетинга по электронной почте, вот на что мы смотрели:

• Наш процент отписок составил 3,4%, что намного выше того уровня, который мы считали здоровым.
• Коэффициент открытия составил 11,5%, а коэффициент кликов — 0,5%, что значительно ниже среднего показателя по отрасли.
• Наш коэффициент конверсии составил 2,45%, что значительно ниже нашей цели.

Когда мы посмотрели, что можно улучшить, мы поняли, что допускаем несколько ключевых ошибок.

• Мы отправляли слишком много электронных писем. В самом начале мы отправляли письма каждый раз, когда у нас появлялись обновления. Спам в почтовый ящик нашей аудитории ненужной информацией не был ценным для них — он не давал им повода для конверсии, и у них было много причин отказаться от подписки.
• Мы не использовали данные для принятия решений. Мы не использовали такие вещи, как A/B-тестирование времени отправки или отправка писем на основе анализа поведения. Используя данные, вы можете лучше нацелить свою аудиторию на индивидуальные электронные письма в нужное время.
• Мы не сегментировали наши списки. Все опытные маркетологи знают, что сегментация имеет решающее значение для эффективных кампаний по электронной почте. Мы отправляли каждое письмо каждому человеку из нашего списка, что означало, что никто не получал то, что хотел.
• Мы не классифицировали наши электронные письма. Категоризация писем с помощью таких тегов, как рекламные, информационные, подтверждающие и анонсирующие, поможет вам получить более точные данные, чтобы понять, какие виды писем работают, а какие нет.
• Мы не включали визуальные эффекты. Помимо всех технических вещей, вам нужно помнить, что ваши письма читают люди. Ваши сообщения должны выглядеть красиво, в них должны быть включены такие вещи, как изображения, инфографика, GIF и другие визуальные элементы.
• У нас не было четких CTA. Добавление четких призывов к действию было, пожалуй, единственной самой важной вещью, которую мы не делали. Если люди не знают, что делать после прочтения письма, они не будут делать ровным счетом ничего.

Позволяя роботам выполнять работу

Очевидно, что нам было над чем работать. И мы понимали, что нет смысла пытаться делать всю эту работу вручную, поэтому мы начали изучать инструменты для маркетинга электронной почты. После тестирования различных инструментов мы остановились на Mailchimp. Это позволило нам отправлять визуально привлекательные электронные письма, собирать данные о том, как люди взаимодействуют с нами, и автоматизировать процесс — будь то разовое маркетинговое письмо или капельная кампания по привлечению клиентов. (Вот обзор того, как такой инструмент, как Mailchimp, может автоматизировать ваши кампании электронной почты). Особенно во время пандемии маркетинг по электронной почте помог нам поддерживать связь с нашими клиентами. После внедрения нового инструмента и устранения всех вышеупомянутых проблем разница в наших показателях была поразительной.

• Наш процент отписок снизился с 3,4% до почти ничтожных 0,4%.
• Коэффициент открытия увеличился с 11,5% до 16,3%, а коэффициент кликов вырос с 0,5% до 1,4%.
• Наш коэффициент конверсии вырос с 2,45% до 4,55%, что на 86% больше.

Конечно, настоящими чемпионами являются маркетологи, которые создавали контент и максимально использовали наш инструмент маркетинга электронной почты. Но без этого инструмента у нас не было бы ресурсов для проведения таких масштабных изменений. Автоматизация электронной почты может показаться пугающей, но это то, с чем может справиться любой бизнес, и, как показывает опыт, это действительно меняет игру.