Искать новых
клиентов для своей
компании через ее старых
клиентов — замечательная
идея, считает
предприниматель и автор
книги «Стартап без бюджета» Майк Михаловиц. «Мы боимся просить
контакты, потому что мы знаем, что эта просьба будет неудобной для наших
клиентов. Делиться контактами коллег и друзей — это большой
риск. Что если вы сфокусируете свое внимание на новых клиентах и забудете о тех, благодаря кому вы их заполучили? Что если вы выполните свою работу плохо, и друзья ваших
клиентов обвинят их, что те дали вам их
контакты? Что если расскажете новым клиентам какую-либо конфиденциальную информацию о старых?», — пишет Михаловиц в своей статье на CNBC. В то
время, когда Михаловиц развивал свой первый
бизнес, он придумал новый способ поиска
клиентов. Он называет его лучшим способом, потому что он не просто позволяет расширить
клиентскую базу, а помогает найти идеальных
клиентов, которые соответствуют потребностям
компании и разделяют ее
ценности. «Вместо того, чтобы привлечь случайных людей и
компании, мы нашли
клиентов, которые подходили именно нам», — отмечает Михаловиц.
- Попросите у своих основных клиентов рекомендации продавцов, с которыми они также работают и которыми они удовлетворены. Поначалу им покажется это забавным, потому что, вероятно, вы будете первым человеком, обратившимся с такой просьбой. Вы должны сказать: «Я хочу предоставить вам самое лучшее обслуживание (или продукт). Я хотел бы встретиться с другими ключевыми продавцами, чтобы обсудить, как мы могли бы сотрудничать и достичь этого».
- Когда ваши клиенты дадут вам список компаний, с которыми они работают, спросите, от какой из них они зависят больше всего.
- Обзвоните продавцов ваших клиентов в порядке важности. Спросите, готовы ли они встретиться с вами, чтобы обсудить, как вы могли бы лучше обсуживать своего общего клиента.
- Когда вы встретитесь с продавцами, спросите: «Как я могу облегчить вашу работу?». Им опять же это покажется это забавным, потому что вы снова будете первым человеком, задавшим этот вопрос. Но, благодаря ему, вы им понравитесь.
- Пообещайте каждому продавцу вернуться с идеями о том, как вы можете сотрудничать. Реализуйте эти идеи как можно скорее. Будьте услужливы. Представьте своим клиентам других продавцов в хорошем свете. Как только вы это сделаете, можете просить о большом одолжении.
- Позвоните одному из своих наиболее удовлетворенных продавцов и скажите: «Я бы хотел развивать наше партнерство и в работе с другими клиентами. Может быть поделитесь со мной контактами своих клиентов, которым могут понадобиться мои услуги (или товары)?»
Используя этот метод, Михаловиц смог добавить в своей список 75 новых качественных
клиентов за 18 месяцев, при этом основные
клиенты остались довольны его компанией. Это — система, которая позволяет стремительно вырастить свой
бизнес, уверен он.