Как построить план роста доходов, который работает

План роста доходов — это намеренно разработанная дорожная карта для увеличения доходов. Если план составлен правильно, он представляет собой план, которому необходимо следовать, включая стратегические и тактические элементы, способные ускорить рост вашей компании. Но знать, что вам необходимо разработать план роста доходов — это одно, а на самом деле создать ощутимый и эффективный план — совсем другое. В компании Business Success Factors я консультирую компании о том, как увеличить доходы, и я работал с сотнями владельцев бизнеса и генеральных директоров, которые испытывали трудности с созданием и выполнением плана по увеличению доходов. Чтобы помочь, вот этапы, которые я использую при консультировании своих клиентов и для собственного бизнеса. Эти шаги сработали для меня, и я думаю, что они могут сработать и для вас.

Четко определите свои цели

Как и любой план, вы должны начать с целей. Главный вопрос здесь: чего я хочу достичь в своем бизнесе и почему? Но вы захотите разбить этот вопрос на несколько отдельных вопросов:

• Какой доход я хочу получить в следующем году? Следующие 3 года? 5 лет?
• Сколько сотрудников я хочу иметь в следующем году? Следующие 3 года? 5 лет?

Детали имеют значение. Отношение по принципу «посмотрим, как пойдет» не будет мотивирующим ни для вас, ни для ваших сотрудников, а также затруднит понимание того, достигаете ли вы поставленных целей и как это происходит.

Оцените текущее положение вашей компании

Чтобы понять, каков на самом деле потенциал роста вашего бизнеса, необходимо внимательно изучить его текущие активы, обязательства, персонал и системы. В противном случае вы рискуете создать нереалистичный план роста — включая стратегии, которые не подходят для вашего бизнеса. Я обнаружил, что компании часто переоценивают свои возможности за короткий период времени и недооценивают свои возможности за длительный период времени. Понимание того, в каком положении вы находитесь, может помочь скорректировать это. Однажды я работал с компанией с капиталом в 48 миллионов долларов, которая вела бизнес в течение пяти лет, и она никогда не оценивала свое положение. Ни разу. Вначале они быстро росли. Все шло гладко, а потом вдруг они застряли.

Когда мы оценили их позицию, то обнаружили, что 62 процента входящих лидов не были обработаны, а те лиды, которые были обработаны, закрывались в 34 процентах случаев. Можно только представить себе шок и недоверие генерального директора, когда он осознал количество неработающих (или просто игнорируемых) ссылок, не говоря уже о нереализованной стоимости этих ссылок. Как только первоначальный шок прошел, и с учетом текущего положения компании, этот генеральный директор смог вырастить свою компанию с 48 до 110 миллионов долларов в течение следующих 10 лет.  Как только вы поймете, в чем ваши сильные и слабые стороны, вы скорректируете свой план роста доходов, чтобы использовать сильные стороны и улучшить слабые.

Определите, кому что принадлежит

Однажды я работал с владельцем бизнеса, который взвалил на себя большую часть бремени по увеличению доходов. Почему? Потому что у его сотрудников не было четко распределенных задач и ролей в плане. Это означало, что ответственность в конечном итоге перекладывалась на владельца бизнеса. Вы не можете реализовать стратегию роста доходов в одиночку, а значит, вам необходимо четко определить, какую роль будет играть каждый сотрудник. Итак, кто же должен входить в команду вашего плана роста доходов? План роста доходов учитывает весь путь клиента компании, включая маркетинг, поиск, обслуживание клиентов, PR, продажи, и так далее по списку. По этой причине я рекомендую включать в план хотя бы по одному человеку от каждого отдела или команды; таким образом, ничто не ускользнет от внимания только из-за пробелов в знаниях. И хотя руководство должно быть вовлечено в процесс, многие из лучших идей для плана роста доходов приходят от тех, кто не занимает руководящие должности, поскольку именно эти люди больше всего вовлечены в повседневную деятельность каждого отдела. Включение таких сотрудников, как торговые представители и агенты по обслуживанию клиентов, может сделать чудеса для обеспечения реалистичности вашего плана.

Проводите еженедельные совещания по планированию

Относитесь к плану роста доходов так же, как к любому другому важному проекту. Проведение еженедельных собраний заинтересованных сторон — отличный способ вовлечь членов вашей команды и убедиться, что каждый знает, за что он отвечает. Это также может стать источником творчества и обеспечить подотчетность в вашей команде. Помните владельца бизнеса, о котором я упоминал, который испытывал трудности с управлением обязанностями своей компании? Когда я пришел, первое, что я сделал, это предложил им проводить еженедельные совещания по планированию. В конце каждой встречи они распределяли обязанности между различными сотрудниками — это был прозрачный и последовательный процесс, который способствовал повышению ответственности. И знаете что? В итоге за следующие 12 месяцев эта компания выросла на 40 процентов. Вот план проведения совещания по вопросам роста доходов, который, по моему мнению, хорошо работает:

• Возьмите один из аспектов предлагаемого вами плана по увеличению доходов и напишите его на доске (очно или виртуально).
• Пусть каждый член команды по увеличению доходов предложит три идеи для достижения этой части плана. Дайте людям несколько минут тишины, чтобы подумать.
• По очереди дайте людям возможность представить свои идеи (и зафиксировать их на доске).
• Предложите членам команды проголосовать за три лучших, а затем обсудить приоритетный порядок их реализации.
• Оставьте время для обсуждения любых смягчающих обстоятельств, которые потенциально могут нарушить эту часть плана.
• Назначайте задачи, исходя из всего вышеперечисленного, и распределяйте их прозрачным способом для обеспечения подотчетности.

Переоценка и устранение любых сдерживающих факторов

Бизнес-пространство сегодня исключительно динамично. Экономические условия постоянно меняются, вкусы и предпочтения потребителей меняются, а продукты часто достигают насыщения рынка. Если вы хотите, чтобы ваша компания преуспевала в этой среде, вам необходимо постоянно проводить переоценку и корректировку. Поэтому после завершения этапов планирования, но до запуска плана по увеличению доходов, вернитесь назад и заново оцените положение вашего бизнеса, как вы это делали в самом начале. Этот анализ поможет вам решить проблемы, возникшие при разработке плана, и устранить возможные «слепые пятна».

Запустите свой план по увеличению доходов

Именно здесь резина встречается с дорогой. План роста доходов без действий — это просто план. Он не принесет вам никаких результатов.   Меня не перестает удивлять, что люди проходят через процесс создания плана роста доходов только для того, чтобы потом сесть на него. Один клиент, с которым я работал, ранее составил план роста доходов, и он пролежал без движения два года, потому что они думали, что им нужно сделать все на 100% правильно. Два года спустя они встретились со мной и спросили, что им с ним делать. Я проанализировал их план и сказал им просто запустить его. Вещи никогда не будут идеальными, но они могут быть успешными. И он был успешным: в первую неделю после запуска у них было 36 новых продаж и ни одной жалобы от клиентов. Если вы решите дождаться момента, когда все будет идеально, прежде чем запустить свой план, вы, скорее всего, будете ждать вечно. Поэтому действуйте и реализуйте свой план, даже если он не идеален. И как только вы запустите свой план, это еще не конец. Продолжайте отслеживать прогресс (я рекомендую использовать программное обеспечение для управления проектами) и периодически проводите групповые встречи, чтобы убедиться, что ваш план по-прежнему имеет смысл и продвигается так, как вы ожидали. Помните: вы всегда можете подкорректировать свой план и внести изменения по ходу дела. Обращайте внимание на то, что говорят вам члены вашей команды и данные, и вносите соответствующие коррективы.

Итог

Отличный план роста доходов не обязательно должен быть сложным. Не существует волшебного хака или серебряной пули, которая за одну ночь увеличит ваш доход в геометрической прогрессии — по крайней мере, я еще не нашел такого способа (дайте мне знать, если найдете). Но вам нужно с чего-то начать, и план роста доходов — это отличное начало.