Как использовать местных конкурентов в своих интересах

Выбор начала бизнеса на, казалось бы, переполненном рынке может быть пугающим. Как ваш маленький стартап сможет выделиться на фоне компаний, которые существуют уже несколько лет?  Мы с партнером открыли наш местный бизнес по перевозке и вывозу мусора Time Now Hauling в июне 2020 года после творческого подхода к сбору средств. Здесь, в Сан-Диего, есть как минимум три национальные франшизы по вывозу мусора (1-800-GOT-JUNK, Junk King и J-Dog), несколько других крупных местных компаний, а также бесчисленное множество неаффилированных перевозчиков. Даже на этом переполненном рынке мы очень быстро выросли и создали базу постоянных клиентов всего за шесть месяцев. Мы не изобрели колесо, и мы не делаем ничего особенно уникального. Напротив, наш успех пришел благодаря изучению конкурентов, выяснению того, что они делают хорошо (и что делают плохо), и применению лучших практик в нашем бизнесе. Учась на ошибках других, мы настроились на предоставление услуг высочайшего уровня уже в процессе привлечения первых клиентов.

Проведение исследований местного рынка

Прежде чем вкладывать кучу с трудом заработанных денег в бизнес своей мечты, вы должны иметь твердое представление о том, как выглядит ваш рынок и где вы собираетесь разместиться. Начните с составления списка тех, кто больше вас, кто может быть вашим аналогом и кто меньше вас. Затем соберите информацию о других предприятиях.  Вам не нужно вдаваться в подробности — просто ответьте на несколько основных вопросов:

• Как долго существует этот бизнес?
• Сколько у них сотрудников?
• Сколько у них филиалов?
• Являются ли они национальными или сугубо местными?
• Как они рекламируются?
• Сколько клиентов они получают за день, неделю или месяц?
• Если они продают товар, то как они его производят? Каковы их производственные затраты?
• Если продают услугу, то какое оборудование у них есть? Каковы затраты на приобретение и обслуживание?

Получить точные ответы на эти вопросы, скорее всего, будет невозможно, но для начала достаточно получить приблизительные ответы. Если исследование рынка — это слишком, я даже обнаружил, что одна из лучших стратегий — просто позвонить конкурентам и спросить.  Когда мы еще только думали, какой бизнес начать, мой партнер случайно встретил парня, который руководит одной из местных франшиз по вывозу мусора. Это был обычный летний вторник, и владелец бизнеса сказал, что в тот день у них было 17 вывозов мусора. Другая компания сказала, что в самые загруженные дни они получают 50 телефонных звонков. Мы позвонили еще в несколько компаний и выяснили, насколько они загружены в среднем в день, сколько у них сотрудников и какова структура цен. Этого было достаточно, чтобы начать работу.

Анализ предложений ваших конкурентов

Иметь четкое представление о поле вашей конкуренции полезно, даже если вы не делаете ничего другого. Но чтобы копнуть немного глубже, выберите пару компаний на каждом уровне (крупная/национальная сеть и малая/местная) и разработайте лучшее понимание услуг или продуктов, которые они предлагают.  Выяснение их основной компетенции является ключевым моментом. Теперь вы начнете отвечать на следующие вопросы (среди прочих):

• Каково их основное предложение?
• Сколько они берут за свое основное предложение?
• Как быстро они могут предложить услуги?
• Каковы их дополнительные продажи для получения дополнительного дохода?
• Какое оборудование необходимо для их основного предложения по сравнению с дополнительными предложениями?
• Способны ли вы предоставлять услуги/продукты аналогичного качества?
• Каким распродажам вы можете подражать?
• Что вы можете предложить такого, чего не могут предложить они?

Возможно, вы захотите открыть клининговую компанию, но у коммерческих и жилых клининговых компаний будут совершенно разные основные предложения. Изучение того, что именно делает каждый тип клининговой компании, почему они это делают и как они это делают, даст вам подробное представление о том, где именно вы можете вписаться.  Возможно, вы обнаружите, что одна или даже несколько компаний полностью выбились в лидеры — но это не значит, что вам не с чего начать. Например, как потребитель, вы знаете, что люди, нуждающиеся в услуге, обычно выбирают того, кто быстрее всего на нее откликнется.

Поэтому, если крупные игроки в вашем районе заняты, вы можете предложить прием в тот же день и начать формировать свою клиентскую базу таким образом. Именно так я и поступил, и это отлично сработало. В ходе нашего местного исследования мы также заметили, что все крупные компании по вывозу мусора имеют один и тот же тип самосвала. Эти самосвалы стоят около 40 000 долларов и в конечном итоге являются просто большим пустым пространством, куда можно складывать вещи. Поэтому, не имея в своем распоряжении 40 000 долларов, мы купили грузовик и прицеп примерно за 7 000 долларов на Craigslist. Он решает ту же задачу, и с первого дня мы предоставляем услуги, которые соответствуют нашим конкурентам с большими деньгами.

Выявление рекламы конкурентов

Теперь вы достаточно хорошо знаете своих конкурентов. Следующий шаг — определить, где и кому они рекламируются. Это поможет вам понять, кто является вашей клиентской базой и где вы можете выделиться в краткосрочной перспективе. Где ваш малый бизнес может сразу же заявить о себе, так это с помощью небольших, низкотехнологичных усилий по распространению информации в вашем ближайшем окружении. Возможно, вы будете чувствовать себя глупо, расклеивая листовки на телефонных столбах в своем районе. Я знаю, что чувствовал. Но наши первые $5 000 дохода были получены почти исключительно благодаря листовкам и рекомендациям клиентов, увидевших их. Люди действительно заботятся о поддержке местного бизнеса, и создание сильного присутствия в сообществе сделает чудеса для вашей репутации на местном рынке.  Другой пример: в Сан-Диего годовое спонсорство маленькой лиги с баннерами на двух полях и рекламой в местном бюллетене стоит 750 долларов. Эти баннеры и реклама — сотни семей, которые видят логотип и номер телефона нашей компании каждую неделю. Хотя с тех пор мы начали размещать рекламу в Google и Facebook Ads с выделенным рекламным бюджетом, мы никогда не достигли бы этих результатов, не будь у нас сначала менее масштабного маркетинга.

Играть роль покупателя

Вы хотите познакомиться с клиентским опытом ваших конкурентов. Как это сделать? Станьте клиентом. Если у них есть физическое представительство, посетите его. Почувствуйте, каково это, что вам нравится и что не нравится в этом месте, и какой персонал вам помогает или не помогает. Обратите внимание на то, с какими компаниями особенно легко работать, а с какими — сплошная головная боль. Когда вы будете создавать свои системы и методы обслуживания клиентов, вы легко сможете повторить то, что вам больше всего понравилось, и избежать того, что было болезненным. Для начала, я готов поспорить, что половина или даже меньше местных предприятий сферы услуг действительно отвечают на телефонные звонки. Из них оставьте сообщение и обратите внимание на тех, кто перезванивает. Звучит ли их голос вежливо и профессионально, или они отвечают с ворчанием?  Кто занят, а кто нет?

Сможете ли вы получить обслуживание сегодня, если оно вам понадобится? Насколько далеко они забронированы? Насколько легко записаться на прием? Закажите бесплатную оценку или дешевую услугу и посмотрите, приходят ли они вовремя и хорошо ли взаимодействуют. Давно существующим компаниям легко стать самодовольными в отношении обслуживания клиентов, особенно если они чувствуют, что доминируют на рынке. Это один из лучших способов для нового бизнеса выделиться на рынке с большим количеством конкурентов. Если вы почитаете отзывы Google о моей компании, то заметите, что многие из них посвящены обслуживанию клиентов. Чтобы добиться такого уровня обслуживания, мы делали именно то, что я описал здесь: внедряли лучшие практики наших конкурентов и старались избегать тех практик, которые казались нам раздражающими.

Читайте отзывы

Если вы зашли так далеко, вы, вероятно, уже просмотрели онлайн-профили своих конкурентов. Если нет, зайдите на Yelp или Google и ознакомьтесь с отзывами. Пятизвездочные отзывы, скорее всего, будут похожими, и вы сможете собрать информацию о том, какие практики понравились людям, а также общие темы или даже новинки для привлечения внимания. Отсортируйте отзывы от худших к лучшим, прочитав, что говорят клиенты, у которых был плохой опыт. Часто знать, чего следует избегать, даже важнее, чем знать, чему следует подражать.  Изучая отзывы, мы обнаружили одну компанию по вывозу мусора на другом рынке, которая приносит домашнее печенье на каждую встречу. Это кажется немного глупым, но это становится мощным маркетинговым инструментом, который легко завязывает разговор с клиентом. Они, вероятно, не будут склонны упоминать об обычной встрече по вывозу мусора, которая прошла хорошо, но новизна компании по вывозу мусора, которая приносит домашнее печенье, будет достаточной, чтобы сделать замечание соседу. (Мы не копировали эту практику, но мы ее запомнили — это точно).

Лучшие практики создания местных веб-сайтов

Посмотрите, кто занимает первые места на первой странице Google по вашим целевым ключевым словам («вывоз мусора Сан-Диего»), и ознакомьтесь с их веб-сайтами. Насколько легко на них ориентироваться? Насколько профессионально они выглядят? Легко ли заказать/купить услуги онлайн? Является ли ценообразование простым и очевидным?  Если у сайтов ваших конкурентов есть очевидные слабые места, вам будет гораздо проще быстро появиться в Google. Однако, скорее всего, вы обнаружите, что они довольно хорошо построены, поэтому более ценной практикой здесь является выбор лучшей части сайта каждой компании и внедрение ее в свой собственный сайт.

Почти всю структуру нашего сайта мы позаимствовали у конкурентов. Как и во всем остальном, мы выбрали те элементы различных сайтов, которые нам больше всего понравились, и те, которые нам не понравились, и применили их к нашему сайту. Мы пока не занимаем первую страницу в Google (наш сайт еще довольно новый, и для того, чтобы подняться в рейтинге, требуется некоторое время), но мы превосходим нескольких наших конкурентов.

Я понимаю, что подобные статьи могут вызвать паралич анализа, но начать с того, что уже сделали другие люди, и опираться на это — отличный способ поставить ногу в дверь. Возможно, кто-то в вашем регионе, уже решил большинство проблем, о которых вы думаете, когда начинаете свой бизнес. Не изобретайте колесо — просто сделайте его лучше.