6 Cтратегий и лучших практик по привлечению клиентов

Эффективная стратегия «взращивания» потенциальных клиентов поможет вам превратить их в покупателей. Однако это не всегда просто — приходится бороться за внимание аудитории с другими компаниями и доказывать своим потенциальным клиентам, почему стоит инвестировать в ваш продукт или услугу. В этой статье я расскажу вам о шести лучших методах привлечения потенциальных клиентов, которые вы можете применить, чтобы помочь своему бизнесу превратить больше потенциальных клиентов в довольных покупателей.

Что такое «взращивание» лидов?

Воспитание лидов — это построение доверительных отношений с людьми, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Лидом может быть как человек, задавший вопрос о продукте на вашем сайте электронной коммерции, так и тот, кто записался на демонстрацию вашего SaaS-продукта. Обычно требуется несколько касаний, прежде чем человек перейдет от интереса к вашему продукту или услуге к оплате, поэтому очень важно организовать процесс взращивания лидов.

6 Стратегий и лучших практик по «взращиванию» потенциальных клиентов

Используйте чат для ответов на ключевые вопросы

Когда посетитель приходит на ваш сайт, он ищет решение проблемы. Чем быстрее вы покажете им, как вы можете решить эту проблему, тем больше вероятность того, что они станут клиентами. Программное обеспечение для живого чата может стать мощным инструментом для:

• Выявления посетителей, демонстрирующих покупательские намерения
• Ответы на вопросы, требующие оперативного решения
• Сбора информации о потенциальных клиентах

Более того, исследования показывают, что живой чат может повысить конверсию на 40%. Большинство платформ для живого общения, например JivoChat, могут определять страницы, на которых находится посетитель. Если они находятся на странице с ценами, вы можете это увидеть. Если они посещают две страницы с вашими функциями, вы будете знать об этом.

Используя эту информацию, можно запустить проактивный рабочий процесс, например, показать всплывающее окно чата с вопросом, нужна ли им дополнительная информация о ваших ценовых планах. Если они ответят «да», то можно попросить их контактные данные и продолжить общение. Когда этот же посетитель вернется на ваш сайт в будущем, вы будете знать, кто он, и сможете воспользоваться историей его общения с вами в прошлом, чтобы сотрудники отдела продаж или службы поддержки могли предоставить ему наиболее актуальную информацию.

Большинство инструментов чата также могут быть связаны с вашей CRM-системой, что позволяет легко отслеживать прохождение лидов через ваш конвейер продаж и всегда предоставлять каждому человеку наиболее подходящий для него опыт покупки.

Используйте систему скоринга лидов для определения приоритетов в продажах

Скоринг лидов — это процесс присвоения баллов людям, находящимся в вашем конвейере.

Например:

• +1 балл за посещение страницы с ценами
• +1 балл за участие в вебинаре
• +2 балла за общение с командой в чате
• -1 балл за сообщение команде о том, что продукт не входит в их бюджет
• +5 баллов за назначение демонстрации продукта

По мере изменения оценки лида вы можете отправлять ему различные последовательности электронных писем, запускать различные сообщения в чате и адаптировать каждое взаимодействие к его потребностям. Большинство программ для управления лидами и CRM включают в себя инструменты оценки лидов, и после настройки системы вы сможете легко оценивать лиды и держать свою команду на одной волне относительно того, на какие лиды следует ориентироваться. Ваш отдел продаж сможет правильно расставить приоритеты, чтобы всегда взаимодействовать с теми, кто стремится к покупке.

Добавьте персонализацию в последовательности электронных писем

Электронная почта — один из лучших каналов привлечения потенциальных клиентов, доступных любому бренду, поэтому 64% B2B-маркетологов утверждают, что их стратегия email-маркетинга эффективна для достижения бизнес-целей. Существует несколько причин, по которым электронная почта так эффективна для воспитания потенциальных клиентов:

• Высокая степень персонализации: Ваши электронные письма могут быть направлены на основе таких критериев, как имя, местоположение, действия, совершенные потенциальным клиентом на Вашем сайте, и даже история его покупок у Вас. Большинство хороших поставщиков программного обеспечения для работы с электронной почтой позволяют сегментировать аудиторию и создавать целевые кампании для каждого сегмента, что позволяет создавать различные кампании в зависимости от статуса каждого человека в вашем трубопроводе.
• Простота автоматизации: Программное обеспечение для работы с электронной почтой поможет вам создать различные кампании, которые вы сможете легко настроить на определенные сегменты ваших потенциальных покупателей. Как только система будет создана, кампании электронной почты будут запускаться автоматически, и вам нужно будет вмешиваться только тогда, когда потенциальный покупатель совершит действие, о котором вы его просили, например, подпишется на демонстрацию или начнет бесплатную пробную версию.
• Вы можете выбирать призывы к действию: С помощью электронной почты можно направлять покупателя на протяжении всего процесса покупки. Например, более «холодного» покупателя, возможно, нужно воспитывать больше, чем более «теплого». В первом письме последовательности ваш призыв к действию может быть направлен на образовательный ресурс. В пятом письме можно напрямую попросить их запланировать демонстрацию. Возможность направлять клиента в процессе продажи с помощью целевых призывов к действию означает, что вы контролируете процесс взаимодействия и гарантируете, что ваш отдел продаж тратит время на общение только с высококвалифицированными клиентами.

Лучший способ сделать так, чтобы ваши письма всегда выделялись на фоне других, — это придать им уникальную персонализацию. Когда ваши клиенты увидят персонализированное письмо в своем почтовом ящике, они с радостью примут его, либо перейдут по добавленной вами ссылке, либо ответят на него. Когда придет время предложить им запланировать демонстрацию или начать пробное тестирование, у них будет вся информация для принятия правильного решения. Почти все почтовые платформы имеют подробную аналитику, позволяющую отслеживать показатели рассылки. С помощью этих показателей можно легко определить высоко- или низкоэффективные последовательности и сообщить о результатах своей команде.

Используйте многоканальные прикосновения для повышения вовлеченности

Если вы работаете в сфере продаж B2B, вы можете рассмотреть возможность использования многоканального подхода к привлечению клиентов. Можно использовать Sales Navigator для добавления потенциального клиента в LinkedIn и отправить ему персонализированное письмо InMail, сообщив, что вы готовы помочь, если у него возникнут вопросы. Такой подход эффективен, поскольку помимо имеющейся информации, которую предоставил ваш потенциальный клиент, вы увидите в его профиле дополнительную информацию о его профессиональной деятельности, которую можно использовать для персонализации своего сообщения.

Если вы получили телефонный номер вашего потенциального клиента через контактную форму или чат, вы можете сделать звонок, чтобы уточнить его. При каждом новом взаимодействии обязательно фиксируйте заметки и выводы в CRM, чтобы все сотрудники отдела продаж были в курсе всех точек соприкосновения потенциального клиента с вашим брендом. Добавление многоканальных шагов — это отличный способ показать лидам, что вы готовы потратить время и усилия на то, чтобы у них было все необходимое для принятия правильного решения о покупке для их бизнеса.

Используйте тематические исследования в качестве контента для стимулирования продаж

Тематические исследования являются отличным инструментом воспитания потенциальных клиентов, поэтому 61% маркетологов используют их в рамках своей стратегии. При любой возможности отправляйте своим потенциальным клиентам тематические исследования и социальные доказательства.

Тематические исследования так хорошо работают в качестве средств привлечения потенциальных клиентов, потому что потенциальные клиенты видят реальные истории успеха людей, использующих ваш продукт или услугу, и могут представить себе, как эти результаты применяются в их бизнесе. Кроме того, это повышает доверие к вашей компании. Вы можете назвать известных клиентов или показать невероятные результаты, достигнутые вами в компаниях, схожих по характеристикам с компанией вашего потенциального покупателя. Мы рекомендуем подготовить несколько тематических исследований, каждое из которых будет подчеркивать различные преимущества вашего продукта или услуги.

Например, представьте, что вы продаете программное обеспечение для управления персоналом. Вы можете подготовить тематическое исследование, посвященное тому, как оно помогает менеджерам по персоналу находить лучших кандидатов. Другой пример, посвященный окупаемости инвестиций в бизнес от использования вашего программного обеспечения, можно разослать финансовым директорам компаний-клиентов. Вы можете разослать их своим менеджерам по продажам, и они смогут использовать их для аргументации своей команды в пользу инвестиций в ваш продукт или услугу.

Запускать ретаргетинговую рекламу, чтобы ваш бренд всегда был на слуху

Запуск рекламы, направленной на вашего идеального клиента, — хороший способ повысить осведомленность. Но если вы хотите повысить конверсию и привлечь новых клиентов с помощью рекламы, то лучше всего использовать ретаргетинг. Ретаргетинг — это процесс показа рекламы людям, которые уже взаимодействовали с вашим брендом. Например, можно запустить ретаргетинг рекламы для аудитории, которая посещала страницы с ключевыми характеристиками и ценовыми предложениями. Это эффективный способ не упустить вашу компанию из виду и донести до потенциальных покупателей различные преимущества вашего продукта или услуги. Вы можете запустить ретаргетинговые объявления с таким контентом, как:

• Видеоролик с отзывами клиентов.
• Ссылка на тематическое исследование.
• Ссылка на статью в блоге, направленную на дальнейшее просвещение клиентов по их проблеме.

Это поможет подтолкнуть клиента к продаже, и у него не будет ощущения, что вы используете рекламу, чтобы заставить его подписаться. Ретаргетинговую рекламу можно запустить практически на любой рекламной платформе. Но чтобы оптимизировать использование маркетингового бюджета, сосредоточьтесь на тех каналах, на которых, как вы знаете, проводит время ваша аудитория.

Заключение

Эффективное воспитание потенциальных клиентов поможет вам улучшить процесс общения между потенциальными клиентами. Лучшие практики, как мы рассмотрели, помогут вам выделиться в почтовом ящике вашего потенциального покупателя, гарантируя, что он будет рад продолжить взаимодействие с вашим брендом на пути к превращению в клиента. Независимо от того, на каком канале вы решили реализовывать свои программы по привлечению потенциальных клиентов, обязательно персонализируйте каждое свое взаимодействие и всегда добавляйте ценность в жизнь потенциальных клиентов. Они увидят в вас надежного консультанта и будут рады продолжить разговор, даже если они не готовы сразу стать клиентом. Когда они будут готовы, вы станете первым человеком и компанией, к которой они обратятся.