Как использовать партнерство с брендом в качестве стратегии роста

Партнерство — один из самых быстрых способов развития вашего бизнеса. В JustReachOut мы выросли с 0 до более чем 5 000 клиентов без привлечения денег. Мы не нанимали маркетинговое агентство. Мы даже не запускали рекламу. Вместо этого мы создали свой бизнес с помощью партнерских отношений. Мы не были большой командой, но мы знали, как использовать партнерские отношения, чтобы расширить наш охват и сделать больше, чем большинство других команд нашего размера. Я с удовольствием расскажу вам, как мы это сделали, и покажу, как вы можете использовать стратегические партнерства для развития своего бизнеса.

Как выглядят партнерские отношения с брендами?

Мы начали искать партнеров после озарения: наши потенциальные клиенты уже проводили время в других местах. Огромная аудитория возможных пользователей JustReachOut обращала внимание на другие бренды, сообщества, публикации, группы и подкасты. Чтобы создать такую аудиторию самостоятельно, нам потребовались бы годы и миллионы долларов. У нас не было лет для роста, и у нас точно не было миллионов долларов. Поэтому мы решили сотрудничать с этими брендами. JustReachOut — это инструмент для PR, а наш опыт и знания связаны именно с PR, поэтому мы знали, что нам есть чем поделиться с нужной аудиторией. Все, что нам нужно было сделать, — это найти партнеров, которые подходили бы обеим сторонам.

Создавайте действенный контент для людей, которые его ищут

Люди, интересующиеся PR, во многом пересекаются с людьми, занимающимися другими видами маркетинга, особенно поисковой оптимизацией (SEO). Мы знали, что представление нашего продукта SEO-сообществу вызовет большой интерес. А поскольку JustReachOut не специализируется на SEO, это дало нам прекрасную возможность выступить перед SEO-сообществом, не конкурируя ни с кем другим. Все, что нам нужно было сделать, это найти подходящее сообщество. Мы вошли в Traffic Think Tank. TTT — это платная Slack-группа с тысячами SEO-маркетологов и одним из самых больших имен в мире SEO. Traffic Think Tank всегда ищет интересный, полезный, уникальный контент для участников. И наши знания имеют много общего с теми техниками роста, которые используют и знают члены TTT. Это была идеальная пара. В партнерстве с TTT мы провели вебинар по PR под названием «4 стратегии привлечения клиентов с помощью влиятельных лиц и прессы». Чтобы сделать его максимально актуальным для этой аудитории, я провел вступительную часть, показывая, как PR-стратегии связаны с SEO.

Я объяснил, почему привлечение внимания других аудиторий является разумным ответом на некоторые тенденции SEO, которые, как я знал, члены TTT наблюдали в течение многих лет. Остальная часть вебинара была наполнена действенными стратегиями по получению прессы. Это не было рекламой: это было пошаговое прохождение, которое давало много пользы. И в этом секрет, когда вы обращаетесь к сообществам, которые не связаны напрямую с вашим продуктом: вам нужно предоставить действенные стратегии, которые они могут использовать немедленно. Именно так вы продемонстрируете свою компетентность и заинтересуете людей. Этот вебинар помог нам установить прочные отношения с сообществом SEO благодаря тому, что мы преподавали. Кроме того, он искренне заинтересовал их в JustReachOut. В конце вебинара мы предложили 50% скидку на наши годовые планы, которая действовала в течение следующих трех дней. Партнерство позволило привлечь более 30 новых годовых клиентов в течение 24 часов после мероприятия — только благодаря одному вебинару. Посмотрите на вебинар, чтобы увидеть, как мы структурировали его и как представили предложение: Сотрудничество с TTT имело смысл, потому что это было выгодно нам обоим. Представление нашего опыта в области PR сделало группу еще более полезной и помогло ее членам учиться. А мы получили доступ к их аудитории — группе серьезных маркетологов, которые уже готовы платить за совершенствование своего мастерства.

Находите взаимодополняющие бренды и сотрудничайте с ними

Вы, вероятно, хорошо знаете своих конкурентов. Но насколько хорошо вы знаете другие бренды с такой же аудиторией, как у вас, но продающие другой продукт?  Эти взаимодополняющие бренды — идеальная возможность для партнерства. Например, если вы продаете цифровой продукт, такой как программное обеспечение, вы можете найти более успешное партнерство с брендом, который продает услуги, физические товары или даже получает доход от рекламы. В нашем случае мы нашли Prezly, CRM для PR-специалистов. Хотя Prezly и JustReachOut являются программными инструментами, наше приложение сосредоточено на поиске, составлении списков и самой работе с клиентами. Prezly же помогает PR-специалистам управлять своими контактами. Эти инструменты хорошо работают вместе, что делает их идеальным вариантом для партнерства. Клиентам, использующим JustReachOut, может понадобиться место для отслеживания контактов, а пользователи Prezly могут захотеть найти больше возможностей для аутрич-работы. Наше партнерство было похоже на то, что мы имели с TTT. Я проводил круглый стол по PR на тему «Как подать предложение любому» — тема, которая привлечет внимание любого профессионала отрасли.

Поскольку мы были сосредоточены на поиске контактов и проведении аутрич-работы, это был отличный угол для нашего опыта. Стратегии, которыми я поделился, очень хорошо работают, когда вы используете JustReachOut, но, конечно, не только мы получили пользу. Пользователи Prezly получили представление о новых методах, которые они могут использовать для улучшения своих информационно-пропагандистских и PR-кампаний даже без нашего программного обеспечения. Партнерство окупилось. Оно помогло нам наладить отношения с важными лидерами в мире PR, а также приобрести новых клиентов.

Создайте специальное предложение для клиентов известной компании

Далее необходимо найти известную компанию в вашем регионе и предложить специальную сделку для ее участников. Имейте в виду: «известная компания» не обязательно должна быть именем нарицательным — мы же не говорим о Netflix — но это должен быть бренд, который узнают ваши идеальные клиенты. Вы захотите создать специальное предложение, ориентированное на клиентов этого бренда. Хотя наиболее распространенным типом предложения является скидка, вы также можете включить бонусный контент, специальные услуги и многое другое, чтобы подсластить сделку. В нашем случае мы поняли, что наша аудитория во многом совпадает с аудиторией банка Silicon Valley. Клиенты банка не ищут полезного контента, и они не являются дополнительными услугами, как таковыми. Но Silicon Valley Bank (SVB) — один из самых популярных банков для стартапов, а стартапы — одни из наших лучших клиентов. Наши интересы и аудитории совпали. Мы обратились в SVB со специальным предложением для их клиентов: 20% скидка на первые шесть месяцев, плюс несколько специальных дополнений, эксклюзивных для этой сделки. Они были в восторге, и вы до сих пор видите это предложение на страницах продаж SVB.

Это партнерство мы до сих пор пропагандируем на нашем сайте.

Мы сделали это предложение некоторое время назад, и мы до сих пор видим около трех или более новых подписчиков в неделю от SVB. Сейчас очень популярно использование микро-инфлюенсеров и ниш. И эти небольшие, суперцелевые партнерства могут работать хорошо. Но вы также можете извлечь выгоду из партнерства с более крупными организациями. Клиенты SVB не так сильно ориентированы на PR, как клиенты Traffic Think Tank или Prezly. Но поскольку SVB имеет такое огромное признание в отрасли и авторитет в сфере стартапов, он конвертирует пользователей без какой-либо активной работы с нашей стороны. Итог: предложение заманчивой сделки с известной компанией — это, безусловно, еще одна техника партнерства, которую стоит добавить в свой инструментарий.

Поднимитесь на ступеньку выше, став спонсором крупного имени

Если вы являетесь потребительским брендом, возможно, имеет смысл пойти дальше и стать спонсором крупного мероприятия или даже спортивной команды. Спонсорство живых мероприятий постепенно возвращается после первоначального испуга, вызванного пандемией COVID-19. При этом происходит смена компаний, которые пользуются преимуществами этих крупных спонсорских проектов: технологические и B2B стартапы занимают основные позиции. Если вы решите пойти по этому пути, задача состоит в том, чтобы убедиться, что аудитория команды соответствует вашему продукту или услуге. Как и в случае нашего партнерства с SVB, спонсорство крупного имени никогда не будет иметь такой узкой направленности, как в случае с дополнительными брендами. Но заметное размещение логотипа и огромный охват аудитории все равно могут принести огромные результаты, даже если лишь небольшой процент аудитории готов к покупке. Отличным примером этой техники в действии является Aura, несколько новый бренд, который сотрудничает с главной командой NBA, Minnesota Timberwolves.

Первая выгода наиболее очевидна: аудитория «Тимбервулвз» теперь знает об Aura. Логотип бренда на футболках команды — это то, что каждый болельщик видит на каждой игре. Но есть и другая скрытая выгода. Теперь Aura может использовать название команды НБА для пиара. Это помогает сделать PR компании Aura более заметным, а также помогает ей получать прессу и рекламу из новых источников. Такое партнерство ведет и к прямым доходам. На официальном сайте NBA Timberwolves в заголовке размещен заметный значок «Защищено Aura» со ссылкой прямо на страницу регистрации бесплатной пробной версии Aura. Спонсорство такого рода может быть крупной инвестицией и часто требует долгосрочных обязательств. Не стоит относиться к такому партнерству легкомысленно, но если оно имеет смысл с финансовой точки зрения, то это может стать отличным способом привлечь совершенно новую аудиторию потребителей.

Развивайтесь быстрее, чем когда-либо, используя партнерские отношения

Партнерские отношения расширяют вашу аудиторию больше, чем вы могли бы сделать это самостоятельно. Они помогут вам наладить отношения с лидерами отрасли и установить связи с обществом. Независимо от размера вашей команды или бюджета, партнерские отношения — это отличный способ развития вашего бренда. Это гостевой пост Дмитрия Драгилева, основателя JustReachOut. JustReachout — это программная платформа, которая помогает контент-маркетологам получать упоминания и попадать в подкасты, блоги и публикации, не нанимая PR-компанию. Платформа позволяет пользователям создавать простые целевые списки, основанные на конкретных намерениях, таких как неработающие ссылки, темы подкастов в их области знаний и вопросы журналистов, на которые они могут ответить, а затем облегчает работу с ними.