Как активные продажи помогли моей маркетинговой стратегии

На цифровую рекламу в Facebook, Google и других местах ежегодно тратятся сотни миллиардов долларов. И на то есть веские причины: эти платформы невероятно конкурентоспособны и представляют аудиторию, которая активно ищет товары или услуги. Малые предприятия размещают рекламу в расчете на то, что кто-то постучится в их онлайн дверь и выполнит определенную цель.  Но реклама стоит дорого. И не только — она пассивна. Для некоторых целей это нормально, но я обнаружил, что устранение конкуренции и активные продажи могут служить целям малого бизнеса гораздо больше.

Подготовка к работе в Интернете

Проведя 18 месяцев в глубоком погружении в мир духовности, я начал предпандемический бизнес в качестве преподавателя йоги и медитации в Amsat Yoga с целью распространить плоды восточных принципов на Западе. Желая поделиться этими чудесными техниками, я создал интернет-магазин и наполнил сайт сочным контентом. В то время я мало что знал о SEO, и вскоре я понял, что являюсь единственным человеком, посещающим мой сайт. Это был невероятно одинокий опыт, и я прочно вошел в число 90% сайтов, чей контент катится в пропасть.  Жаждая быстрых результатов, я принял решение разместить рекламу в Google и Facebook. Настройка кампаний оказалась сложной задачей, сложность доступных инструментов оказалась выше моих сил, и я понял, что управление рекламой само по себе является узкоспециализированным навыком.

Провалив несколько кампаний, я сидел в пассивном состоянии, надеясь, что кто-нибудь со мной свяжется.  Через месяц я приобрел трех долгосрочных клиентов. Конечно, это были значительные затраты на привлечение, и для того, чтобы выйти на безубыточность, нужно было провести как минимум две сессии с каждым из них. Да, достойный результат, но я не мог не думать: это все? Неужели я просто размещу рекламу, буду ждать и надеяться на лучшее?  Изучая восточные принципы, я усвоил несколько ценных уроков. Один из них — концепция инь и янь, когда две силы, которые кажутся противоположными, на самом деле связаны и поддерживают друг друга. Пока я лично стремился к внутреннему балансу ума и тела, моему бизнесу не хватало янь (активного), чтобы помочь инь (пассивному).  Поэтому я взялся за исправление этого дисбаланса.

Переход к активным продажам

Если Google и Facebook представляли всех потенциальных клиентов «на рынке» (то есть активно ищущих помощь в йоге или медитации), я хотел сосредоточиться на тех, кто «вне рынка». Это те люди, которые не ищут меня и, возможно, даже не знают, что духовные практики могут быть им полезны. Основные вопросы, которые у меня возникли: Кто эти люди? Где они находятся? Почему им нужны мои услуги? И почему именно сейчас? Отвечая на эти вопросы, я позволил своему разуму проявить полную творческую свободу. Не было никаких глупых предложений — чем диче, тем лучше. И после долгих мозговых штурмов я определил следующие потенциальные каналы активных продаж:

• Выпрашивание прямых рекомендаций (например, направь друга и получи бесплатный сеанс)
• Рассылка электронных писем в местные школы для обучения учащихся
• Рассылка электронных писем в местные больницы для обучения врачей, медсестер и пациентов
• Рассылка писем в местные спортивные залы для проведения групповых занятий
• рассылка по электронной почте предприятиям, ориентированным на благополучие, с целью обучения их сотрудников
• Рассылка заказных листовок по местным жилым домам
• Реклама в местной газете

Восстановление баланса

В бизнесе неудача — это часть процесса, поэтому давайте начнем с того, что не сработало.

• Я связался со своей старой школой, и они очень хотели попробовать йогу и медитацию для учеников, чтобы поддержать некоторые инициативы по охране психического здоровья. Меня пригласили выступить перед 300 подростками и рассказать им о преимуществах йоги. Очевидно, я не справился, потому что, когда учитель разослал опрос, чтобы узнать, кто заинтересуется, только двое сказали «да». Так что выступление не состоялось из-за низкого интереса.
• Больницы мне не ответили. Вполне логично, ведь у них есть дела, связанные с жизнью и смертью.
• Местные спортзалы тоже не отвечали мне. Я не стал тратить много времени на выяснение причин — отсутствие ответов казалось очевидным.
• Вначале я получил положительный интерес от двух компаний, но в итоге они перестали отвечать на мои последующие запросы.
• Реклама в местной газете была слишком дорогой, и мне не нравилось, что я должен был упростить свое предложение до нескольких слов в крошечном поле.

Это все к тому, что большинство моих идей не оправдались. Но несколько все-таки осуществились. Помимо встречи с директором моей старой школы, я также пообщалась с другим педагогом. Так получилось, что она как раз искала преподавателя йоги. Я рассказал ей о своих путешествиях и подходе к преподаванию, мы обменялись номерами, и она организовала шесть своих друзей, чтобы я пришел к ней домой и преподавал. Это была удача, да, но результат моих активных продаж. Еще одна победа пришла из другой школы. Друг семьи работал в школе, директор которой хотел перенести преимущества физического и психического благополучия, наблюдаемые в стартапах, в академический мир для учителей. Мы договорились о встрече и начали еженедельные занятия. Несколько человек отсеялись, но в итоге у меня была группа из 10 постоянных участников — и мне не нужно было платить за помещение, потому что мы занимались в школе. Самым надежным моим другом оказались флаеры. Я потратил некоторое время на их разработку с использованием матовой бумаги формата А5, и всякий раз, когда у меня было свободное время, я выходил на улицу и систематически разносил их по домам в своем районе.

По моим расчетам, коэффициент успеха составлял примерно 0,08%, так что для привлечения одного клиента мне нужно было доставить 1200 листовок. Но это была довольно фиксированная стоимость одного приобретения (в отличие от рекламы PPC, листовки стоят одинаково независимо от того, какие ключевые слова вы на них используете), и если исторические результаты не менялись довольно сильно, этот надежный канал всегда существовал. Нет, он не гламурный, но он выполняет свою работу. Вы не можете сделать больше, чем буквально постучать в дверь каждого из ваших потенциальных клиентов. Иногда я встречал домовладельца и передавал ему листовку напрямую, что позволяло мне лично представить себя, чтобы получить дополнительный импульс.

Продажи — это навык, которому можно научиться

Продажи — это не врожденный навык для тех, кто обладает исключительным словарным запасом и шелковистым языком. Когда я впервые занялась продажами (еще до йогического бизнеса), я потела перед звонком и запиналась при попытке заговорить — я просто ненавидела весь этот опыт. Но со временем, настойчивостью и отношением к делу я нашла свой язык. Продажи, как и все остальное, — это навык, которому можно научиться. И хотя эти конкретные решения по продажам могут быть неприменимы к онлайн-бизнесу, можно перенести идею балансировки сил инь и ян в вашем бизнесе. То есть, вы можете поддерживать пассивный маркетинг (или развивать его, если вы еще этого не сделали), одновременно позволяя себе думать о том, как попробовать активные продажи. Это ваша лаборатория для изучения альтернативных, дополнительных путей достижения тех же целей, что и реклама Google и Facebook. Вы никогда не узнаете, пока не попробуете, верно? Скорее всего, вы увидите много неудач, но, возможно, вы также найдете новую, более бюджетную маркетинговую стратегию. Используйте свой внутренний творческий потенциал, чтобы найти свою аудиторию вне рынка, и посмотрите, кого вы можете найти, вместо того чтобы заставлять их искать вас.