Почему мы наняли команду по продажам и маркетингу во время пандемии

Время от времени я люблю просматривать старые электронные письма, чтобы очистить папку «Входящие», убедиться в том, что в ней не осталось незавершенных дел, или в бешеном поиске документа, который, как утверждается, кто-то отправил. Неизбежно, эти поездки часто приводят меня в переулок памяти. Не так давно я просматривал несколько электронных писем по всей компании, которые мы отправляли в начале пандемии в 2020 году. Я нашел письмо от марта 2020 года, в котором подробно описывался наш план действий на случай пандемии. В этом письме мы уделяли первостепенное внимание психическому и физическому здоровью, поддержанию контактов с руководителями команд и работе из дома, насколько это возможно. Мы также упомянули, что надеемся открыть офис через пару недель (нет!) и приспособиться к временной (ха!) новой норме. Но у нас был и другой план на случай пандемии: мы собирались создать команду по продажам и маркетингу.

Почему мы наняли сотрудников во время пандемии

В компании Atiba мы занимаемся программным обеспечением и ИТ-консалтингом, поэтому большинство наших планов на случай пандемии были довольно стандартными. Сосредоточение на психическом здоровье, сокращение ненужных расходов, переход на удаленную работу. Почему же мы решили создать целую команду? В то время как нормой было замедлить темп работы или затаиться на некоторое время, почему мы продолжали действовать? За почти 30 лет работы в бизнесе у нас никогда не было штатной команды по продажам и маркетингу. Наш процесс ведения бизнеса всегда заключался в ожидании телефонного звонка — и в течение 30 лет это срабатывало. Мы полагались на рекомендации и случайный поиск в Google, чтобы найти себе бизнес. Но во время пандемии такая стратегия не была идеальной. Телефон может звонить не так часто, и что тогда? Наша цель была более агрессивной. Вместо того чтобы сидеть и ждать, нам нужно было идти и искать клиентов. Нам нужна была активная команда продавцов, совершающая холодные звонки и управляющая отношениями. Нам нужно было продвигать наш сайт с помощью свежего контента и SEO. Мы понимали, что узнаваемость бренда и маркетинг будут важны как никогда, поскольку возможности для бизнеса могут быть не такими широкими, как раньше. Мы никогда раньше не продвигали наш бренд, но нам нужно было создать его идентичность, чтобы люди могли узнавать нас естественным образом. С практической стороны, это также позволило нам предложить больше услуг. Мы всегда предлагали веб-дизайн и разработку, поэтому было логично добавить SEO и маркетинг в качестве еще одной услуги.

Позволяя экспертам быть экспертами

В прошлом мы использовали команды маркетологов, но они никогда не работали на полную ставку, как правило, заключали контракты на короткий срок или привлекались для помощи клиентам. Мы хотели найти людей, которые могли бы присоединиться к нашей команде «наполовину людей, наполовину гиков». Это означает, что нам нужны были знающие гуру, которые были бы экспертами в своей области, но при этом могли бы изложить свою работу человеческим языком. Мы не искали роботов, которые просто выполняли бы работу. Мы искали людей, которые хотели бы получить уникальный вызов, проявляли инициативу, самостоятельно управляли и с которыми было бы легко работать.

Наш первый сотрудник хотел получить гибкую работу, чтобы проводить дополнительное время со своей семьей. Один из сотрудников отдела маркетинга был уроженцем Нэшвилла, живущим в Европе, которого мы нашли на сайте Indeed. Еще один сотрудник был членом семьи нынешнего сотрудника. Наш директор по маркетингу пришел по рекомендации клиента.  Но самым важным для нас было то, что каждый нанятый сотрудник был серьезным экспертом в своей области. Мы знаем, что невозможно знать все обо всем. Опытный веб-разработчик не будет иметь опыта работы с каждой CMS (системой управления контентом). Мы не ожидаем, что наш аналитик бизнес-аналитики поможет разработать мобильное приложение. Мы вступали в неизвестную для нас область с командой по продажам и маркетингу, и хотя это было страшно, нам нужно было позволить нашим экспертам быть экспертами. А для этого мы должны были предоставить им инструменты для достижения успеха. Мы настроили HubSpot для отслеживания сделок по продаже, создания маркетинговых кампаний по электронной почте, управления социальными сетями и создания кампаний Google Ads. Для SEO мы установили SEMrush и Screaming Frog, чтобы анализировать не только наш собственный сайт, но и сайты будущих клиентов.

Где мы сейчас находимся?

Несмотря на то, что мы еще не вышли из пресловутого леса COVID, мы очень рады решению расширить нашу команду маркетологов и продавцов. Наши маркетинговые мероприятия в социальных сетях и по электронной почте помогли нам установить связь с клиентами, потенциальными клиентами и новой аудиторией в целом. Количество показов нашего бренда в Google выросло на 15 %, а взаимодействие в социальных сетях — на 50 %. Наш органический трафик вырос на 55% за год, и мы смогли привлечь большее количество веб-клиентов, чем когда-либо. Помимо цифр, наш отдел продаж смог посетить виртуальные и очные конференции, установить связи с несколькими организациями в нашем регионе для построения стратегического делового партнерства. Мы смогли выступить на конференциях и принять участие в некоторых подкастах. Мы также обнаружили, что у нас появилось больше возможностей для обработки запросов клиентов и оптимизации процессов продаж. Имея специальную команду, мы могли координировать, какие сделки находятся на стадии заключения, и лучше координировать взаимодействие с клиентами и потенциальными покупателями.

Действенность, агрессивность и доверие к нашей команде экспертов сработали. Прошел год, и мы довольны тем, что окунулись в неизвестность. Было ли страшно и трудно в некоторые моменты? Определенно, но мы смогли развить наш бизнес и предложить больше услуг для наших клиентов.