Что такое автоматизация маркетинга? Руководство для начинающих

Представьте себе, если бы вам пришлось индивидуально рассылать электронные письма каждому человеку, который положил что-то в корзину, а затем отказался от нее. Сколько людей вам пришлось бы нанять, чтобы выполнить эту важную задачу?  Программное обеспечение для автоматизации маркетинга было создано для автоматизации повторяющихся задач, которые отнимают много времени и сил, чтобы люди в вашей команде могли сосредоточиться на стратегической работе.  В самом общем смысле, автоматизация маркетинга — это программное обеспечение, автоматизирующее маркетинговые процессы. Эти процессы могут включать в себя все — от маркетинга по электронной почте до кампаний в социальных сетях и целевой рекламы.

Как работает автоматизация маркетинга

Идея автоматизации маркетинга заключается в том, чтобы сделать маркетинг более эффективным, чтобы предприятия могли экономить время и ресурсы. Автоматизация маркетинга может использоваться для широкого спектра маркетинговых тактик, включая генерацию лидов, сегментацию клиентов, управление жизненным циклом клиента и многое другое. Автоматизация маркетинга — это программное обеспечение, которое автоматизирует различные аспекты маркетинговой работы предприятия. Возможности различных программ различаются, но большинство из них предлагают следующие возможности:

• Создание и поддержание единой базы данных о клиентах
• Автоматизация повторяющихся задач, таких как приветственные письма и маркировка покупателей
• Создание сегментов аудитории
• Отправляйте индивидуальные сообщения различным сегментам аудитории
• Тестируйте различные сообщения
• Создание аналитических отчетов

По сути, малые предприятия могут оптимизировать повторяющиеся задачи, связанные с реализацией стратегии цифрового маркетинга. Подумайте: персонализированные сообщения, которые автоматически отправляются клиентам, когда они совершают определенные действия, например, подписываются на рассылку новостей или кладут что-то в корзину.

Эти сообщения отправляются на основе рабочих процессов, или наборов инструкций, что позволяет компаниям доставлять клиентам конкретные сообщения, когда они совершают определенные действия. Рабочие процессы могут быть шаблонными или созданными с нуля, и их можно изменять в середине кампании для оптимизации результатов. Например, предположим, потенциальный клиент посещает ваш сайт и подписывается на получение промо-кода на свою электронную почту. Это действие может запустить серию писем, которая начнется с приветствия и кода скидки, а затем в течение нескольких недель будет содержать материалы, рассказывающие о вашем продукте.

Преимущества автоматизации маркетинга

Предприятия получают всевозможные преимущества от использования автоматизации маркетинга — от более эффективного использования ваших специалистов по маркетингу до более эффективных маркетинговых сообщений.

Свобода сосредоточиться на больших задачах

Устранив ручные и повторяющиеся задачи, ваша команда маркетологов получит больше времени, чтобы сосредоточиться на тех аспектах своей работы, которые под силу только человеку.

Предоставление целевых сообщений

Инструменты автоматизации маркетинга позволяют сегментировать аудиторию для персонализации и создания более релевантного клиентского опыта.  Представьте себе: У бренда шампуней есть линия продуктов специально для вьющихся волос. Как только в Нью-Йорке установится знойная летняя температура, компания может автоматически отправить электронное письмо существующим клиентам с адресами доставки в Нью-Йорке, чтобы рекламировать продукты, которые помогут справиться с летней пушистостью.

Более эффективное управление лидами

Благодаря тому, что данные собираются и хранятся в централизованном месте, каждый сотрудник компании может повысить качество обслуживания клиентов и улучшить итоговые показатели. Например, когда клиент пишет письмо, любой сотрудник вашей службы поддержки клиентов может получить данные о его последнем взаимодействии с компанией и предпочтениях в отношении продукции, чтобы предоставить ему более персонализированное обслуживание.

Виды автоматизации маркетинга

Автоматизация маркетинга по электронной почте

Автоматизация маркетинга электронной почты — один из первых видов автоматизации, с которым вы столкнетесь. Существует множество маркетинговых инструментов, которые помогут вам начать работу. Такие электронные письма могут быть рекламными, транзакционными или разговорными (например, приветствие). Как бы ни был полезен маркетинг электронной почты для компании, отправка и ответы на электронные письма вручную не очень хорошо масштабируются по мере роста вашего бизнеса.  Программное обеспечение для автоматизации маркетинга помогает предотвратить превращение 10-минутной ежедневной работы с электронной почтой в череду повторяющихся задач по мере роста вашей базы данных.

Автоматизация CRM

Автоматизация CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) похожа на маркетинг электронной почты (но не то же самое). Инструменты специалистов по автоматизации маркетинга доставляют контент клиентам, а автоматизация CRM помогает отделам продаж и службам поддержки клиентов эффективно управлять лидами и удерживать клиентов.  Автоматизация CRM помогает вам отслеживать клиентов, которые взаимодействуют с вашим брендом по различным каналам, а также может повысить ценность трех важных маркетинговых стратегий путем:

1.     Сужение целевой аудитории до той, которая получит конкретное сообщение (что позволит вам предоставить релевантный контент)

2.   Прогнозирование будущего поведения клиентов на основе предыдущих взаимодействий

3.   Увеличение возможностей ретаргетинга, повышения продаж и перекрестных продаж

Успешная автоматизация CRM может помочь повысить эффективность продаж и построить более прочные отношения с клиентами, обеспечивая лучшее обслуживание.

Автоматизация рекламы на Facebook

В паре с интеграцией CRM маркетинг по электронной почте и SMS-маркетинг являются потрясающими вариантами для привлечения существующих клиентов, но где вы можете приобрести новых клиентов? Конечно же, в Facebook. Facebook предлагает различные типы объявлений, которые вы можете использовать для автоматизации процесса привлечения потенциальных клиентов, например, объявления с одним изображением или видео. Вы также можете запускать рекламу на Instagram из Facebook Business Manager.  Одна из интересных функций рекламы Facebook заключается в том, что она позволяет интегрировать выбранное вами программное обеспечение CRM для автоматического захвата новых лидов, полученных в результате рекламной кампании. К другим ключевым преимуществам рекламы в Facebook относятся:

1.     Используйте мобильную оптимизацию Facebook, чтобы охватить больше людей

2.   Возможность проводить A/B-тестирование для повышения шансов на получение квалифицированных лидов

3.   Возможность отслеживать показатели KPI с помощью пикселя Facebook в существующих инструментах управления сайтом/приложением

Как создать стратегию автоматизации маркетинга

Лучший способ внедрить автоматизацию маркетинга — это четко сформулировать свои бизнес-цели, а затем найти правильный тип технологии для реализации своей стратегии.  Это позволит вашему бизнесу создавать высоко релевантный контент, ухаживать за потенциальными клиентами и формировать лояльность к бренду. Вот несколько лучших практик, которые следует рассмотреть для внедрения в вашем малом бизнесе:

Ставьте конкретные и измеримые цели

Вы должны четко понимать, что именно вы ищете и чего надеетесь достичь с помощью своих маркетинговых кампаний. Например, дизайнер обуви может захотеть продавать минимум 1 000 туфель в месяц с помощью кампаний в Instagram и Facebook.

Сегментируйте свою аудиторию

Разные сообщения будут работать с разными персоналиями покупателей. Наличие четко определенных сегментов аудитории поможет вам обратиться к разным типам покупателей с сообщениями или выбором продукции, специально разработанными для них. Дизайнер обуви, возможно, захочет отправить письмо клиентам, которые ранее покупали кроссовки для бега, чтобы сообщить им о дебюте новой модели кроссовок для бега по тропам.

Составьте карту путешествия клиента

Визуализируйте, как именно вы хотите, чтобы работала ваша маркетинговая кампания — как клиенты будут двигаться по вашей воронке к покупке?  Например, вы можете представить, что они увидят вашу рекламу на Instagram, затем посетят целевую страницу продукта, потом подпишутся на промокод с 10% скидкой по электронной почте и только после этого совершат покупку. Что вы хотите узнать на каждом этапе?  Определите, как вы хотите, чтобы ваша аудитория вошла в ваш рабочий процесс — например, подписалась на бесплатный образец — а затем определите, как и когда продвигать ее дальше.

Тестирование и доработка

Знание того, что не работает, поможет вам исправить ситуацию. Вы можете отслеживать эффективность кампаний, используя A/B-тестирование — пробуя различные сообщения, платформы и даже темы писем, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашей аудитории. Идея заключается в том, чтобы постоянно тестировать и совершенствовать, пока вы не найдете оптимальную точку в своих маркетинговых усилиях.

Лучшие практики автоматизации маркетинга

Сохраняйте простоту подсчета результатов

Скоринг лидов — это присвоение числового значения, или балла, каждому лиду для определения приоритетов и лучших лидов для дальнейшей работы. Идея заключается в том, что лиды с более высокой оценкой с большей вероятностью превратятся в клиентов, чем лиды с более низкой оценкой.

Вы можете упростить процесс оценки лидов:

• Сосредоточение на нескольких ключевых характеристиках или демографических показателях
• Ограничение количества критериев, которые вы используете для оценки лида
• Использование шкалы 1-10 вместо 100-балльной шкалы
• Создание рубрики оценки лидов, которую легко понять и использовать

Не усложняйте систему оценки лидов, добавляя слишком много критериев или делая систему оценки слишком запутанной. Сохраняйте простоту, чтобы легко расставить приоритеты и знать, какие из них следует рассматривать.

Создавайте рабочие процессы для наиболее важных маркетинговых целей

Рабочие процессы — это наборы инструкций, которые определяют, какие действия и когда должны быть предприняты для выполнения задачи или достижения цели.

Рабочие процессы можно использовать для решения различных маркетинговых задач, таких как

• Приветственные письма
• Сообщения о брошенных корзинах
• Привлечение потенциальных клиентов
• Сегментация клиентов

Чтобы создать рабочий процесс, начните с определения своей цели. Затем составьте список шагов, которые необходимо предпринять для достижения этой цели. И наконец, определите, когда должен быть выполнен каждый шаг. Например, если ваша цель — увеличить количество посетителей сайта, которые становятся потенциальными покупателями, ваш рабочий процесс будет выглядеть следующим образом:

• Шаг 1: Отправьте целевое сообщение посетителям сайта
• Шаг 2: Разместите форму регистрации на вебинар
• Шаг 3: Отправьте напоминание по электронной почте участникам регистрации
• Шаг 4: Последующие действия с участниками, которые не посетили вебинар

Вы можете использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы автоматизировать каждый из этих шагов. Затем вы можете отслеживать свой прогресс, чтобы увидеть, насколько эффективен ваш рабочий процесс в достижении цели.

Используйте выхаживание потенциальных клиентов для продвижения их по воронке

Выращивание лидеров — это процесс развития отношений с лидерами, которые еще не готовы к покупке. Целью взращивания лидов является продвижение лидов по воронке, чтобы в конечном итоге они стали клиентами. Воспитание лидов включает в себя отправку целевого контента лидам на разных этапах процесса покупки.  Например, вы отправляете лиду, находящемуся на стадии осведомленности, образовательный контент о вашем продукте. Затем вы отправляете лиду, находящемуся на стадии рассмотрения, тематическое исследование о том, как ваш продукт помог решить аналогичную проблему. Идея заключается в том, чтобы предоставить лидам информацию, необходимую им для принятия обоснованного решения о вашем продукте. Вы можете ухаживать за лидами вручную, но зачастую эффективнее использовать программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Таким образом, вы сможете создавать целевой контент и автоматически отправлять его потенциальным покупателям в зависимости от их стадии процесса покупки.

Контролируйте свои результаты и корректируйте стратегию

После внедрения стратегии автоматизации маркетинга важно отслеживать результаты. Это поможет вам определить, насколько эффективна ваша стратегия и нужно ли вносить какие-либо коррективы. Существует несколько ключевых показателей, которые вы должны отслеживать, в том числе:

• Коэффициент конверсии лидов: процент лидов, которые превращаются в клиентов
• Стоимость одного лида: сумма денег, которую вы тратите на генерацию каждого лида
• Качество лидов: количество лидов, которые конвертируются в клиентов, деленное на общее количество лидов

Мониторинг этих показателей даст вам хорошее представление о том, насколько эффективна ваша стратегия автоматизации маркетинга. Если вы не видите желаемых результатов, внесите коррективы в свою стратегию, пока не найдете оптимальную комбинацию.

Лучшее программное обеспечение для автоматизации маркетинга

Hubspot

Hubspot — это маркетинговое программное обеспечение «полного стека», которое включает в себя CRM, маркетинговый центр, центр продаж и центр услуг. У него простой интерфейс, и пользователи могут настроить автоматизацию рабочих процессов для работы между продуктами. Хотя Hubspot предлагает пакеты для подхода «все в одном», вы также можете выбрать отдельные продукты, если хотите обновить их, чтобы использовать определенные услуги.

Особенности автоматизации:

• Автоматически оценивайте лиды и распределяйте их между сотрудниками в центре продаж
• Автоматизируйте кампании по электронной почте, чтобы помочь клиентам продвинуться дальше по воронке продаж
• Создание автоматизированной справочной службы для составления тикетов и управления запросами на помощь

Ценообразование: Начните с бесплатного доступа к базовым функциям (например, настройке чатбота для мгновенного ответа), но для того, чтобы иметь возможность настроить всеканальные рабочие процессы автоматизации, вам необходимо подписаться на Marketing Hub Professional (стоимость которого начинается от $800 в месяц).

Platform.ly

Platform.ly предлагает впечатляющий набор решений для автоматизации маркетинга, которые, на первый взгляд, сопоставимы со многими другими. Однако отслеживание/атрибуция ссылок Platform.ly — это то, что действительно выделяет его среди конкурентов. Отслеживание ссылок позволяет вам определить объем дохода, полученного от каждого канала, что помогает вам принимать более обоснованные маркетинговые решения.

Особенности автоматизации:

• Конструктор кампаний с перетаскиванием
• Система оценки лидов и расширенная отчетность
• Автоматизированные последовательности электронных писем и возможности сегментации аудитории

Ценообразование: Начните бесплатно, но премиум-пакеты начинаются от $19 (оплачиваются ежегодно). Также имеется удобный калькулятор цен.

Salesforce Pardot

Pardot — это программное обеспечение Salesforce для автоматизации маркетинга B2B. Оно наполнено множеством функций автоматизации, но отличительной особенностью Pardot является его способность отслеживать каждое взаимодействие пользователя с вашим сайтом, а также компонент искусственного интеллекта (Pardot Einstein), который предлагает рекомендации.

Особенности автоматизации:

• A/B тестирование для оптимизации результатов кампании
• Проверка спам-фильтров
• Автоматизированное привлечение с помощью автоответчиков для форм и целевых страниц
• Способности по взращиванию и квалификации потенциальных клиентов, а также триггеры электронной почты, ретаргетинг и система оценки потенциальных клиентов

Ценообразование: Бесплатной версии нет (но вы можете запросить демо-версию); цены начинаются от 1250 долларов в месяц за функции автоматизации, которые вы можете использовать для 10 000 контактов.

ActiveCampaign

ActiveCampaign — это одновременно CRM и решение для автоматизации маркетинга. Оно предлагает многоканальный опыт, который интегрируется с такими популярными приложениями, как WordPress, Salesforce и Zapier. ActiveCampaign также обеспечивает обзор всех ваших автоматизаций с высоты птичьего полета, чтобы убедиться, что все работает гладко.

Особенности автоматизации:

• Отслеживание целей для отслеживания микроконверсий, которые добавляют «баллы» к показателям лидов
• Карта автоматизации поможет вам увидеть связи (и их статусы) между автоматизациями
• Отслеживание сайта показывает, в каких продуктах, услугах или информации посетители вашего сайта заинтересованы больше всего (и меньше всего).

Ценообразование: Доступна бесплатная пробная версия. Планы начинаются от $9 в месяц (оплачивается ежегодно) за 500 контактов. Также предлагается калькулятор цен.

Используйте автоматизацию маркетинга, чтобы продавать больше

Автоматизация маркетинга является неотъемлемой частью стратегии входящего маркетинга каждого разумного предприятия электронной коммерции.  Воспользуйтесь ею в полной мере, изучив различные интеграции с выбранным вами инструментом автоматизации маркетинга, создавая различные рабочие процессы с использованием SMS и электронной почты и взаимодействуя со своей аудиторией. Вы можете удивиться тому, как быстро вы достигнете лучших результатов от своих маркетинговых усилий.

FAQ по автоматизации маркетинга

Что является примером автоматизации маркетинга? Хорошим примером автоматизации маркетинга является ситуация, когда пользователь подписывается на рассылку новостей на сайте, а затем получает серию автоматических писем с контентом, соответствующим его интересам.

Что подразумевается под автоматизацией маркетинга? Автоматизация маркетинга — это использование программного обеспечения и технологий для автоматизации маркетинговых задач и процессов. Она может включать такие маркетинговые мероприятия, как маркетинг по электронной почте, кампании в социальных сетях и целевые рекламные объявления.

Какая лучшая платформа автоматизации маркетинга? Существует множество платформ автоматизации маркетинга, и выбор лучшей для вашей компании будет зависеть от ваших конкретных потребностей и бюджета. Некоторые популярные платформы автоматизации маркетинга включают HubSpot, Marketo, Oracle Eloqua, Mailchimp и Pardot.

Является ли автоматизация маркетинга тем же самым, что и CRM? Нет, автоматизация маркетинга и CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) — это не одно и то же. Автоматизация маркетинга сосредоточена на автоматизации маркетинговых задач и процессов, в то время как CRM — это платформа, которая помогает компаниям управлять отношениями с клиентами.