Стратегия выхода на рынок — это надежный план по определению вашего бизнеса. Без правильного планирования вряд ли можно добиться эффективного маркетинга. Вы никогда не узнаете, что гонитесь не за той аудиторией или нацеливаетесь на слишком насыщенный рынок. Очевидно, что вы не можете позволить себе тратить время и ресурсы на нерентабельную стратегию или продукт. Чтобы избежать подобных заминок и катастрофических заминок, вы должны создать действенный, эффективный и продуманный план выхода на рынок. При правильном исполнении стратегия выхода на рынок поможет привести каждую заинтересованную сторону в соответствие с целями вашего бизнеса. Она установит идеальный график, который обеспечит достижение всеми заинтересованными сторонами желаемых результатов и этапов, создавая более яркий путь к рыночному успеху. Давайте посмотрим, как выглядит стратегия выхода на рынок, чем она полезна для бизнеса, основанного на продукте, и приведем несколько примеров.
Стратегия выхода на рынок — это пошаговый план, в котором указано, как компания должна действовать, чтобы привлечь целевых клиентов и достичь поставленных целей. Хорошая стратегия
выхода на рынок определяет вашу целевую аудиторию, включает в себя превосходный маркетинговый план и описывает стратегию продаж. Вне зависимости от того, запускаете ли вы новый продукт или выводите существующий на новый рынок, стратегия выхода на рынок — это эффективная методика. Она поможет вам ответить на следующие важные вопросы и подготовит вашу инициативу к успеху:
Создание эффективной стратегии выхода на рынок поможет вам учесть важные моменты, чтобы избежать дорогостоящих ошибок, включая запуск продукта не на том рынке, не для той аудитории и т. д. Проще говоря, стратегия выхода на рынок — это то, как компания выводит новый продукт на рынок. Стоит отметить, что эта стратегия не ограничивается только физическими продуктами. Вы можете разработать план выхода на рынок для нового филиала компании, новой услуги или даже нового бизнеса.
Существует два типа стратегии выхода на рынок:
Далее рассмотрим необходимость стратегии выхода на рынок.
Когда вы выводите на рынок новый продукт или услугу, или уже существующий продукт на новое место, вам необходима эффективная стратегия выхода на рынок. Это включает в себя:
Даже крупные компании нуждаются в стратегии при определении приоритетов запуска нового продукта или расширения бизнеса. Это связано с частыми изменениями в конкуренции и рыночных силах. Даже если вы использовали стратегию год назад, она может не сработать при запуске текущего продукта.
Стратегия выхода на рынок описывает шаги компании, направленные на достижение успеха в современном конкурентном мире. Она имеет множество преимуществ. Давайте рассмотрим некоторые из них:
Теперь давайте обсудим основные компоненты стратегии выхода на рынок.
Эффективная стратегия выхода на рынок B2B учитывает интересы целевых клиентов и другие элементы, такие как позиционирование на рынке, ценовые стратегии, тактика цифрового маркетинга, развитие партнерских отношений, стимулирование продаж и многое другое. Желательно также адаптироваться к меняющимся маркетинговым условиям и предпочтениям клиентов. Хотя уровень детализации и сложности может быть разным, вот некоторые компоненты, которые вы должны включить в свою документацию по выходу на рынок.
Первоосновой маркетинговой стратегии, на которую опирается ваш бизнес, является целевая аудитория. Зная, кто является вашими потенциальными клиентами, включая географические, психографические, демографические и другие идентифицирующие характеристики, вы можете легко сузить свой подход.
Понимание конкуренции и спроса на рынке для запуска нового продукта, бизнеса или услуги имеет решающее значение. Для этого необходимо задать следующие вопросы:
На основе этих вопросов вы разработаете свой подход после идеального исследования рынка. Это означает, насколько вы отличаетесь от других.
Контент и сообщения — это возможность выделиться на рынке в современном цифровом мире. Сообщение включает в себя то, что ваш клиент ожидает от вашего продукта. Индивидуальный контент для запуска нового продукта включает в себя описание продукта, его ценности и проблемы, которую он может решить.
Стратегия выхода на рынок переплетается с методами дистрибуции и продаж. Вам необходимо определить стратегию продаж и стратегию ценообразования. И то, и другое зависит от целевых клиентов и рынка. Это также зависит от того, как вы хотите позиционировать свой бизнес, продукт или услугу.
Даже если вы используете самый хорошо продуманный или инновационный продукт или услугу, одна ошибка в маркетинге может все испортить. Поэтому вам нужна мощная стратегия выхода на рынок. Давайте узнаем:
Первое, что необходимо сделать при подготовке продукта к запуску, — это рассмотреть покупателя. Группа покупателей включает в себя от 6 до 10 лиц, принимающих решения, также известных как центр закупок, и обычно выполняет следующие функции:
Эти роли могут меняться в зависимости от характера и потребностей продукта. Таким образом, вам необходимо изучить каждую роль, чтобы получить общее представление о том, чем они занимаются, каковы их цели и болевые точки.
Следующий шаг, который вам нужно сделать, — это составить матрицу ценности, которая представляет собой разбивку каждого центра покупателей, их проблем и того, как ваш продукт повышает ценность их проблем. Сюда же относится маркетинговое сообщение, связывающее проблему и решение. Вы можете составить таблицу с данными о каждом человеке и его болевых точках. Проверьте, может ли ваш продукт облегчить или решить любую из проблем.
Как только вы подготовили матрицу ценностей, пришло время проверить ваши сообщения. Вы можете начать размещать рекламу на маркетинговых платформах, используя сообщения, которые вы создали для своей аудитории. Для проверки достаточно трех переменных:
Прежде чем решить, где тестировать, сначала проверьте, где находится вся ваша аудитория. Возможные каналы платной рекламы — Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn и т. д. Протестируйте разные каналы и продолжайте размещать рекламу на тех, которые показывают высокую конверсию.
Прежде чем внедрять рекламу в широком масштабе, необходимо оптимизировать ее на основе результатов тестирования. Некоторые рекламные платформы имеют высокие настройки аудитории для рекламодателей, например LinkedIn, предлагая названия должностей, размеры компаний, должностные функции и географическое положение. Протестируйте различные варианты, чтобы понять, что работает лучше для вас. Вам также необходимо протестировать свои сообщения, чтобы проверить, какие версии привлекают большую часть вашей аудитории. Коэффициенты конверсии и вовлеченности ваших объявлений показывают, какие ценности и болевые точки работают лучше всего. Получив данные, вы сможете строить более масштабные кампании на их основе.
Покопайтесь глубже, чтобы понять путь вашего потенциального клиента с точки зрения покупателя и компании. С точки зрения покупателя, покупка любого продукта является линейной. Она будет выглядеть следующим образом:
Путь покупателя, с точки зрения компаний, раньше напоминал воронку. В традиционной воронке продаж в верхней части находится общий интерес. Постепенно он сужается по мере того, как возможности выпадают из воронки. Путешествие разделено на три части:
В последнее время используется методология «маховика», когда вы ставите своих клиентов в центр и превращаете лидов из зрителей в покупателей и активных промоутеров. В модели «маховика» каждый клиент проходит три стадии: привлечение, вовлечение и восхищение.
Цель — продать продукт, поэтому важно решить, как продавать его клиентам. У стратегии продаж есть четыре модели, соответствующие вашему продукту и бизнес-модели. Они следующие:
Теперь вам нужно привлечь внимание своей аудитории. Это произойдет с помощью генерации спроса, которая может осуществляться с помощью входящих и исходящих стратегий.
Узнав интересы своей аудитории, вы можете начать разговор о продажах, чтобы лиды получали больше образовательного контента, а не погружались в воронку продаж.
Входящие ссылки легче конвертировать. Поскольку входящие клиенты уже знают о бизнес-проблеме, которую вы решаете, осведомлены о выгоде и более заинтересованы в покупке продукта, их приобретение обходится дешевле. Контент-маркетинг — это ключ к формированию входящего интереса. Именно поэтому ваша команда контент-маркетологов обеспечивает входящий трафик, размещая целевые ключевые слова в тех местах, которые будут искать ваши клиенты. Они создают и размещают на сайте релевантный и связанный контент. Для эффективного контент-маркетинга необходимы исследования ключевых слов, изучение контента, создание контента, дизайн, продвижение, создание ссылок и повышение конверсии.
Для роста необходимо выбрать идеальную стратегию продаж и выстроить эффективный процесс формирования спроса. Продажи — это игра с числами. Если вы можете измерить прогресс, вы сможете добиться успеха. Важно оптимизировать коэффициент конверсии между этапами. Это подскажет вам, где нужно улучшить показатели.
Вам необходимо отслеживать, насколько длителен ваш цикл продаж. Цикл продаж — это количество времени, необходимое для того, чтобы возможность попасть в вашу воронку продаж и превратиться в выигрышную ситуацию. Главная цель — сократить время конверсии между этапами. Этого можно добиться только путем итерации способов устранения распространенных возражений до того, как они возникнут, взращивания потенциальных клиентов и проведения мозгового штурма для поиска наиболее подходящих клиентов.
Как владельцу бизнеса, вам необходимо оптимизировать затраты на привлечение клиентов. Поначалу это может показаться дорогостоящим, но со временем вы можете начать снижать эти расходы, оптимизируя процессы. Привлечение клиентов означает, сколько стоит привлечение нового клиента. Чем ниже стоимость привлечения клиентов, тем больше прибыли вы получаете с каждого клиента.
Вы должны быть стратегическими, чтобы продолжать или улучшать свой продукт на рынке. Вернитесь к ранее разработанным планам, проверьте, какой план не работает, и измените его. Устройте мозговой штурм, чтобы расширить свое присутствие на рынке.
Это последний шаг, который необходимо выполнить, чтобы надолго закрепиться на рынке. Вам нужно сосредоточиться на поддержании хороших отношений с клиентами путем распространения добрых слов из уст в уста. На этом этапе вместо воронки можно использовать стратегию «маховика».
Многие крупные предприятия запускают свою модель go-to-market таким образом, что их продукты и услуги до сих пор являются предметом обсуждения среди клиентов. К ним относятся:
Вывод продукта на рынок — это конкурентная задача, требующая больших инвестиций. Вы можете сделать следующий шаг к успеху с помощью надежной стратегии выхода на рынок, понимая свою аудиторию, ее болевые точки и персоны, а также согласовывая свои цели и процессы. Описанные выше шаги помогут вам разработать отличную стратегию выхода на рынок для вашего бизнеса, продукта или услуги и самим убедиться в ее эффективности.
Краткое резюме: как превратить сеть сайтов в стабильный источник дохода Создание сети информационных сайтов —…
Знаете ли вы, что невидимые технические ошибки могут «съедать» до 90% вашего потенциального трафика из…
Введение: почему мониторинг цен — необходимость, а защита — не преграда Представьте, что вы пытаетесь…
Значительная часть трафика на любом коммерческом сайте — это не люди. Это боты, которые могут…
Систематический мониторинг цен конкурентов — это не просто способ избежать ценовых войн, а доказанный инструмент…
Краткое содержание В мире, где 93% потребителей читают отзывы перед покупкой 1, а рейтинг компании…