Маркетинг программного обеспечения как услуги или SaaS-маркетинг позволяет вам донести свои SaaS-продукты до предприятий и конечных пользователей более эффективно, чем ваши конкуренты. Звучит интересно? Продолжайте читать! Для нового рынка облачных вычислений продукты SaaS являются основными нематериальными товарами, которые продают предприятия. Согласно последнему исследованию рынка SaaS, проведенному компанией Ascendix Tech, в мире насчитывается 30 000 SaaS-компаний, из которых 17 000 находятся в США. В том же отчете говорится, что к 2030 году доходы рынка SaaS вырастут до 700 миллиардов долларов с примерно 284 миллиардов долларов в 2022 году. SaaS-маркетинг способствует продажам в этой огромной экосистеме цифровых товаров. Давайте погрузимся в эту тему, чтобы узнать все, что вам нужно знать для успешной реализации стратегии SaaS-маркетинга.
Эта маркетинговая концепция позволяет вам осуществлять комплекс мероприятий, тактик и стратегий, направленных на увеличение охвата аудитории вашим продуктом. Вы делаете это, чтобы предлагать и продавать клиентам программное обеспечение, веб-приложения, облачные инструменты и т. д., основанные на подписке. Это можно назвать полнофункциональной техникой продвижения SaaS-продукта на рынок, делая его актуальным для аудитории. Поскольку SaaS-продукты нематериальны, продавать такие предложения сложно. Кроме того, к цифровому инструменту или программному обеспечению, которое вы хотите продать, добавляется услуга. Эта услуга также нематериальна. Потому что пользователям необходимо использовать этот инструмент или веб-приложение для получения необходимых данных или контента. Вы же обеспечиваете бесперебойную работу программного обеспечения. Поэтому вам нужны уникальные маркетинговые инструменты и методы, чтобы прийти к клиенту и продать его. Маркетинговая стратегия SaaS — это то, что вам нужно.
Чтобы стать инсайдером, вы должны знать некоторые отраслевые термины этой концепции. Кроме того, если вы владелец SaaS и ведете переговоры с маркетинговым агентством о маркетинге SaaS, сотрудники агентства будут говорить на инсайдерском языке, которого вы можете не знать. Итак, ознакомьтесь с приведенными ниже терминами, чтобы стать экспертом в этой нише:
Коэффициент CLV:CAC показывает, насколько эффективна и прибыльна ваша маркетинговая кампания SaaS. Например, если CAC для SaaS-инструмента составляет 50 долларов, а CLV этого же инструмента — 200 долларов, то соотношение CLV:CAC равно 4. Таким образом, это очень выгодно.
Подготовка клиентов — это процесс, в ходе которого пользователи, подписавшиеся на бесплатную пробную версию, начинают активно использовать ваш сервис для решения реальных задач. Более активное использование вашего сервиса в течение пробного периода повышает вероятность конверсии в платного клиента. Более того, когда платные клиенты сильно зависят от вашего SaaS-продукта, это значительно повышает вероятность того, что они останутся подписчиками в долгосрочной перспективе.
Это концепция ориентации на конечных пользователей ваших SaaS-предложений. Например, приложения для ведения заметок, дневников, потокового видео по требованию (Netflix и Amazon Prime Video), электронные таблицы и т. д. требуют маркетинга B2C SaaS.
Вы будете использовать эту маркетинговую концепцию, если ваша целевая аудитория — это предприятия, стартапы, некоммерческие организации, правительства и т. д. SaaS-единороги и предприятия, такие как Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace и т. д., используют B2B SaaS-маркетинг для продвижения своих продуктов.
Как и любая другая маркетинговая тактика, маркетинг SaaS-продуктов требует уникальных каналов для донесения своего сообщения. Ниже приведены некоторые эффективные каналы, которые вы должны использовать:
Это самый доступный канал продвижения ваших SaaS-продуктов. Вы можете создать коллекцию электронных адресов потенциальных покупателей и подписать их на частые рассылки новостей от вашей компании. Рассылки по электронной почте помогут вам привести лидов на целевые страницы ваших SaaS-продуктов и в корзины.
Используя SEO, вы можете изучить ключевые слова, которые ваша целевая аудитория, скорее всего, будет искать в Google Search, Bing, Yahoo и т. д. Затем создайте статьи, инструкции, пресс-релизы, тематические исследования и т. д. и опубликуйте их в своем блоге. Вы также можете размещать рекламные статьи о своих SaaS-продуктах на других сайтах, публикующих технологический контент. Цель — повысить активность вокруг ваших SaaS-инструментов в интернете, чтобы Google или Bing часто показывали инструмент в верхней части SERP.
Чтобы повысить узнаваемость вашего SaaS-продукта на платформах социальных сетей, таких как Instagram, Facebook и YouTube, вы можете обратиться к авторитетам в социальных сетях. Найдите авторитетных авторитетов, которые продвигают продаваемые вами технологические продукты. Попросите их сделать обзор ваших продуктов в Интернете, чтобы их подписчики подписались на бесплатную пробную версию или совершили покупку. Обращение к микроинфлюенсерам — это более бюджетный способ, чем к знаменитостям.
Маркетинг SaaS в значительной степени опирается на партнерский маркетинг. Существует множество надежных инструментов партнерского маркетинга, которые помогут вам управлять партнерскими программами.
Позволяйте своим существующим клиентам зарабатывать кредиты за использование приложения, валюту в приложении, скидки на продление подписки или другие вознаграждения, запустив программу реферального маркетинга для ваших SaaS-инструментов. Ваш SaaS-инструмент должен стать вирусным, если он заслуживает внимания благодаря маркетингу из уст в уста от существующих пользователей. Кроме того, вы можете использовать программное обеспечение для реферальных программ, чтобы беспрепятственно управлять кампанией.
Некоторые начинающие SaaS-компании сотрудничают с такими IT-гигантами, как Microsoft, Google, Apple и т. д., для совместного маркетинга. В этом случае вы можете воспользоваться репутацией и охватом более крупного бренда для продвижения своих SaaS-продуктов и услуг.
Если вы располагаете большим бюджетом для продвижения своих SaaS-предложений, вы также можете попробовать рекламные кампании в Интернете. Вы можете продвигать свои инструменты или услуги с помощью Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads и т. д.
В SaaS-маркетинге вы продаете неосязаемый продукт, который пользователи не могут физически взять в руки или изучить. Это требует от вас создания демонстрационных роликов, инструкций и других руководств, которые наглядно демонстрируют, как работает ваш продукт и почему он важен. Второй аспект SaaS — это сервис. Вы не только продаете неосязаемый продукт, но и предоставляете неосязаемые услуги. Лучшие SaaS-компании создают высококачественные команды по работе с клиентами, чтобы постоянно улучшать взаимодействие клиентов с их инструментами. Значительная часть SaaS-компаний работает по модели подписки. Это означает, что каждый год (или в зависимости от срока действия вашего контракта) ваши клиенты имеют возможность оттока. Чтобы предотвратить их отток, вы должны постоянно продвигать свои продукты и услуги на рынке и демонстрировать окупаемость инвестиций (ROI), которую вы обеспечиваете.
Бесплатные пробные версии играют важную роль в маркетинге SaaS. Пользователи могут взаимодействовать с вашим SaaS-продуктом, используя свои собственные данные или бизнес-модели, чтобы понять, насколько эффективен ваш инструмент. Если он полезен, большинство клиентов без колебаний совершат покупку. У вас есть возможность предложить либо ограниченную по времени полнофункциональную бесплатную пробную версию. В качестве альтернативы можно внедрить модель freemium, при которой пользователи получают доступ к ограниченному набору функций, что побуждает их перейти на новый уровень. Например, Gmail бесплатен для всех. Но вы можете оформить подписку Google Workspace для своего бизнеса или бренда и получить Gmail премиум-класса. Вы можете создать свой Gmail в соответствии с вашими потребностями. Кроме того, вы получаете расширенные возможности управления, такие как доступ администратора, пользовательские письма, рабочие письма, дополнительные хранилища и безопасность корпоративного уровня.
Ниже приведены краткие шаги по запуску маркетинговых кампаний для вашего SaaS-бизнеса:
Ваш продукт должен решать проблемы, с которыми целевая аудитория сталкивается в своей профессиональной или личной жизни. Например, Jira Service Management эффективно справляется с рабочими процессами управления ИТ-услугами и заявками. Поэтому компании, скорее всего, подпишутся на Jira, а не на аналогичные приложения, которые не решают проблему эффективно.
Путь покупателя описывает все этапы, которые выполняет лид, делая выбор в пользу покупки. Включите эти этапы:
Создайте специальную страницу на сайте, чтобы подробно рассказать о возможностях вашего SaaS-инструмента. При этом увязывайте функции с реальными проблемами, которые инструмент может решить. Затем включите ссылки, чтобы проверить, как он работает в приложении. Создайте шаблоны таких реальных сценариев, чтобы пользователи могли мгновенно оценить работу программного обеспечения. Это увеличит количество подписчиков.
Фрилансеры, малые, средние и начинающие компании имеют ограниченные бюджеты на SaaS-продукты. Поэтому четко изложите цены на продукт на специальной веб-странице. Кроме того, в таблице укажите дополнения, обновления и т. д. Это побудит представителей малого и среднего бизнеса к быстрой регистрации. Для корпоративных компаний лучше создать CTA с индивидуальным предложением.
Вы должны разместить кнопки призыва к действию или CTA в стратегически важных местах на вашем сайте. Эти CTA могут быть такими: «Читать дальше», «Смотреть сейчас», «Узнать больше», «Забронировать сейчас», «Купить сейчас», «Посмотреть больше», «Бесплатная пробная версия», «Получить предложение» и т. д. Убедитесь, что ссылки, стоящие за этими CTA, работают. CTA не помогут, если ссылки не работают!
Лучший способ привлечь, вовлечь и удержать клиентов — предложить бесплатную пробную версию. Используйте несколько маркетинговых каналов, чтобы распространить информацию о том, что ваше SaaS-приложение доступно бесплатно. Включите в бесплатную версию основные функции, чтобы пользователи заинтересовались приложением. Однако продвинутые и наиболее важные функции оставляйте за платной стенкой, чтобы пользователи решили купить приложение после того, как убедятся, что инструмент действительно может принести пользу их профессии или бизнесу.
За SaaS-продуктом должно стоять сообщество поддержки или вовлечения. Здесь вы можете назначить послов продукта, которые будут поддерживать ваши SaaS-инструменты. Кроме того, размещайте на странице сообщества статьи об устранении неполадок и способах их устранения, когда платные пользователи, пользователи бесплатных пробных версий и лиды задают вопросы.
Экосистема SaaS-маркетинга — сложное место. Однако в этой статье техническая сторона этого спектра объясняется простым языком, так что вы сможете понять концепцию от самого начального до продвинутого уровня. Кроме того, статья поможет вам в кратчайшие сроки приступить к реализации стратегии SaaS-маркетинга.
Краткое резюме: как превратить сеть сайтов в стабильный источник дохода Создание сети информационных сайтов —…
Знаете ли вы, что невидимые технические ошибки могут «съедать» до 90% вашего потенциального трафика из…
Введение: почему мониторинг цен — необходимость, а защита — не преграда Представьте, что вы пытаетесь…
Значительная часть трафика на любом коммерческом сайте — это не люди. Это боты, которые могут…
Систематический мониторинг цен конкурентов — это не просто способ избежать ценовых войн, а доказанный инструмент…
Краткое содержание В мире, где 93% потребителей читают отзывы перед покупкой 1, а рейтинг компании…