Маркетинг программного обеспечения как услуги или SaaS-маркетинг позволяет вам донести свои SaaS-продукты до предприятий и конечных пользователей более эффективно, чем ваши конкуренты. Звучит интересно? Читайте дальше! Для нового рынка облачных вычислений продукты SaaS являются основными нематериальными товарами, которые продают предприятия. Согласно последнему исследованию рынка SaaS, проведенному компанией Ascendix Tech, в мире насчитывается 30 000 SaaS-компаний, из которых 17 000 находятся в США.
Кроме того, в том же отчете говорится, что доход рынка SaaS вырастет до $700 млрд к 2030 году с примерно $284 млрд в 2022 году. SaaS-маркетинг стимулирует продажи в этой огромной экосистеме цифровых товаров. Давайте погрузимся в эту тему, чтобы узнать все, что вам нужно знать, чтобы преуспеть в своей стратегии SaaS-маркетинга.
ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ
Эта маркетинговая концепция позволяет вам осуществлять комплекс мероприятий, тактик и стратегий для увеличения охвата аудитории вашим продуктом. Вы делаете это, чтобы предлагать и продавать клиентам программное обеспечение, веб-приложения, облачные инструменты и т.д. по подписке. Вы можете назвать это полноценной техникой продвижения вашего SaaS-продукта на рынке, делая его актуальным для аудитории.
Поскольку SaaS-продукты неосязаемы, продавать такие предложения сложно. Кроме того, к цифровому инструменту или программному обеспечению, которое вы хотите продать, добавляется услуга. Эта услуга также нематериальна. Потому что пользователям нужно будет использовать инструмент или веб-приложение для получения необходимых данных или контента. То, что вы делаете, — это обеспечение бесперебойной работы программного обеспечения. Поэтому вам нужны уникальные маркетинговые инструменты и методы, чтобы прийти к клиенту и продать его. Маркетинговая стратегия SaaS — это то, что вам нужно.
Чтобы стать инсайдером, вы должны знать некоторые отраслевые термины этого понятия. Кроме того, если вы владелец SaaS и ведете переговоры с маркетинговым агентством о маркетинге SaaS, сотрудники агентства будут говорить на инсайдерском языке, которого вы можете не знать. Итак, ознакомьтесь с приведенными ниже терминами, чтобы стать экспертом в этой нише:
Показатель CLV:CAC говорит вам о том, насколько эффективна и прибыльна ваша маркетинговая кампания SaaS. Например, если CAC для SaaS-инструмента составляет $50, а CLV того же инструмента — $200, то соотношение CLV:CAC равно 4. Значит, это очень выгодно.
Привлечение клиентов — это процесс, в ходе которого пользователи, подписавшиеся на бесплатную пробную версию, начинают активно использовать ваш сервис для решения реальных задач. Более активное использование вашего сервиса в течение пробного периода повышает вероятность конверсии в платного клиента. Более того, когда платные клиенты сильно зависят от вашего SaaS-продукта, это значительно повышает вероятность того, что они останутся подписчиками в долгосрочной перспективе.
Это концепция нацеливания конечных пользователей на ваши SaaS-предложения. Например, онлайн-приложения для ведения заметок, журналов, потокового видео по требованию (Netflix и Amazon Prime Video), приложения для работы с электронными таблицами и т.д. требуют B2C SaaS-маркетинга.
Вы будете использовать эту маркетинговую концепцию, когда ваша целевая аудитория — это предприятия, стартапы, некоммерческие организации, правительства и т.д. SaaS-единороги и предприятия, такие как Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace и т.д., используют B2B SaaS-маркетинг для продвижения своих продуктов.
Как и любая другая маркетинговая тактика, маркетинг SaaS-продуктов требует уникальных каналов для донесения своего сообщения. Ниже приведены некоторые эффективные каналы, которые вы должны использовать:
Это самый доступный канал для маркетинга ваших SaaS-продуктов. Вы можете создать коллекцию электронных адресов потенциальных клиентов и подписать их на частые рассылки новостей от вашей компании. Рассылки по электронной почте помогут вам привести потенциальных покупателей на целевые страницы ваших SaaS-продуктов и в корзины.
Используя SEO, вы можете изучить ключевые слова, которые ваша целевая аудитория, скорее всего, будет искать в Google Search, Bing, Yahoo и т.д. Затем создайте статьи, инструкции, пресс-релизы, тематические исследования и т.д. и опубликуйте их в своем блоге. Вы также можете размещать рекламные статьи о ваших SaaS-продуктах на других сайтах, публикующих технологический контент. Цель — повысить активность вокруг ваших SaaS-инструментов в Интернете, чтобы Google или Bing часто показывали инструмент в верхней части SERP.
Чтобы повысить видимость вашего SaaS-продукта на платформах социальных сетей, таких как Instagram, Facebook и YouTube, вы можете обратиться к влиятельным людям в социальных сетях. Найдите авторитетных авторитетов, которые продвигают технологические продукты, которые вы продаете. Попросите их сделать обзор вашей продукции в Интернете, чтобы их подписчики подписались на бесплатную пробную версию или совершили покупку. Обращение к микро-инфлюенсерам — это более бюджетный способ, чем к знаменитостям.
SaaS-маркетинг в значительной степени зависит от партнерского маркетинга. Существует множество надежных инструментов партнерского маркетинга, которые помогут вам управлять партнерскими программами.
Позвольте вашим существующим клиентам зарабатывать кредиты за использование приложения, валюту внутри приложения, скидки на продление подписки или другие вознаграждения, запустив программу реферального маркетинга для ваших SaaS-инструментов. Ваш SaaS-инструмент должен стать вирусным, если он заслуживает внимания благодаря маркетингу из уст в уста от существующих пользователей. Кроме того, вы можете использовать программное обеспечение для реферальной программы, чтобы беспрепятственно управлять кампанией.
Некоторые начинающие SaaS-компании заключают соглашения с такими IT-гигантами, как Microsoft, Google, Apple и т.д., для совместного маркетинга. В этом случае вы можете воспользоваться репутацией и охватом более крупного бренда для продвижения своих SaaS-продуктов и услуг.
Если вы располагаете большим бюджетом для продвижения своих SaaS-предложений, вы также можете попробовать рекламные кампании в Интернете. Вы можете продвигать свои инструменты или услуги через Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads и т.д.
В маркетинге SaaS вы продаете неосязаемый продукт, который пользователи не могут физически взять в руки или изучить. Это требует от вас создания демо-версий, инструкций и других руководств, которые четко иллюстрируют, как работает ваш продукт и почему он важен. Второй аспект SaaS — это сервис. Вы не только продаете неосязаемый продукт, но и предоставляете неосязаемые услуги. Лучшие SaaS-компании создают высококачественные команды по работе с клиентами, чтобы постоянно улучшать взаимодействие клиентов с их инструментами.
Значительный процент SaaS-компаний работает по модели подписки. Это означает, что каждый год (или в зависимости от срока действия вашего контракта) ваши клиенты имеют возможность оттока. Чтобы предотвратить их отток, вы должны постоянно продвигать свои продукты и услуги на рынке, демонстрируя окупаемость инвестиций (ROI), которые вы предоставляете.
Бесплатные пробные версии играют важную роль в маркетинге SaaS. Пользователи могут взаимодействовать с вашим SaaS-продуктом, используя свои собственные данные или бизнес-модели, чтобы понять, насколько эффективен ваш инструмент. Если он полезен, большинство клиентов без колебаний совершат покупку. У вас есть возможность предложить либо ограниченную по времени полнофункциональную бесплатную пробную версию. В качестве альтернативы вы можете внедрить модель freemium, при которой пользователи получают доступ к ограниченному набору функций, что побуждает их к обновлению.
Например, Gmail бесплатен для всех. Но вы можете оформить подписку Google Workspace для своего бизнеса или бренда и получить Gmail премиум-класса. Вы можете брендировать свой Gmail в соответствии со своими потребностями. Кроме того, вы получаете расширенные возможности управления, такие как доступ администратора, пользовательские электронные письма, рабочие электронные письма, дополнительное хранилище и безопасность корпоративного уровня.
Ниже приведены краткие шаги по запуску маркетинговых кампаний для вашего SaaS-бизнеса:
Ваш продукт должен решать проблемы, с которыми целевая аудитория сталкивается в своей профессиональной или личной жизни. Например, Jira Service Management эффективно обрабатывает рабочие процессы управления ИТ-услугами и запросами. Поэтому предприятия, скорее всего, подпишутся на Jira, а не на аналогичные приложения, которые не решают проблему эффективно.
Путешествие покупателя описывает все шаги, которые совершает лид, делая выбор в пользу покупки. Включите эти этапы:
Создайте специальную страницу сайта для подробного объяснения особенностей вашего SaaS-инструмента. При этом увязывайте функции с реальными проблемами, которые инструмент может решить. Затем включите ссылки, позволяющие проверить, как это работает в приложении. Создайте шаблоны таких реальных сценариев, чтобы пользователи могли мгновенно оценить работу программного обеспечения. Это увеличит количество подписчиков.
Фрилансеры, малые, средние и начинающие компании имеют ограниченные бюджеты на SaaS-продукты. Поэтому четко опишите цены на продукт на специальной веб-странице. Кроме того, в таблице укажите дополнения, обновления и т.д. Это побудит малые и средние предприятия к быстрой регистрации. Для корпоративных компаний лучше создать CTA с индивидуальным предложением.
Вы должны разместить призыв к действию или CTA-кнопки стратегически в различных местах на вашем сайте. Эти CTA могут быть такими: «Читать дальше», «Смотреть сейчас», «Узнать больше», «Забронировать сейчас», «Купить сейчас», «Посмотреть больше», «Бесплатная пробная версия», «Получить предложение» и т.д. Убедитесь, что ссылки, стоящие за этими CTA, работают. CTA не приносят пользы, если ссылки не работают!
Лучший способ привлечь, вовлечь и удержать клиентов — предложить бесплатную пробную версию. Используйте несколько маркетинговых каналов для распространения информации о том, что ваше SaaS-приложение доступно бесплатно. Включите основные функции бесплатно, чтобы пользователи заинтересовались приложением. Однако продвинутые и наиболее важные функции держите за стенкой, чтобы пользователи приняли решение о покупке после того, как убедятся, что инструмент действительно может принести пользу их профессии или бизнесу.
За SaaS-продуктом должно стоять сообщество поддержки или вовлечения. Здесь вы можете назначить послов продукта, которые будут поддерживать ваши SaaS-инструменты. Кроме того, размещайте статьи об устранении неполадок и о том, как их устранить, когда платные пользователи, пользователи бесплатных пробных версий и лиды задают вопросы на странице сообщества.
Экосистема SaaS-маркетинга — сложное место. Однако эта статья объясняет технические аспекты этого спектра простым языком, чтобы вы могли понять концепцию от самого начального до продвинутого уровня. Кроме того, статья поможет вам в кратчайшие сроки приступить к реализации маркетинговой стратегии SaaS.
Краткое резюме: как превратить сеть сайтов в стабильный источник дохода Создание сети информационных сайтов —…
Знаете ли вы, что невидимые технические ошибки могут «съедать» до 90% вашего потенциального трафика из…
Введение: почему мониторинг цен — необходимость, а защита — не преграда Представьте, что вы пытаетесь…
Значительная часть трафика на любом коммерческом сайте — это не люди. Это боты, которые могут…
Систематический мониторинг цен конкурентов — это не просто способ избежать ценовых войн, а доказанный инструмент…
Краткое содержание В мире, где 93% потребителей читают отзывы перед покупкой 1, а рейтинг компании…