Как CRM может революционизировать ваш бизнес в сфере недвижимости

Я занимаюсь продажами всю свою жизнь: бизнес моей семьи был розничным, и я начал продавать автомобили Ford в возрасте 14 лет в своей родной Бразилии. Поэтому я могу оценить всю прелесть того, что некоторые вещи делаются по старинке. В конце концов, основные принципы продаж никогда не менялись. И теперь, когда я работаю в сфере недвижимости, я знаю, что это почти то же самое: правило номер один остается «местоположение, местоположение, местоположение!».  Но я также знаю, что многим риэлторам, в том числе и мне, трудно отказаться от некоторых классических методов, используемых в нашей отрасли, таких как ручное заполнение электронных таблиц перспективных клиентов или хранение анкет клиентов в громоздких папках. Конечно, время — это деньги, и вам давно пора начать экономить на себе и своих агентах, внедрив CRM.  Изменение систем вашей компании может быть пугающим, да, но если вы не используете преимущества невероятного цифрового века, в котором мы живем, вы можете закрыть магазин. Читайте дальше, чтобы узнать, почему вам нужна CRM для вашего бизнеса в сфере недвижимости и как выбрать подходящую для вашего агентства.

Что такое CRM?

CRM означает управление взаимоотношениями с клиентами. По сути, это система, которая сохраняет всех ваших потенциальных и существующих клиентов, поставщиков и других ценных контактов в одном месте. Она может фиксировать каждое взаимодействие с ними, чтобы вы не забыли ничего важного, когда будете возвращаться к их досье.  Это отличный способ превратить потенциальных клиентов в постоянных покупателей и построить с ними прочные отношения, что позволит вам зарекомендовать себя как надежное агентство и одновременно упростить повседневную работу.

Как CRM может принести пользу риэлторам?

Работа в сфере недвижимости далека от типичной работы с 9 до 5. Будучи управляющим партнером компании Manhattan Miami, я прихожу в офис раньше всех и остаюсь там еще долго после того, как последний кофейник остынет и забулькает (я настоятельно рекомендую убедиться, что ваше офисное помещение находится на расстоянии вытянутой руки от Starbucks). И каждый день совершенно не похож на предыдущий. В один день вы можете проверять активные объявления, а в другой у вас может быть два закрытия до обеда. Каждый продавец ожидает, что сможет связаться со своим агентом прямо сейчас, но вы только что получили звонок, что потенциальный покупатель хочет увидеть тот потрясающий трехэтажный дом на берегу реки — вы угадали, прямо сейчас. И многие агенты работают по нетрадиционному графику, потому что дни открытых дверей часто наиболее ценны, когда предлагаются по выходным.  Независимо от того, что принесет день, вы будете заняты. CRM поможет вам более эффективно управлять хаосом.

Укрепление отношений

Допустим, ваша цель — разговаривать с пятью новыми клиентами каждый день, а с наиболее перспективными — дважды в неделю. Вы не хотите раздражать их звонками более одного раза в день или в обеденное время, потому что забыли позвонить им в рабочее время. Вы не хотите путать имена или домашние адреса. Вы не хотите разговаривать с продавцом, который включил вас в свой список риэлторов, и уступить его следующему, потому что вы не проследили за ним.  Все эти вещи заставляют вас выглядеть взбалмошным и ненадежным, а это черты, которые будут распространяться как лесной пожар в мире, управляемом отзывами Google.  Если вы обещали перезвонить клиенту 37 в четверг в 15:00, ваша CRM может запомнить это и отправить вам напоминание.

Он также может напомнить вам, кто именно является клиентом 37, какую недвижимость он покупает или продает, и показать вам записи предыдущих разговоров, чтобы вы не повторялись и не предлагали ему то, что, как вы знаете, ему не нужно. Клиент 37 будет потрясен тем, что вы запомнили его имя и то, что он ищет в доме, а вы сэкономите драгоценные минуты, роясь в пыльной картотеке. Экономия минут на каждом клиенте может составить сотни сэкономленных часов за год. CRM также поможет вам расставить приоритеты в общении с клиентами в зависимости от того, насколько велика вероятность того, что они совершат продажу, что позволит вам не тратить много времени на тех, кто, скорее всего, откажется от сделки. Он может положить конец дням, когда вы записывали случайную информацию в разных местах, например, в телефоне, на липкой записке, в электронном письме самому себе или в домашнем задании вашего ребенка. Вам больше никогда не придется спрашивать себя: «Кто такой Крейг, и почему я пообещал ему обед на следующей неделе?!».

CRM обеспечит вашу подотчетность. Он обеспечит, чтобы вы достигли всех 25 новых клиентов, при этом давая им почувствовать, что они — самый важный человек, с которым вы разговаривали в этот день. А это приведет к увеличению числа лучших производителей и росту доходов.

Контролируйте свой маркетинг и социальные сети

Если вы похожи на многих риэлторов, вы все еще заставляете своего офисного администратора работать каждую неделю, заполняя открытки для отправки своим клиентам. Идея, лежащая в основе этого метода, вечна, но в мире, где даже приглашения на свадьбу и объявления о рождении ребенка приходят прямо на электронную почту, большинство клиентов выбросят эту открытку прямо в мусорную корзину. Никто не повесит ее на холодильник, это уж точно. CRM может отслеживать дни рождения клиентов, годовщины закрытия домов и другие важные события и автоматически отправлять персонализированные электронные письма, так что вам даже не придется об этом думать. То же самое можно делать и с ежемесячными информационными бюллетенями; если в CRM есть правильный адрес электронной почты, то каждый клиент его получит.

То же самое касается социальных сетей. Ваше агентство должно иметь как минимум активные аккаунты в Facebook и Instagram; некоторые даже идут дальше и заводят аккаунты в TikTok для этих надоедливых миллениалов и Gen-Zer в своей клиентской базе. Если шестисекундные видеоролики — не ваш конек, не переживайте: CRM может быть связана со всеми вашими аккаунтами, и многие из них могут настраивать аналитику в соответствии с каждой платформой. Если клиенты комментируют ваши сообщения или задают вопросы, CRM поможет вам быстрее реагировать на них, что поможет вам привлечь и удержать клиентов. Она даже может помочь вам направить определенные темы разговоров в нужную категорию (например, поиск агента или объявление о продаже дома).

Когда один из ваших агентов успешно завершает сделку, вы можете прорекламировать это с фотографиями дома и побудить своих поклонников проверить другие объявления от этого агента. Или вы можете сделать фотографию ваших покупателей на фоне их нового дома, отметить их на ней и облегчить им задачу рекомендовать ваше агентство своим друзьям (кто-то может сказать «РЕФЕРАЛЫ»!). Благодаря интеграции социальных сетей, доступной во многих CRM, возможности безграничны.

Оптимизируйте повседневную жизнь

Поскольку ни один день в вашем агентстве не похож на предыдущий, вы и весь ваш персонал — это, как правило, люди на все руки. Ваш администратор, вероятно, может провести убийственный день открытых дверей, ваши агенты могут работать с телефонами, а ваш главный брокер может заказать обед (но если вы спросите мою команду, не стоит им этого позволять). CRM может помочь ускорить каждую часть вашего дня, включая своевременный и содержательный ответ на электронную почту, контроль за тем, чтобы вы не переплачивали за закрытие сделки или собеседование с новым агентом, заказ канцелярских товаров и многое другое. Подумайте о том, что успешное агентство должно быть на высоте: следить за местным рынком жилья и первым реагировать на открытие новой ассоциации соседей, постоянно искать новые возможности в открытых объявлениях, управлять своей персоной в Интернете и вести блог, заниматься постановкой домов, координировать инспекции — список можно продолжать. CRM, особенно CRM, разработанная для сферы недвижимости, может помочь вам во всем.

Каковы лучшие CRM для риэлторов и как их выбрать?

Как выяснилось, существует множество программ CRM, созданных специально для риэлторов. Выбрать подходящую для вашего агентства может быть довольно сложно. Так как же это сделать? Выбор правильной CRM для риэлторов может быть таким же важным, как и выбор правильной комбинации агентов для вашего бизнеса. Он должен обладать функциями, которые легко интегрируются с предпочитаемым вами методом, а в идеале — просто оптимизировать то, что уже работает для вас. Самое главное, чтобы CRM отвечала вашим конкретным потребностям. В какой части вашего процесса вам больше всего нужна помощь? Возможно, вы хорошо работаете с социальными сетями, но чувствуете себя безнадежно неорганизованным, когда дело доходит до досье ваших клиентов. В таком случае вам нужно программное обеспечение, которое больше превозносит возможности работы с электронными файлами и таблицами, чем то, которое вы видите в целевой рекламе на Facebook.  Еще один момент: нужно ли вам программное обеспечение, предназначенное именно для работы с недвижимостью, или подойдет более общая система с крутой настройкой? Здесь важен бюджет.

Большинство отраслевых CRM будут стоить вам ежемесячной платы, но многие общие CRM бесплатны. Если вы только начинаете, и ваша цель — сократить расходы, то, вероятно, лучше начать с более общей системы, пока вы не поймете, что вам понадобится в дальнейшем.  В моем агентстве ежедневная работа означает, что мы всегда в курсе двух самых востребованных и динамичных рынков. Наши клиенты класса люкс требуют самого лучшего, потому что они хотят жить в самых горячих частях страны: Нью-Йорке или Майами. Среди них есть иностранные инвесторы со всего мира и самые искушенные арендодатели и управляющие недвижимостью, поэтому здесь «идти в ногу с Джонсами» означает нечто совершенно иное.  Мы используем бесплатную CRM от HubSpot — комплексный набор инструментов для обслуживания, маркетинга и продаж, который легко сочетается с уже имеющимися. Отслеживание в режиме реального времени помогает нам определить, что именно ищут наши посетители, что значительно упрощает многие важные задачи: настройка наших первых сообщений, чтобы они чувствовали себя как дома, регистрация каждого действия по продаже, добавление кнопок click-to-call для мобильных пользователей, цикличность работы агентов, чтобы у всех были одинаковые шансы на заключение сделки, и многое другое.  Для нас лучше всего подходит HubSpot, но есть масса других CRM-платформ, которые отлично подходят для работы с недвижимостью. Zillow и MoFo, две мощные платформы в нашей отрасли, теперь даже имеют свои собственные CRM. Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что это работает для вас.

Автоматизируйте все остальное

Если у вашего агентства до сих пор нет CRM, вы только вредите своему бизнесу. Она сэкономит вам сотни часов и тысячи долларов каждый год. И почти все CRM позволяют снять с вас еще большую часть работы благодаря возможностям автоматизации.  Если выбранная вами CRM не предлагает встроенных интеграций, скорее всего, вы все равно сможете автоматизировать ее с помощью Zapier. Например, мы используем Zapier для подключения LinkedIn Lead Gen Forms к HubSpot.