Как мы уже 4й год делаем свою бесплатную CRM для мира. Честный рассказ…

Введение

Хочу максимально честно и открыто рассказать наш опыт создания автономной CRM с самой начальной идеи до стадии запуска и вывода на рынок. Полагаю те, кто жаждут прочитать историю очередного “успешного успеха” будут слегка разочарованы — текст получился большим (ниже вас ждет порядка 160 страниц А4, так что осторожно :), а хеппи енда в общем-то нет (надеюсь пока). Просто рассказ о создании продукта, ошибках, идеях, начинаниях и текущих результатах. Очень надеюсь это будет полезно тем, кто думает о своем ИТ-продукте (не важно — облачный сервис или просто коробочный софт) чтобы развеять некоторые мифы и иллюзии, показать “суровость” 🙂 происходящего, а главное длительность. Ведь это не спринт, это 100% марафон. Текст получился большим и сумбурным, прошу прощения, писал отрываясь от работы в течении длительного времени (ушел где-то год), когда вспоминал те или иные интересные моменты развития. Я постарался рассмотреть максимально все технические аспекты и организационные, исходя из того, что можно брать наш опыт и применять, адаптируя под ваши реалии. Сразу скажу, ничему вас не учу, рассказываю только наш опыт и где мы совершили ошибки, а где получилось.

Бытует мнение, что несложно создать сам продукт, а сложнее его вывести на рынок — я бы так не сказал, это разное и сложное одинаково. придерживаюсь убеждения, что если вы сделали действительно что то хорошее и полезное, то люди будут не спеша друг другу рассказывать и у продукта начнется некий органический рост.

У нас нет внешних инвестиций. Вообще. Все деньги, что мы так или иначе вкладываем в разработку (об этом позже) мы зарабатываем сами на других проектах. Сейчас нас “кормят” два бизнеса — кастомная разработка мобильных приложений и парсинг сайтов. Да и не искали мы инвестиции по правде говоря — я как-то не очень большой сторонник привлечения денег на ранних этапах, т.к. обжигался не один раз когда “не получалось” и оставались не очень позитивные отношения с партнерами. Поэтому мы решили делать CRM сами, пока можем (вообще в России с инвестициями легкая беда, можно найти в партнеры такого “бармалея”, что потом будешь рад избавиться только), профессиональных инвесторов мало, фондов еще меньше. Кроме того, у нас нет (пока) монетизации, не сделать оценку бизнеса и на таком начальном этапе придется делиться долями ощутимыми за малые деньги — нет смысла. Больше скажу, вообще не вижу смысла привлекать инвестиции — да, это скорость выхода на рынок, но мы никуда не торопимся :)… делаем продукт которым будет приятно пользоваться, хотим его сделать полезным и удобным, чтобы люди о нем друг другу рассказывали и советовали и для этого вовсе не нужно нанимать *цать инженеров.

Кажется, что сейчас только ленивый не делает свою CRM 🙂 при этом, я когда-то читал интервью основателя AmoCRM, мол когда они начали ее писать думали что рынок уже заполнен, а оказалось что места хватает всем. На это и мы надеемся, хотя отошли от привычных всем облачных сервисов и стали делать простую и полностью автономную (offline) CRM, которая ставится на ваш ПК (ноут) и работает локально… то есть после установки она вообще не требует наличия доступа в Интернет.

Забегая вперед — на рынке масса просто превосходных CRM (большая часть из них облачная, есть те которые можно развернуть в офисе со своим сервером) и все они работают великолепно. Но у нас, пожалуй как у любой другой компании, занимающейся разработкой ПО под заказ, всегда была назойливая мысль сделать что-то свое, которое можно было бы масштабировать на мировые рынки (да-да, если уж мечтать, то о глобальном, иначе не интересно). Я уверен, что 90% студий, занимающихся разработкой под заказ, испытывают аналогичное жгучее желание сделать свой продукт, куда вложить весь свой опыт, нянчится с ним, взрослеть вместе с ним и потом гордиться как он стал большим 🙂 ну и дивиденды получать, куда без этого. Заказная разработка, без сомнения, кормит и будет кормить, но положа руку на сердце — за редким исключением сложно на этом построить реально крупный бизнес мирового уровня — крупные заказы требуют большого количества профессиональных разработчиков, их надо содержать и после того, как заказы закончатся, значит нужны снова крупные заказы или постоянный поток небольших. А где их брать? Москва, гос.тендеры или системообразующие предприятия. И вход туда, увы, крайне крайне крайне непростой (мы в Питере).

Собственно так же было и у нас — 8 лет заказной разработки (и неплохие клиенты, замечу) и вот, спустя ~3 года после задумки сделать свою CRM она как-то появилась. Почему именно CRM? Это все исключительно воля случая. Никто из нас не садился, морщил ум в попытках понять “… а что же нужно будет рынку через n лет?” или штудировал аналитические отчеты — скажу прямо — просто так получилось. Один раз у нас сломался Битрикс24 — точнее у ребят были проблемы с хостингом и они мигрировали на новое облако и мы день были без CRM. Ничего страшного не произошло, и Битрикс24 до сих пор у нас работает (хотя нет, уже перешли на свою CRM), но тогда кто-то из сотрудников вслух обмолвился — а вот была бы автономная CRM все было бы чики-пуки. Сказано и забыто 🙂 

Затем все разъехались на новогодние, неоправданно длинные праздники, я был на Тенерифе с семьей. И совершенно случайно оттуда по скайпу разговорился с одним из наших разработчиков Володей, который будучи самозанятым регулярно помогает нам по сложным проектам. Пишу, мол Вова была такая идея сделать автономную CRM чтобы не зависеть от доступа в Интернет, да и данные “поближе к себе” будут. И вдруг узнаю, что он давно делал каким-то скандинавам на фрилансе что-то очень похожее — там правда был локальный сервер, где хранятся данные (что-то связанное с суровостью законов по хранению и обработке персональных данных) и этот проект в Скандинавии начал пользоваться популярностью. Причем технически он был не очень сложным, данные хранились локально на ПК + была синхронизация с локальным сервером. 

Говорю — “Вова, а давай попробуем сделать что-то подобное в России — только хорошо бы все данные хранить локально на ПК пользователя а между пользователями сделать какую-то синхронизацию” (не получилось у нас, к слову синхронизация — об этом позже). И давай сделаем совместный бизнес — ты разработка, мы — дизайн, продвижения, бухгалтерия, юристы, сайт, тестирование и т.п. Вова согласился. Это было в январе 2019 года. На следующий день задумался о доменном имени и решил наобум попробовать offlinecrm — она же у нас будет автономная, оффлайн. Чудеса случаются — домен offlinecrm.ru оказался свободен, а что более удивительное (до сих пор не верю) — домен offlinecrm.com тоже оказался свободен (в мире миллиарды людей, но никто почему-то не купил этот домен в зоне .com — надеюсь это чудо, а не то, что это никому не нужно :). Я дрожащими от волнения потными пальчиками, прямо с пляжа, найдя ближайшее кафе с Интернетом, с телефона зарегистрировал два домена в зоне .com и в зоне.ru —

Domain Name: OFFLINECRM.COM

Registrar WHOIS Server: whois.nic.ru

Registrar URL: http://www.nic.ru

Updated Date: 2019-03-13T08:10:08Z

Creation Date: 2019-01-05T17:14:17Z (вечерний пляжный отдых прервал на регистрацию)

Считаю, что тематическое доменное имя очень важно, идеально если оно вообще отражает суть продукта. Да, сейчас очень модно называть Интернет- бизнес неким придуманным (фантазийным) словом — это не так уж плохо, когда есть ресурсы связать задуманное название у потенциальных клиентов со смыслом бизнеса. У нас же таких ресурсов нет даже близко. Знаю, знаю про силу бренда и т.п. но предпочитаю оставить это большим мальчикам 🙂 которые давно на рынке и-или смогли привлечь капитал, чтобы потратить рекламные рубли на создание устойчивых ассоциаций у клиентов. Советую в зоне .com регистрировать на несколько лет вперед, т.к. читал, что это хороший сигнал для поисковых систем в части ранжирования.

Сейчас доменное имя на мне, дальше, разумеется, его надо перевести на юр.лицо (хотя с юр.лицом у нас были сложности, об этом чуть подробнее далее). Логотип попросил нарисовать нашего дизайнера мобильных приложений — сказал “на твой вкус, что захочешь то и рисуй”. Получился зонтик, дизайнер пояснил, мол “будут как-бы под защитой” — не бесспорно конечно :), но своеобразно. Думаю, что важность логотипа как-то преувеличена что ли. Ну право — какая разница что там за картинка — если инструмент полезен для работы. Естественно мы начали делать сайт продукта с домена в зоне .ru для России, оставив зону .com (когда окрепнем) для остального мира. 

После покупки домена мы собственно сели и стали пытаться додуматься что же мы хотим сделать 🙂 … звучит конечно смешно, но по факту, оглядываясь назад я вижу, что у нас кроме идеи “автономная CRM” (мысли вслух) и домена (повезло) ничего не было.

Знаю, что сейчас время “облачных” сервисов и даже сама идея сделать программу, которую человек может поставить на свой ПК (Win или Mac) и работать в ней, звучала немного странно, но именно такой подход импонировал. Почему? Простота масштабирования — ведь в конечном итоге любые “облака” требуют инфраструктуру, появляется высокая ответственность перед клиентами за бесперебойную работу и т.п. В противоположность — обычная локальная CRM выглядит более простым для распространения решением, которое практически не требует внимания с нашей стороны после успешной установки (разумеется, при условии что все работает).

В итоге мы пришли к тому, что делаем бесплатную CRM для самозанятых (т.н. фрилансеры, ИП, микро-бизнес и т.п.) и Виталик, наш дизайнер, сделал первые наброски интерфейса. Когда он пришел с вопросом — “чем вдохновляться для начала?”, я предложил взять за основу Slack по интерфейсу (да простят меня дизайнеры Slack за плагиат) — мы внутри команды в нем активно работаем и он довольно удобен. Здесь стоит немного отвлечься на технические моменты — Slack написан на фреймворке Electron и на нем же мы делаем и свою CRM. Что это такое? По сути это решение, которое позволяет делать кроссплатформенное ПО работающее на Mac OS, Windows & Unix с помощью html/js/css. Стоит отметить что Electron — это довольно серьезный проект, который использован при создании множества популярных приложений. Среди них — мессенджеры Skype и Discord, редакторы для кода Visual Studio Code и Atom, а также — ещё более 700 приложений, сведения о которых опубликованы на сайте Electron (наша мечта когда-нибудь попасть в этот каталог). Минус? Увеличенный размер файлов как цена за кроссплатформенность (просто проверьте размер дистрибутива Slack — удивитесь).  Мы не сразу пришли к идее использовать Electron — к сожалению начали разработку на Xamarin и это было большой ошибкой — точнее так, даже не ошибкой, а сам путь оказался тупиковым в виду очень негибкого интерфейсного решения…. 3 месяца коту под хвост. Xamarin отличный фреймворк для мобильных приложений, а вот для десктопных решений оказался не очень удобным. Ниже на картинке примеры приложений, которые известны в мире и сделаны на Electron.

Кстати, маленьких lifehack — если вы делаете приложение на базе Electron, то можно разместить его в бесплатном каталоге программ (https://www.electronjs.org/apps) и получить ссылку на ваш ресурс с хорошего источника (всего порядка 900 программ в каталоге на момент написания этих строк). А еще вы можете сделать небольшой donate и вас упомянут еще раз, но уже в гораздо меньшей компании (https://www.electronjs.org/donors), причем пожертвование может быть небольшим совсем, например 50$. Вы, кстати, можете оценить общий размер сделанных пожертвований и сделать вывод, насколько готовы делать бизнес, построенный на donations (мне кажется, что это не выгодно).

Сам продукт Electron активно развивается, релизы выходят раз в 2-3 недели, проект «живой». Полагаю, что самые крупные спонсоры — корпорации, которые используют Electron в своих проектах (упомянутый Microsoft Teams, например). Мы ни разу не пожалели, что выбрали этот фреймворк для разработки, ведь несмотря на повсеместное развитие облачных сервисов, сделанных на базе web- технологий, остается место и обычным, десктопным программам и тому есть несколько причин.

1. Недостаточная отзывчивость web-приложений.
2. Доступ к локальным ресурсам операционной системы. Есть задумки, которые не могут быть реализованы как web-приложения (по крайней мере на данном этапе развития).
3. Ограничения возможностей самого браузера.
4. Искусственные ограничения браузеров в целях обеспечения безопасности.
5. Ограниченный набор языков и подходов. В отличие от web-приложений, где единственным языком для написания приложений остается JS, десктопные приложения позволяют использовать любые языки программирования.

Минус по сути только один — это большое (по сравнению с другими технологиями) потребление памяти: наш проект занимает в памяти 100-200 мегабайт (ну и уже упоминал про размер дистрибутива). С другой стороны, компьютеры становятся все мощнее, и мы не слышали отзывы недовольных клиентов, что «ваша CRM съела всю память моего ПК». Резюмируя, полагаю, что повышенное потребление оперативной памяти и ресурсов ПК не будет играть большой роли в случае, если CRM будет действительно хороша в своей сфере.

Размер рынка?

Сколько в России самозанятых? Руководитель (в бытность) ФНС Михаил Мишустин упоминал, что в России примерно 25 млн человек получают доходы не по трудовому договору, а аудитория сайтов, агрегирующих их услуги, – 2,5 млн человек. Вице-спикер Совета Федерации Евгений Бушмин оценивал число фрилансеров в 15–22 млн человек.

А что “у них”? В США и Европе 162 млн человек являются фрилансерами (т. е. работают постоянно на фрилансе или совмещают фриланс со штатной работой в офисе) – это от 20 до 30% трудоспособного населения этих стран, свидетельствует исследование McKinsey «Independent work: Choice, necessity and the gigeconomy», опубликованное осенью 2016 г.

А вот чуть более свежие данные на начало 2021 года: “По данным ФНС, на февраль 2021 года в России 1,7 млн самозанятых. В исследовании рост числа самозанятых связывают с введением специального налогового режима во всех регионах России. До марта 2020 года он действовал только в 23 регионах.”.

Сколько самозанятых (точнее там используется термин «фрилансер») по миру? Ведь нужно оценить масштабы рынка 🙂 Я не стал переводить открытые данные, просто приведу ниже инфографику с указанием источника. Если цифры верны, то количество фрилансеров в мире (полагаю, за исключением Китая) около 150 млн. человек (для справки — в США 57 млн. фрилансеров). 86% этих ребят работают в основном из дома.

Что же мы делаем?

Возвращаясь к CRM. Все данные хранятся на ПК пользователя, в локальной базе Sqlite — в итоге мы получили очень высокую скорость работы в ущерб тому, что это не командная CRM (мы внутри смеемся, что наш основной конкурент — Excel) — она не подойдет компаниям, у которых есть отдел продаж и сотрудникам нужно единое хранилище информации о сделках (воронка продаж и т.п.). В нашем случае — все автономно. При этом, есть возможность (ниже описал подробно) хранить данные во внешней базе SQL (например, мы в своей работе пользуемся MS SQL) и работать в команде. Конечно, мы совершенно не планировали сделать конкурента, например, amoCRM для командной работы, но оказалось, что не так уж сложно настроить подключение к внешнему серверу базы данных и дальше переключаться «на лету» между локальной базой и внешним подключением.

Другой ключевой особенностью являлось (ниже пояснил, почему употребил этот термин в прошлом времени… жизнь вносит коррективы) полное отсутствие даже намека на передачу информации нам. Что имею в виду — сейчас модно собирать аналитику для улучшения продукта, действия пользователей и т.п. — мы от всего этого отказались совсем. Это, несомненно, ухудшает понимание того, как люди работают с нашей CRM, но по себе знаю — неприятно когда за тобой “шпионят”, даже если ты вроде бы не против. Мы не передавали вообще никакую информацию куда-либо, все что делает программа — проверяет наличие обновлений новых версий при каждом запуске. Может показаться слегка пафосным, но мы сделали специальный документ (и разместили его на сайте), который назвали “Наши принципы”. Там буквально несколько пунктов, но я считаю, что согласие команды с ними и приложение усилий следовать этим простым правилам — уже большой шаг в мире, где все пытаются нащупать ваш “цифровой след”.

Чуть отвлекусь, недавно Apple ввёл простую функцию, которая спрашивает — “хочешь ли ты, чтобы это мобильное приложение собирало с тебя все данные и использовало для трекинга, или нет?” Были ожидания, что только 10-20% пользователей будут соглашаться на их трекинг в IOS с введением такого вопроса. Реальность оказалась такой (далее цитата с Хабра):

“…Исследование: 95 % пользователей iOS 14.5 в США отказались от слежки со стороны сторонних приложений. По данным аналитической компании Flurry, на 8 мая около 95 % пользователей iOS 14.5 в США отказались от слежки за ними со стороны сторонних приложений. Во всем мире эта цифра немного ниже — 87 %. Двухнедельные статистические отчеты Flurry показывают, что пользователи iPhone и iPad активно отказывают практически всем сторонним приложениям в слежке…”.

Вывод? Никто не хочет, чтобы за ним следили 🙂 да я и сам ловлю себя на мысли, что подсознательно отказывают от малейшего намека на отслеживание моих действий, хотя в общем-то лично не испытываю к этому сильную неприязнь. Но признаюсь, что мы очень сильно ошиблись в нашем стремлении НЕ собирать данные вообще. Чуть подробнее про это расскажу далее в тексте, но без базового понимания как же люди используют ваш инструмент просто невозможно его развивать. Разумеется, сбор персональных данных, воровство занесенных контактов чужих клиентов и т.п. недопустимо вообще, но мы пришли к тому, что без основных, максимально анонимных, метрик использования CRM мы не можем двигаться дальше и вводить монетизацию. А без монетизации само развитие продукта становится под угрозой.

В итоге над CRM в течении практически 2-х лет работало 2 человека — Виталик дизайнер и Володя разработка. Срок не маленький но надо учитывать, что ребята работали урывками, отвлекаясь на задачи клиентов и иногда надолго. Снова хочется написать про регулярные мозговые штурмы, доски trello, agile/kanban/scrum и т.п. — но к сожалению ничего такого не было. Собирались раз в 2 недели, обсуждали что получилось сделать, намечали что улучшить и все. Я читал отклики некоторых клиентов, “мол парни, вы за 2 года сделали всего лишь индивидуальную записную книжку, да я такую напишу за 2 недели… “, но ведь дьявол в мелочах — сколько раз оказывалось, что решение предложение дизайнером в итоге, ну как бы сказать это мягко, не очень то удобное, переделывали и по снова по кругу.

Да, тот функционал который мы сделали достаточно простой, и нам часто пишут, мол то что вы сделали на 1С можно за пару дней реализовать (тоже с локальной базой) — согласен, но ведь сама по себе система 1С довольно громоздкая и не очень простая для рядового пользователя. 

Парадоксально, но у нас в материнской компании (17 человек команда) так и не прижились современные системы совместной работы (полагаю не хватило воли) в итоге плюнули и остановились только на собственном репозитории и системе постановки задач для программистов Phabricator (к сожалению уже не поддерживается), а остальные ребята работают в том, где им удобнее. Это упростило внутреннее тестирование CRM, т.к. например один из наших менеджеров проектов предпочитал Google таблицы 🙂 поэтому он и стал нашим самым первым клиентом. Как написал нам один из пользователей — “вы парни сделали персональную записную книжку, но прикольную…” приятно черт возьми. Наш менеджер по продажам тоже перешел на нее из Битрикса24, но надо признать, тут я применял административный ресурс 🙂 иногда заставляя ребят пробовать работать и давать обратную связь. Ведь людям не так уж просто что-то менять — приработалось и ладно, устраивает. Ну нет у нас воронки продаж, сложной цепочки сделок и т.п. — кастомная разработка это ведь не продажа, условно говоря, холодильника — сложно каждое действие структурировать и формализовать.

Вот так ребята пишут (см. ниже картинку) когда находят баги в CRM — просто в Slack. Затем разработчик переносит это в Phabricator. Такой способ позволяет очень быстро зафиксировать ошибку, “на лету”, можно сказать — ребята работают в CRM , что-то не понравилось, тут же короткая заметка в Slack и дальше работают. Советую..

А вот так это выглядит в Phabricator (что то наподобие досок trello, но развернуто на нашем хостинге, плюс есть репозиторий кода).

Кстати, по поводу десктопных приложений. Все знают, что сейчас есть общий тред в мобайл и облака. И казалось бы, нет смысла делать что-то для обычных ПК, но вот како парадокс — вопреки всем пессимистическим прогнозам последних лет, мировые продажи ПК быстро растут. За минувший год было продано 349 млн десктопов, ноутбуков и рабочих станций, что стало рекордом после почти десятилетнего спада. С 2017 года рынок вырос на впечатляющие 34%.

На фоне победного шествия смартфонов многие инвесторы ещё в начале десятых решили поставить крест на перспективах ПК. Но тут в дело вмешалась пандемия. После перехода на удаленную работу и дистанционное обучение многие пользователи стали покупать дополнительные ПК для работы, учёбы и отдыха. Производители воспряли духом. По их мнению, за последние два года изменилось покупательское поведение. «Мы переходим от одного ПК на домохозяйство к одному ПК на каждого члена семьи, что является моделью смартфона», — сказал исполнительный директор Dell Рахул Тику.

Я сам часто ловил себя на мысли, что если есть возможность скачать и поставить обычную десктопную программу, вместо работы в браузере — так и делаю. Почему? Лучше отзывчивость, меньше нужно времени на решение рутинной задачи. Приведу простейший пример, но как по мне, он довольно наглядный. Для переводов на английский язык я использую решение от компании DeepL, которое работает как через браузер (по аналогии с Google Translate), так и через простую десктопную программу, которая вызывается «горячими» клавишами и сразу предлагает перевод. Угадайте, чем удобнее пользоваться в повседневной работе?

Защита сайта от атак

Пока ребята делали CRM я начал делал сайт. Мы с самого начала решили разделить сайты — offlinecrm.ru для России, а offlinecrm.com для остального мира (хотя купили домены и страновые еще — Германия offlinecrm.de, например, Китай offlinecrm.cn, но не уверен что воспользуемся, скорее будет de.offlinecrm.com , it.offlinecrm.com и т.п. такое деление по странам — так в итоге будет дешевле, чем оплачивать домены). Для самого сайта взяли систему WordPress. Есть много мнений, что сайт будет дырявым по безопасности как “швейцарский сыр” и т.п. но дело в том, что 80% сайтов на WordPress сделаны «на коленках» — их миллионы и конечно же % взлома большой по сравнению с, например, Magenta которую внедряют уже более опытные спецы. Тех, кого беспокоит возможность взлома (среди них и я тоже есть), настоятельно рекомендую поставить отличный и бесплатный плагин WordFence (найдете легко). Плагин постоянно обновляет сигнатуру возможных атак на ваш сайт и блокирует. Ниже я привел пример с нашего сайта, причем эти строки я писал 8 июня 2021 г. и видно, сколько было разных попыток взломать сайт вчера (и это далеко не все, просто обрезал картинку). Ваш сайт боты будут нон-стопом проверять на наличие «дырок», поэтому я рекомендую две вещи: поставить упомянутый плагин и стараться обновлять другие плагины тоже вовремя (и не ставьте «мутные» устаревшие плагины, лучше перед установкой убедиться, что автор работает и вносит изменения).

Наша задача была сделать Интернет-магазин по продаже CRM и сразу информационный сайт. Ведь наша CRM — это просто дистрибутив (условно говоря файл .exe для Microsoft Windows, а для Apple MacOS — .dmg файл) его можно скачать и установить. Когда я говорю продажа, то имею в виду продажа за 0 рублей. Забегая вперед отмечу, что у нас до сих пор нет четкого понимания модели монетизации, но очевидно что мы, как коммерческая организация, должны получать деньги рано или поздно. Расскажу немного про создание сайта — вдруг будет полезно кому-то. Если что я не программист и сайт сделал сам без какой-то либо помощи, а по деньгам, полагаю, вышло около 150-200$ на круг (в основном на платные плагины).

Где размещать сайт?

Хостинг — у нас hostland.ru. Ссылка не реферальная, я там никого не знаю. Да просто нормальные парни, делают нормальное дело. Хостинг WordPress стоит около 300 рублей плюс минут 50 рублей, даже перепроверять не хочу. Личный кабинет простой, все понятно, с первого раза за пару часов сделаете типовой WordPress. Хотя знаете, я сравниваю этот хостинг с hetzner — второй то гораздо шустрее работает с WordPress. Мы разделили сайты в зоне .ru (hostland) /.com (hetzner) между хостингами. Говоря про Hetzner стоимость за год составляет порядка 30 Евро, трафик без лимита, нагрузку на процессор они не считают (или я не увидел где), в отличии от Hostland, где при росте посещаемости могут попросить доплатить.

Стоит отметить, что если у вас предполагается рост посещаемости вашего ресурса, то я бы советовал не shared хостинг вашему сайту, а выделенный сервер (это может быть физический bare metal сервер, либо виртуальная машина). Когда посещаемость сайта выросла, наш российский хостер стал слать уведомления о нагрузке с просьбой доплатить за ресурс процессора. Hetzner в этом был не замечен, но в России мы итоге задумали про переход с shared хостинга на выделенный сервер. В любом случае, не забудьте про резервное копирование. Если у вас сайт на shared — хостинге, то хостер будет делать копии самостоятельно. Но я настоятельно (!) советую настроить дополнительное резервное копирование вашего сайта на сторонний ресурс. Для WordPress есть бесплатный плагин UpdraftPlus, который позволяет регулярно, по расписанию, делать и поддерживать нужное количество резервных копий. Мы их делаем на Amazon S3 и вы легко уложитесь в бесплатные лимиты там.

Этот абзац я дописывал уже после того, как ввели санкции против РФ. И сервис Amazon AWS может стать (если еще не стал) недоступным из России (не получится оплатить). В таком случае вы можете сделать свое хранилище для резервных копий (наверное нет смысла говорить о важности их наличия?). У вас будет несколько вариантов, мы после введения санкций выбрали решение от компании https://min.io/, которое позволяет сделать свое s3-совместимое хранилище данных. Да, для этого вам понадобиться специалист, кто настроит решение. Мы протестировали — работает стабильно.

Скорость работы сайта и другие нюансы

Если говорить про скорость, то дам традиционную рекомендацию установить плагин кеширования. Мы пробовали их несколько, начиная с платного WP Rocket, до бесплатного LiteSpeed Cache. Лично я сторонник бесплатного варианта, вы легко найдете этот плагин по поиску в репозитории, но так уж получилось что пока у нас на сайте работает WP Rocket — планируем отказаться в пользу бесплатного варианта. Поверьте, установка плагина кеширования резко увеличивает скорость сайта, что в общем-то должно позитивно сказаться на ранжировании в Google/Yandex. В итоге мы все же ушли с платного WP Rocket в пользу бесплатного плагина кеширования, который упоминал выше (тем, кому лень искать — вот ссылка: https://ru.wordpress.org/plugins/litespeed-cache) и я откровенно говоря не заметил особой разницы. А если нет разницы, зачем платить? Почему ушли? Дело в том, что с изменением версий WordPress нужно обновлять плагины кеширования, иначе могут быть баги (в нашем случае «дергался» заголовок сайта, поставил бесплатную версию — все стало ОК). Вы только учтите, что для упомянутого бесплатного плагина нужен LiteSpeed сервер :). Если вдруг у вас на хостинге стоит сервер nginx например, то могу смело советовать вот этот плагин кеширования: https://ru.wordpress.org/plugins/wp-super-cache/ только учтите, что если вы меняете плагины кеширования, то можете столкнуться с неприятной ошибкой (лечится ручным удалением «хвостов» от старого плагина):

Если вы немного сомневаетесь, нужен ли вам вообще плагин кеширования, то я приведу две картинки сравнения скорости загрузки. Одна и та же страница сайта до включение кеширования и после.

Надеюсь убедил, но видно, что по сайту еще можно и нужно работать в части оптимизации. Но в некоторых случаях уже мало что можно сделать, учитывая что это WordPress с готовой «тяжеловатой» темой и кучей дополнительных плагинов.

Нам нужна была тема. Я выбрал тему flatsome (https://flatsome3.uxthemes.com/). Почему? Наиболее популярная тема для WordPress в связки плагином с Woocommerce. Причем с темой идет сразу Woocommerce с демо-контентом. Что такое Woocommerce? А это плагин, который позволяет нам (и вам тоже) сделать Интернет-магазин с нуля. Он бесплатный. Я много знакомым делал сайты по дружбе и должен сказать, что упомянутая тема flatsome с моей точки зрения самая лучше, рекомендую. Если вам нужно добавить на сайт изображения, то посмотрите пожалуйста вот этот ресурс: https://unsplash.com/ — позволю привести с их сайта разрешительную лицензию:

• All photos can be downloaded and used for free
• Commercial and non-commercial purposes
• No permission needed (though attribution is appreciated!)

Дополнительно, лично мне понравились изображения с этого ресурса «Free Team Hierarchy 3 2 PNG illustration by Streamline». Они требуют указания активной ссылки на источник, что и делаю.

К слову, в покупку темы входит 6 месяцев поддержки. Поверьте — помогают ответами на дурацкие вопросы даже на Pidgin English. Тема ставиться легко и быстро, добавляет нужные плагины сама. После установки можете уже начинать в Woocommerce править свои товары. Удалять демо товары, добавлять свои. Тут нечего писать вообще, руководств как это сделать миллион, все просто и понятно.

Мы продаем не физические товары, а дистрибутивы CRM (софт) и поэтому нам эти файлы нужно где-то хранить. Кстати, если я не сказал — Woocommerce отлично поддерживает продажи как физических товаров, так и виртуальных (скачиваемые). Мы решили, что CRM будем хранить в облаке Amazon S3, там мы ее обновляем и оттуда клиенты скачивают. Когда мы делаем очередную сборку CRM  (баги, новый функционал) мы выкладываем версии на S3 и люди уже скачивают новые сборки (и это оказалось ошибкой — чуть ниже почему).

Есть плагин который интегрируется с Woocommerce и позволяет скачивать файлы с S3. Цена хранения в месяц близка к чашке кофе тоже (около 2$ списывают). Там есть нюансы, которые я узнал пробившись головой об стену настроек, но если у вас голова на плечах — справитесь.

Но с Amazon S3 уже на момент публикации этой статьи столкнулись с одним моментом — они оказывается (а я совсем пропустил этот момент) тарифицируют трафик, помимо хранения. Чем больше людей скачивают CRM, тем больше мы платим. Там вроде бы не такой и высокий тариф за 1 ГБ переданных данных, но размер дистрибутива около 130 Мбайт и если в день скачивают условно 40-50 человек (в момент выхода новых версий), то за месяц набегает около 140$ :). Оказалось не так уж тривиально просто найти другой способ хранения файлов с условием поддержки большого количества скачиваний в сутки (например 200-300 скачиваний). Ниже на картинки неприятный сюрприз от Amazon по списаниям с привязанной карты. Зато радуюсь, что оказывается люди обновляют, т.к. всплески затрат приходились на дни выхода новых релизов и CRM запускает авто-обновление. 

В итоге нашли простое решение с помощью хостинга Hetzner который не считает трафик вообще, что для нас идеально. Фактически сделали свое микрооблако на домене offlinecrm.com — где и лежат дистрибутивы. Если кому-то интересно как это выглядит технически, то вот скрин с Hetzner.

Ребята большие молодцы, что дают возможность нищим стартаперам 🙂 хранить данные и скачивай их без учета трафика. В сутки получается порядка 5 600 Мбайт данных хостер отдает (учитывая, что посещаемость английской версии сайта 10 человек в сутки на момент написания этих строк, 99% трафика — это загрузки CRM). Почему я настолько акцентирую на этом внимание? Мы в ИТ очень много лет и вдруг оказалось, что сходу не найти сервис хранения данных, который легко можно интегрировать с CMS WordPress/Woocommerce и который при этом не тарифицируется трафик вообще. Мы пробовали делать какие-то свои частные облака (у нас есть NextCloud, например), но как оказалось, WordPress из “коробки” это хозяйство не поддерживает вообще, а времени разбираться с причинами и т.п. просто нет. Поэтому если вы продаете софт или онлайн курсы, то можете воспользоваться нашим опытом. 

Возвращаясь к Amazon S3 и другим подобным сервисам. Мое мнение — работать с этими решениями сродни прыжкам будучи пьяным с вингсьютом 🙂 — на можно долететь головой до камня. Чтобы не быть голословным приведу наш другой печальный опыт — простая задача резервного копирования сервера целиком (порядка 60 Гб). Утилита, которая много месяцев делала резервную копию стабильно и копировала на S3, по какой-то неведомой нам причине вдруг стала делать копию самой копии (иными словами, она вначале делала локально образ сервера, далее заливала это на S3, и … зациклилась :). В итоге мы внезапно стали платить довольно много и узнали про это случайно.

Да, на S3 можно настроить уведомления, но этим надо заниматься отдельно и мы оставили работу на “авось”. Что получилось? График выше. Какие выводы мы сделали сейчас? У нас несколько выделенных серверов, поэтому двигаемся в сторону перекрестного бекапа между ними… Есть конечно риск “сгорит датацентр целиком”, но откровенно говоря мне он кажется незначительным, зато финансовых рисков стало на порядок меньше. Я вообще стал приверженцем выделенных серверов, т.к. начиная с какого-то момента их аренда по соотношению цена-производительность становится сильно лучше виртуальных машин. Если кому-то будет полезно мы стали арендовать выделенные сервера в компании netrack.ru — пока не подводили. Причем когда рассматривали миграцию с виртуальных серверов на выделенные я послал стоимость выделенного сервера нашему провайдеру для оценки возможность сделать что-то подобное на базе виртуальной машины, но мне ответили, что по такой цене невозможно. Дабы не быть голословным, вот пример одного из арендуемых серверов (дорого или дешево, решайте сами, нас устраивает):

E-2236 (6 ядер, 3,4 — 4,8 ГГц) / 64GB RAM / 1 х 480GB SSD, 2 х 240GB SSD

Интернет 1 Гбит/с, 1IP = бесплатно, безлимитный трафик

11337 руб./месяц, НДС не облагается (УСН)

Заканчивая тему с «облаками», дам ссылку на одно интересное исследование (на анг. языке: https://a16z.com/2021/05/27/cost-of-cloud-paradox-market-cap-cloud-lifecycle-scale-growth-repatriation-optimization/) по поводу пагубно- модной страсти к облачным решениям. Если коротко, то ребята из A16Z (Andreesen Horowitz) разобрали отчётность 50 компаний и пришли к выводу, что использование облачной инфраструктуры рушит их маржинальность и отбирает у них суммарно сто миллиардов долларов в капитализации. В 2019 рубеж был перейден и впервые компании в мире стали тратить на облачную инфраструктуру больше, чем на традиционное железо и софт. Мое мнение (которое подтверждено нашей практикой и я не ни в коем случае не навязываю его вам): «облако» отлично решает задачи на старте для масштабирования — ты занимаешься основным бизнесом, а не инфраструктурой, а при достижении определённой точки — облако просто съедает твою маржинальность. Стоимость становится больше выгод, которые оно даёт. Переезд на своё железо (как сделали мы) даёт в среднем от 50% до 70% экономии от расходов на облако. Dropbox, например, смогли повысить долю валовой прибыли с 33% до 67% во многом благодаря инфраструктурному проекту по переходу с облака на собственные сервера. Мы конечно не Dropbox, но перейдя на свое железо (когда я говорю «свое» я конечно же подразумеваю арендованные выделенные сервера в дата-центре), стали экономить порядка 30% денег, получив при этом несоразмерно большие мощности. График ниже я взял из оригинала статьи, он отражает затраты на «облака» в % от cost revenue.

После ввода санкций «облака» вообще стали под большим вопросом и мы очень рады, что успели полностью мигрировать на bare metal сервера. Я не говорю про зарубежные решения, но ведь парадокс — даже Российские аналоги резко подорожали. Ниже доказательство 🙂 — рост цены на сервисы Яндекс.Облако. При этом, мы как арендовали сервера по фиксированной цене, так и арендуем.

Возвращаясь к CRM — хотел бы привести вам точную аналитику по использованию CRM после установки, но не могу физически. Мы сознательно ничего не собирали после того, как человек скачал. Поэтому можно лишь косвенно понимать, что есть уже группа пользователей, кто в ней работает (иначе обновления не скачиваются бы). Не один раз меня попрекали ребята в команде, что мы вообще ничего не знаем о наших пользователях, и это понимаешь в век тотального присутствия разных “пикселей” и “трекеров” на сайтах, но я придерживаюсь позиции, что после скачивания человек имеет право работать так, как хочет без намека на то, что софт в фоне начинает передавать какие-то данные во вне. Лично мне так не хотелось бы, да и кому понравится что за ним втихаря шпионят? Никому, но на самом деле мы сделали ошибку, не собирая анонимизированные аналитические данные с самого начала. Не повторяйте ее. Вы должны знать как люди работают с вашим продуктом, хотя бы базовые метрики. Мы в итоге стали собирать базовую аналитику, как расскажу ниже.

Сейчас CRM бесплатная и у нас всегда останется бесплатная версия для Apple MacOS & Microsoft Windows (вскоре будет, полагаю, версия и для Unix) и у нас откровенно мало идей относительно платной версии — какая она должна быть. Очевидно, что мы должны зарабатывать, но откровенно говоря не так уж просто придумать внятную и удобную модель монетизации. Кроме того, как это не странно, после создания сайта мы стали получать небольшой трафик из поиска именно по запросам “Бесплатная CRM”. Я не специалист в SEO, но полагаю, что тут начинают играть роль поведенческие факторы — ведь люди скачивают дистрибутивы, а это дает сигналы поисковым системам что данный запрос релевантен сайту.

Поисковая оптимизация сайта

Раз уж упомянул SEO, то поставьте плагин Yoast если у вас сайт на WordPress для поисковой оптимизации. Не буду углубляться, но бесплатной версии вполне достаточно, но можете поставить и платную. Но я бы даже дал другой совет, опираясь на свой опыт, а именно — бесплатный плагин SEO Framework, который на 100% закроет ваши потребности в подготовки сайта к поисковой оптимизации. Я кстати вообще не до конца понимаю мистику вокруг SEO — открываете рекомендации Google/Yandex, читаете их и делаете. Более того, я уверен, что на нашем сайте offlinecrm.ru не все гладко с точки зрения SEO, но особого негативного влияния я не заметил. Более того, бытует мнение, что нужно сделать сайт очень быстрым, нужно побороться за PageSpeed показатели и т.п. Мне немного стыдно, но вот пожалуйста — наши показатели (карточка товара с CRM). И ведь сложно что-то сделать, ведь это WordPress 🙂 тут все немного «закостенелое». Это плохие показатели для mobile, а для desktop они гораздо лучше.

У нас вообще все не очень гладко со скоростью сайта по версии Google. Надеюсь эта проблема уйдет, когда мы наконец мигрируем на более мощный сервер. Пока ситуация «не айс» вообще. Мы зависим от хостера и по всей видимости что-то происходит на его стороне.

Говоря о SEO посоветую бесплатный инструмент SiteAnalyzer, который я использую чтобы регулярно искать битые ссылки на сайте и т.п. Запускаешь, через минут 15 смотришь результат в разных отчетах.

Форум для общения

На сайте сделал форум для общения, в основном для сбора пожеланий и жалоб на баги (куда уж без них). форум поднимается за 10 минут с помощью бесплатного плагина для WordPress Asgaros (просто поищите, есть поддержка русского языка). Я не был уверен, что кто-то будет писать на форум, но ошибался — пишут, редко но пишут. Про ошибки и пожелания к доработкам. Вот только что проверял и увидел абсолютно разумный комментарий пользователя, который несомненно мы учтем в списке доработок. Форум ведь интегрируется с системой авторизации пользователей WordPress, поэтому людям не нужно отдельно регистрироваться для публикаций — удобно. Только поставьте защиту reCaptcha, а то вам в какой-то момент веселые китайские ребята напишут много иероглифов 🙂

Все тексты на сайт написали сами, уточняя формулировки по мере развития продукта. Вообще сайт разрабатывался порядка 4-5 месяцев, без особой спешки, по мере разработки CRM. Почему на этом акцентирую внимание — можно взять бесплатные или условно бесплатные инструменты и сделать, как по мне, неплохой сайт с отличным функционалом для старта проекта. В самом деле — ну зачем писать самостоятельно магазин по продаже цифрового контента если можно взять готовое, отлаженное на миллионах сайтах решение? Когда мы наконец выпустим платную версию CRM то просто добавим плагин для приема платежей, например Яндекс.Касса (хотя скорее всего будет Робокасса, т.к. они сами пробивают чеки согласно ФЗ-54 — зачем лишние затраты на онлайн-кассу, которые составляют порядка 20к руб. в год) и будем продавать софт через тот же сайт, что и сейчас. Кстати, форум (если он активный) неплохо поддерживает позиции сайта в поисковых системах, поэтому я прошу даже наших сотрудников, которые нашли баги в CRM, писать их не только в Phabricator разработчику, а также дублировать на форум.

Оплаты на сайте за продукт, когда будете готовы 

Вернусь к оплатам. Хочу немного детализировать, т.к. думаю это будет полезно. Уверен многие знают, что сейчас при продажах с оплатой картой через Интернет нужно отправлять покупателю онлайн чек. Я когда искал варианты как принять деньги на сайте WordPress/Woocommerce нашел несколько вариантов готовых решений от платежных шлюзов, но есть один нюанс — если вы возьмете, например, Яндекс.Кассу (сейчас она правда называются ЮКасса), то вам нужно будет подключать онлайн-кассу стороннего сервиса. Мы подключали на одном из сторонних проектов Атол и PlatformaOFD. Занимает это удовольствие пару дней, но работает без проблем. Есть только один ощутимый минус — это удовольствие не бесплатное, сумма находится в пределах 25 000 р. за год. В итоге я остановился на Робокассе (я не рекламирую, но так уж получается, что это наиболее выгодное для нас решение) у которой есть Робочеки. Это значит, что у вас установочных затрат не будет вообще — само подключение бесплатно и в тариф входит поддержка ФЗ54. На почту после покупки с вашего сайта покупателю будет приходить чек от ОФД (проверено).

Посещаемость сайта

На момент начала написания статьи посещаемость колеблется в районе 150 уникальных посетителей в сутки и это дает конверсию в скачивания порядка 13-15% (то есть до 15% из посетителей скачивают…. не знаю много это или мало — полагаю неплохо, но продукт ведь бесплатный, почему бы и не попробовать). Мы никак не продвигаем сейчас сайт, не нанимали SEO — специалиста, разве что я попробовал купить пачку ссылок на kwork, но думаю толку от них нет никакого (да и вреда особо не заметил). Весь трафик органический из поиска. Я бы советовал делать сайт как мы — как можно раньше, чтобы он попал в индекс и “отлежался” так сказать — сейчас с органическим трафиком стало очень сложно, а заниматься контекстной рекламой дорогое удовольствие (да и нет у нас платной версии пока).

Кстати, посмотрите на воронку скачиваний. За квартал в корзину положили 1745 человек, но при этом скачали 1 132. Причина? Мы просим ввести имя и электронную почту. То есть, подтверждается теория, что каждый лишний шаг пользователя сокращает желающих что то сделать 🙂 

На самом деле технически нет сложностей убрать запрос на ввод этих данных и сразу скачивать софт. Но мы шлем инструкцию как установить, стараемся снять некоторые трудности с помощью т.н. follow up emails. Есть превосходный плагин, который так и называется WooCommerce Follow-up emails (платный), который позволяет делать это очень и очень гибко и я всячески его советую. Например, мы шлем письмо, которые рассказывает клиенту, что при установке на Windows система может ругаться и предупреждать о вирусах, подсказываем где на сайте раздел помощи и т.п. Ну не можем мы без почты… куда лицензии например посылать? Краткую инструкцию по работе? Я понимаю, что лишний шаг сокращает количество скачиваний, но полагаю, что возможность коммуникации с клиентом (с его согласия, замечу) того стоит. Упомянутый плагин выводит в корзине запрос на подписку на почтовое информирование (все на русском языке). Разумеется, он поддерживает и отписку в виде русифицированного диалога на сайте.

В итоге сдались и все же сделали, добавили кнопку “Быстрая загрузка” на сайт и да, как и ожидалось — счетчик скачивания стал крутится быстрее. Мы попросили программиста учесть клики по этой кнопке и инкрементировать счетчик, цифры честные. Минусы тоже очевидны — мы и так ничего не отслеживаем, так теперь даже не написать пользователю письмо вдогонку. Но решили, что нам важнее быстрее набирать количество установок, исходя из принципа, что хороший продукт начинает сам себя продавать (но это не точно :).

После того, как добавили быструю загрузку появилась проблема в оценке количества скачиваний. Здесь нам на помощь неожиданно пришла Яндекс.Метрика, которая автоматически добавила автоцель «Скачивание файла» и стало легко следить за динамикой загрузок. Решайте сами, конверсия 3.5% это много или мало 🙂

Вот данные по абсолютным скачиваниям программы (без регистрации) за квартал, без внешнего продвижения (только статьи в блог дают трафик). В конечном счете — это самое важное, ведь даже если мы сможем сделать изумительную CRM (точнее, когда сможем :), вопрос продвижения все равно будет на первом месте. А так как продвижение — это своего рода искусство (ведь мы точно не знаем алгоритмов ранжирования Google/Yandex, а платный трафик мы не покупаем и не планируем), то именно это выходит на первое место в проекте. Буду счастлив, если в России (СНГ точнее), мы сможем выйти на 100-150 скачиваний в сутки. Кто-то скажет, ну 150 скачали, а сколько будут пользоваться? Очевидно, что продукт должен быть качественный и полезный — это сделать в наших силах, а вот как выйти на упомянутый уровень скачиваний — вопрос 🙂 (на момент написания этих строк программу скачали 7300 человек под MS Windows и порядка 1500 под Apple macOS, что частично подтверждает нашу гипотезу, что рано «хоронить» ПК и десктопные приложения для него).

Чуть еще хочу поделиться опытом продвижения на вашем сайте продуктов или услуг. Ничего сложного, наверняка подобные приемы вы наблюдали на других сайтах. Мы внедрили у себя — показалось, что работает хорошо. Первое — добавить TopBar (не знаю как это лучше перевести — над заголовком сайта появляется яркая полоса с неким призывным текстом и кнопкой — если у вас WordPress, то рекомендую плагин Notibar — WordPress Notification Bar). Второе — всплывающие окна (так называемые popups)… знаю, что многих они раздражают, но они реально работают на трафике, если вы хотите привлечь внимание посетителей к нужным вам услугам-товарам. Я попробовал несколько решений и мне больше всего понравился плагин (бесплатный) Popup Builder. Вот в итоге как это выглядит на сайте (показывается только один раз, через 15 секунд пребывания на сайте, фон сайта затеняется и появляется окно). После добавления такого функционала на сайт я заметил небольшой, но рост количества скачиваний.

Ведение блога на сайте

Также советую вести блог на сайте. Писать статьи самим, очевидно, довольно сложно и требует времени. Мы пошли другим путем — ищем в англоязычные интересные обзорные статьи про CRM- системы и переводим их. Перевод одной статьи обходится где-то в 3000 р. (вдумчивый) и вижу, что некоторые из публикаций уже попали в индекс и дают релевантный трафик. Лично мне импонирует такой контент маркетинг — в отличии от контекстной рекламы обзорные публикации дают неплохой трафик в долгосрочной перспективе. Более того, что удивительно, но нам стали писать другие разработчики CRM — систем с просьбой включить их ПО в наши переводные обзоры 🙂 приятно… В теме CRM англоязычных обзоров просто огромное количество, бесплатные CRM, CRM для малого бизнеса и т.п. Да, конечно, там в основном западные системы, но в конце концов какая разница — если текст получается читабельным и интересным (сам узнаю много нового) и это дает релевантный трафик на сайт, который конвертируется в скачивания.

Сами переводы статей мы стали заказывать на Kwork, хотя раньше работали с разными авторами. Нам чертовски повезло найти хорошего и ответственного переводчика с отличным знанием ИТ (он программист вдобавок). Не даю на него ссылку, он не давал разрешение, но Сергей — если ты читаешь эти строки, знай — ты best of the best. Я на изображении ниже выделил страницы из блога, на которые приходит поисковый трафик за месяц — видно, что большая часть всей посещаемости сайта вызвана именно переводными статьями. Сейчас я стараюсь заказывать на перевод где-то 2-3 статьи в месяц, причем мы договорились, что автор сам размещает статьи на сайте и подбирает картинки тематические. Вот написал абзац и понял, что мы не давали ссылки на первоисточник — вообще вылетело из головы, каюсь. Статьи зачастую рассматривают один и тот же софт с разных точек зрения, но тут уж как говорится “селя ви” — CRM систем даже в мире не так уж много.

Приведу более свежий скрин с Google Search Console (GSC), за начало 2022 года (первые 3 месяца). Очень заметно, что большинство страниц, которые собирают трафик — это страницы блога.

А это распределение по странам из GSC. Собственно никаких сюрпризов — страны СНГ. Россия и Украина в лидерах. Полагаю, что это легко объясняется количеством русскоговорящего населения в этих странах.

Я пробовал размещать статьи, которые переводил с помощью Яндекс.Переводчик. Что сказать — машинность перевода заметна сразу, но зато можно публиковать новые переводы довольно часто, т.к. лично у меня перевод с публикацией занимает порядка 15 минут. Отмечу, что по сравнению с google, Яндекс лучше переводит с английского на русский, хотя разумеется, потом нужно пройтись руками по тексту. Ну вот судите сами по качеству перевода: https://offlinecrm.ru/rukovodstvo-po-upravleniyu-lidami-v-crm/ На эту работу можно привлекать фрилансера — мы так и сделали. Один машинный перевод с публикацией (подбор изображений, форматирование текста и т.п.) стоит 150 руб. и наш специалист может до 10 подобных публикаций делать в день. Я знаю, что качество оставляет желать лучшего, но у нас задача довольно простая — «заманить» человека на сайт, дальше попытаться удержать его различными «зацепками» и подтолкнуть к скачиванию CRM. Машинный перевод с этим справляется.

Каждая статья, которую публикую (будь то перевод человеческий, либо машинный с корректурой) дает трафик (больше или меньше). В качестве доказательства привожу вам просмотры статей на конец марта 2022 года, учитывая что самая ранняя статья на картинке ниже датирована декабрем 2021 года (красным выделены просмотры каждой статьи за указанный период — условно квартал). Да, какие-то заходы могут быть не из поиска, но большая часть именно органический поисковый трафик.

Вообще с трафиком на сайте творится какая-то дичь :). То вдруг происходит резкий рост посещаемости, который длится пару месяцев, затем резкое падение. Причины такого поведения я не выяснял, т.к. не знаю как на это влиять в общем-то. Причем мы не рекламируемся нигде. В итоге решил не заморачиваться по этому вопросу, как делали публикации в блог, так и продолжаем. Допускаю, что Яндекс/Гугл экспериментирует с выдачей, ротирует результаты, у нас порядка 80% трафика поискового.

Пока писал статью, вернулся к этому абзацу и смотрю, что у нас вновь скачек посещаемости. до 1600 человек в сутки и все это прямые заходы. Потратил некоторое время, чтобы понять причины — увидел, что это прямые заходы и плюнул. Допускаю, что это боты, но не ясно кому это надо. На интервале год это выглядит как «пила», все это было бы забавно, но совершенно не понятны причины 🙂 ведь мы, как говорил, никак не даем никакую рекламу.

Дополнительно, позволю себе порекомендовать установить на сайт два бесплатных плагина. Первый называется Accelerated Mobile Pages, второй Яндекс.Турбо. Если коротко, то они формируют соответственно AMP и турбо-страницы для вашего блога (я имею ввиду посты). Я не могу с 100% уверенностью утверждать, что это резко влияет на ранжирование, но исхожу из той логики, что в сфере тенденции mobile first наличие специальных версий страниц, оптимизированных для мобильных устройств, будет иметь позитивное влияние на ранжирование. Для этих двух плагинов вы указываете минимум настроек и они работают «из коробки», только не забудьте, что для Яндекс.Турбо вам потребуется один раз прописать путь к создаваемому плагином файлу в настройках Яндекс.ВебМастер (см. как у нас это сделано, есть замечания небольшие, но в остальном все работает).

Добавлю, у Яндекса помимо контентных турбо-страниц, есть еще что-то подобное для товаров и называется турбо-страницы для Интернет-магазинов. Принцип очень похожий — на вход нужно подать XML файл с мета-описанием товаров, которые продаете. Бесплатный плагин Product Feed PRO for WooCommerce вам поможет. Ниже на картинке то, как это выглядит у нас. К сожалению я не могу сказать насколько это помогает в продвижении, но исхожу из того, что не помешает 🙂

Мы, кстати, пробовали работать с Яндекс.Кью и я лично давал ответы на вопросы людям, которые искали «бесплатную CRM» — писал, мол вот здесь вы скачаете 100% честно бесплатную штуку для работы, если вы самозанятый/ИП. Дал ответа 3, дальше был намертво заблокирован со всеми ответами 🙂 Я конечно понимаю, что ребята в Кью воюют со спамом в ответах и, как мне кажется, единственный путь продвижения через Кью писать выхолощенные длинные портянки с ответами (причем я лично видел ответы, которые честно были утащены из Интернета) с целью получить заветный статус «эксперта» и давать возможность указывать ссылку на свой сайт в профиле (ссылка видна под вашем именем). Второй вариант — идти к фрилансерам, у которых есть «прогретые» аккаунты и они за 500 руб. напишут по заданной теме ответы с указанием НЕ активной ссылке в ответе. В общем по Кью у меня вывод один — надо «прокачивать» корпоративный аккаунт, создавать активность, получать заветную возможность добавить ссылку и продолжать это дело. Для этих целей нужен, как мне кажется, выделенный специалист. Начинаем эксперименты с Яндекс.Дзен, но пока не накопилось достаточно материала, чтобы однозначно рекомендовать — жена нашего ведущего разработчика на добровольных началах копирует статьи из блога на Я.Дзен 🙂 — не помешает, но не уверен что сильно поможет.

На Дзене мы в итоге сделали около 450 публикаций, получили 120 подписчиков много просмотров, но мизер в переходах на сайт. Причем я заметил особенность (в общем-то она очевидная) — как только мы перестали делать публикации, просмотры (=показы) упали до нуля (см. ниже). Допускаю, что мы не смогли полностью раскрыть потенциал Дзена, но для нас он оказался не очень интересным каналом. Хотя отмечу, что есть возможность подключить сайт (нужно, насколько помню, достигнуть 100+ подписчиков для этого) и автоматизировать процесс публикаций, уйдя от ручной работы.

Кстати, небольшой lifehack по продвижению (или как это модно называть growth hacking). Я часто размещал задачи по переводу и корректуре текстов на сайте на площадке kwork.ru. Там это называется «проекты» и на них откликаются исполнители. Довольно удобно и оказалось, что там находится наша аудитория — фрилансеры, самозанятые. Например, размещенный проект по корректировке текстов посмотрело более 500 человек (учитывая, что я его разместил несколько часов назад) и я наблюдал резкий рост посещаемости и количества скачиваний CRM, т.к. в описании проекта я указывал сайт и сферу деятельности. Ясно, что злоупотреблять этим подходом нельзя. Вообще упомянутая площадка отличный инструмент поиска исполнителей, но предупреждаю — на простые задачи откликов будет очень много и становится сложно выбрать. Я обычно ориентируюсь на отзывы и даю 2-3 фрилансерам задачу на оценку. По вопросам, характеру диалога уже дальше легко выбрать с кем работать. Иногда даже удивляет разброс цены, особенно на переводы. Мы переводили на испанский язык и немецкий ряд сайтов, так цена отличалась от 500 р. до 3500 р. 🙂

Заканчивая тему ведения блога, приведу скрин с системы Яндекс.Вебмастер по наиболее популярным поисковым запросам на сайт (за месяц информация). Видно, что публикации по теме CRM дают результаты, плюс я постепенно улучшаю сайт, стараясь сделать страницы более релевантными на нужные нам запросы. Это, кстати, совершенно не «Бином Ньютона» — никаких хитростей нет, обычная рутинная, техническая работа (проверить title/desc, прописать где вспоминаешь alt для картинок и т.п.). Все это вместе дает определенный результат.

Хочу так же дать вам несколько советов из нашего опыта (напомню, я не учу вас, а лишь рассказываю честно, что делали мы сами). Не могу утверждать, что внедрение рекомендаций ниже вам сильно поможет, но мне кажется, что не помешает точно (хотя помните, что любой плагин так или иначе «утяжеляет» ваш сайт). Первое — изучите плагин, который выводит количество просмотров ваших статей (записей блога) (название плагина Post Views Counter — найдете легко). Вот как это выглядит у нас:

Довольно полезным считаю плагин (называется Internal Link Juicer), который позволяет делать внутреннюю перелинковку в статьях на сайте. Внутренняя перелинковка – это проставление ссылок из одной страницы на сайте (статьи блога) на какие-то другие в пределах одного ресурса. Есть мнение, что наличие грамотной перелинковке имеет положительный эффект на ранжирование в поиске. Для каждой статьи вы прописываете ключевые слова и дальше система ищет их вхождение на сайте и автоматически формирует внутреннюю ссылку. Вот как это выглядит в консоли управления:

Поделюсь опытом внедрения упомянутого плагина внутренней перелинковки — заметил, что Google стал значительно больше индексировать контента. Разумеется, что это может быть просто совпадение, но «не думаю» 🙂 (на изображении ниже статистика запросов на сканирование из Google Search Console).

Если не лениться и руками к каждому посту (даже старому) проставить ключевые слова, вы получите довольно ощутимую массу внутренних ссылок перелинковки, которые могут дать неплохой органический траффик. Ниже пример — мы добились порядка 10к (!) ссылок между постами. Но пришлось «попотеть».

Далее мы поставили плагин, который выводит время прочтения статьи. Он считает количество символов в статье блога, включая изображения и дает оценку в минутах (называется Read Meter — Reading Time & Progress Bar for WordPress). Помимо оценки времени прочтения, вы можете включить так называемый Progress Bar внизу сайта, который двигается по мере того, как человек читает статью — выглядит довольно аккуратно.

Следом рекомендую обратить внимание на изумительный плагин, который автоматически формирует Table of content для ваших статей в блоге (название: Table of Contents Plus). Когда изучал целесообразность такой возможности, наткнулся на материал, в котором утверждалось, что наличие подобного кликабельного содержимого (внутри страницы) имеет позитивный эффект на SEO. Ниже привожу пример как это выглядит для статьи в блоге (формируется автоматически опираясь на заголовки H2/H3…):

Мы внедрили рекомендации выше на всех наших сайтах и я заметил, что результат есть. Где-то он небольшой, а где-то довольно заметный. Учитывая то, что ничего другого не делали, могу предположить, что именно эти нововведения дали результат (ниже привел скрин по одному из проектов, где рост органического трафика наиболее заметен).

В заключении посоветую обратить внимание на бесплатный плагин, который выводит похожие статьи (YARPP — Yet Another Related Posts Plugin). Как он работает? Происходит анализ схожести всех статей в вашем блоге и далее плагин автоматически создает ссылки на похожие статьи. Вы можете регулировать степень схожести и массу других параметров. Вот как это выглядит у нас:

Я понимаю, что SEO это сродни шаманству, поэтому специально провел упомянутые выше эксперименты с нашим другим проектом защита от скликивания рекламы (clickfraud.ru) — там тоже есть блог с переводами и установлены аналогичные плагины. В итоге, резко (в ~2 раза) выросло количество страниц, которые индексирует Google (т.н. запросы на сканирование).

Кроме того, наблюдаю рост поискового трафика из Google на сайт. Что происходит с поисковой системой Яндекса не изучал, но исхожу из того, что базовые концепции у них единые.

Уф.. не остановиться. Еще делюсь из опыта — если вы будете активно заниматься блогом, то как раз ваши статьи и будут собирать органический трафик из поиска. Далее нужно стараться «зацепить» пользователя вашим сервисом (продуктом) и одним из вариантов могут быть вставки в публикации. Я советую присмотреться к плагину Ad Inserter (бесплатная версия подойдет), который позволяет автоматизировать этот процесс. Если вы будете заниматься блогом постоянно и регулярно публиковать новые материалы, то я аккуратно предположу, что результат будет. Другое дело, что зачастую все это похоже на рулетку. Например, у нас одна статья (про аналоги TeamViewer) внезапно попала в ТОП выдачи Яндекса и сразу вырос трафик. Могли мы это ожидать или прогнозировать? Нет, все само получилось. И что интересно, показатель отказов по этой статье на уровне 5% — очень достойно и можно ожидать, что она будет в ТОПе некоторое время. Иными словами, находясь в условиях случайности, все что остается — вести блог и публиковать контент. В примере ниже мы стали получать на сайт до 1200 посетителей в сутки без затрат на рекламу (да, есть затраты на контент, но я их отношу к категории «вечнозеленые» — каждая статья в блоге дает капельку трафика довольно длительное время).

Если такой термин «Синдром упущенной выгоды», FoMO (в переводе с англ. — Fear of Missing Out, или страх что-то упустить) и у вас есть шанс бесплатно протестировать этот синдром 🙂 у ваших клиентов на сайте с помощью плагина (Live Sales Notifications for WooCommerce), который показывает, что кто-то скачал (или купил) что-то на вашем сайте. Плагин бесплатный, настраивается за пару минут и начинает показывать уведомления внизу вашего сайта (см. ниже изображение). Есть мнение, что люди реагируют по принципу «кто-то скачал, не упускаю ли я что-то полезное?» и проявляют нужную вам активность. Я знаю, что многих это раздражает, но есть исследования на больших числах, которые подтверждают, что подобные механики работают. Допускаю, что подобную механику можно так же отнести к категории «Social proof» а это — самый влиятельный фактор в принятии решении о покупке.

Рекомендую дополнительно обратить внимание на бесплатный и отличный плагин IndexNow, который принудительно отправляет информацию о новых публикациях в вашем блоге в Яндекс и Google. Приведу выдержку из документаци:

Яндекс поддерживает протокол IndexNow, который позволяет автоматически сообщать поисковым системам об изменениях на сайте: появлении новых страниц, обновлении или удалении уже проиндексированных страниц. С помощью IndexNow вы можете напрямую уведомить Яндекс об изменениях на сайте, не дожидаясь очередного обхода индексирующим роботом.

Плагин нужно один раз настроить и … забыть. При появлении новой статьи он автоматически уведомит настроенные поисковые системы, чтобы гарантировать приоритетную индексацию вашего материала.

Продвижение на витринах банков

Для продвижения вы можете работать с витринами нео-банков. Например, у нас есть счет в банке «ТОЧКА» (отличный банк, рекомендую). У ребят есть витрина предложений. Мы написали и попросили разрешения разместить информацию о нашей CRM и через неделю появились. Банк ставит ссылку на ваш сайт (сервис) и эта ссылка follow, что теоретически дает позитивный сигнал для SEO. В банке была проверка сервиса службой безопасности, далее модератор поправил текст объявлений.

Через некоторое время банк прислал отчет по реакциям на объявление. Чтобы показать эффективность их витрины, привожу его частично (убрал персональные данные). Получается 3-4 перехода на наш сайт в день с витрины банка, за что им большое спасибо!

Т.к. к сожалению банк «ТОЧКА» попал под санкции (а у нас есть клиенты в Казахстане, которые сказали что не могут нам платить), то мы открыли еще счет в банке «МОДУЛЬ БАНК» и там есть подобная витрина, которая требует интеграции с их системой (https://api.modulbank.ru/ вот тут детали). Плюс у нас есть счет в Альфа-Банке и мы разместили информацию на их площадке (Клуб Партнеров, размещение бесплатное). Вот как это выглядит в обоих упомянутых банках (ссылки индексируемые, follow, можно делать с UTM- метками):

Чудеса случаются иногда. Случайно увидел, что в национальном проекте «МойБизнес» (от Министерства Экономического развития РФ) можно разместить свой сервис в каталоге решений. Подал заявку, забыл и … нас разместили, причем каким-то чудом выше ВТБ/Сбербанка (второе место — но думаю, что не на долго, хотя факт зафиксировал :). Ссылка тоже активная, сразу стало заметно по посещаемости. Полагаю, что каждый может попробовать разместить свой проект в каталоге (потребуется писать официальное письмо в Министерство Экономического Развития РФ).

Когда я публикую в соц.сетях о подобных размещениях, часто спрашивают — «…а сколько трафика это дает?!». Не замерял. Исхожу из простой логики — ссылка активные (имеет положительный эффект на SEO с хороших сайтов), это бесплатно, не требует особых усилий по поддержанию и получению ссылок и да, думаю что какие-то переходы будут.

Вокруг SEO много мифов, но мы, не являясь специалистами по SEO, видимо делаем более-менее правильные шаги, которые я описал выше подробно. Если посмотреть в ретроспективе, то по одному из проектов получается вот такая вот динамика по посещаемости (это органика, ни одного платного клика, данные за год по неделям). Летом 2022 в сутки органический трафик достигает 800 уников, что смею предположить очень неплохо.

Цифровая подпись и вирусы

Возвращаясь к бизнесу…пока шла разработка задумались над получением сертификата цифровой подписи дистрибутива CRM под MS Windows. Почему пока Windows? Скачивают гораздо больше именно под эту ОС (см. изображение ниже — данные за квартал). Видно, что превалирует с большим отрывом именно платформа Windows, видимо пьющим смузи стартапам в коворкингах за ноутбуками Apple Mac наш софт не очень то нужен 🙂

Процесс получения цифрового сертификата извилист но, в общем-то, не очень сложный. Для получения сертификата воспользовались сервисом instantssl.ru. Стоимость порядка 7000 р. в год. Для получения нужно иметь карточку компании на сайте yell.ru (вообще это удивительно, т.к. карточку может сделать кто угодно, там нет никакой модерации вообще, но как нам пояснили проверяют именно наличие карточки компании с правильным юр.адресом — а у нас с ним оказались проблемы, ниже расскажу), заполнить анкету на сайте Comodo и дальше на указанный телефонный номер звонит робот, диктует 6-8 цифр, которые вводишь в форму на сайте и все, скачиваешь сертификат. Оплату сертификата можно делать по безналичному расчету от любого юр.лица. 

Никто из тех пользователей, кто скачивал версию под Windows не жаловался на то, что система предупреждает “…мол вы ставите из неизвестного источника” и т.п. Но подписанный дистрибутив, как нам кажется, выглядит более надежно т.к. иначе получаешь вот такие вот жалобы клиентов:

“Здравствуйте, В целях ознакомления скачал вашу CRM. Попытался запустить и антивирус (Norton) пришел в неистовство. А я ему верю…Проясните в чем проблема?“

Мы то знаем, что вирусов там нет 🙂 но отсутствие сертификата немного подводило. Сертификат смогли подключить к софту с 5 раза, но мы где-то не “дожали” и  Microsoft Defender все равно иногда ругается (есть мнение, что нужно покупать более дорогой сертификат с более полной проверкой). См. картинку ниже — издатель — наше странное по названию юр.лицо (сложилось исторически).

Как мы это обходим? Добавили в письмо, которое получает клиент, информацию, что при установке на Windows может быть такое неприятное предупреждение и еще раз подчеркнули, что вирусов нет. Само письмо шлется через 1 минуту после оформления заказа (начала скачивания CRM). Но на будущее нужно конечно разобраться и получить такую “бумажку” чтобы Microsoft Defender не возбуждался 🙂

Здесь стоит чуть подробнее рассказать про сертификаты для подписи приложений. Есть по сути два варианта сертификатов. Первый это OV Code Signing Certificates который в общем-то подходит больше для индивидуальных разработчиков и небольших компаний (мы его и покупали). Он позволяет подписать вашу программу, но не дает никаких гарантий по устранению ложных срабатываний Microsoft Defender SmartScreen (как показано на картинке выше). Есть второй вариант сертификата EV Code Signing Certificates, который стоит ощутимо дороже (порядка 28 000 р. в год + НДС) и по заверениям продавцов мы фактически подтверждаем издателя (наше юридическое лицо) и обеспечиваем немедленную позитивную репутацию CRM в Microsoft SmartScreen (то есть предупреждения выше не будет вообще), т.к. покупатели сертификатов подписи кода EV проходят более детальный процесс аутентификации, чем при получении обычного OV сертификата подписи кода. Жалобы на отсутствие сертификата приходят крайне редко, чтобы бросаться его покупать, а с другой стороны я думаю, что для выхода на западные рынки это придется сделать. С точки зрения западного клиента история получается слегка «мутная» 🙂 — какие-то русские ребята, делают бесплатный софт на который еще и Windows ругается. Боюсь мы будем не поняты.

Чтобы еще больше сократить недоверие клиентов подались в программу Kaspersky WhiteList — ребята сделали довольно удобный сервис (он, к слову, бесплатный) — на их сервер регулярно заливаешь свои дистрибутивы и они проверяют на наличие вирусов. Исключает ложные срабатывания их антивируса. Плюс компания разрешает писать на сайте, что мы участник программы и наше ПО проверено вирусами — так и сделали. Но по прежнему получаем (правда очень редко) жалобы следующего характера… и что с этим делать не ясно.

“Добрый день. Не удалось поработать — антивирус «забраковал» вашу CRM.”

Вот так вот выглядит отчет о проверке:

Плюс у вас есть возможность передать вашу программу (дистрибутив) в Microsoft для анализа на предмет вирусов. Сделать это можно по этой ссылке: https://docs.microsoft.com/ru-ru/windows/security/threat-protection/intelligence/submission-guide и далее вы сможете наблюдать за процессом анализа как показано на изображении ниже. Причем можно при отправке программы указать, что происходят ложные срабатывания антивируса (анализ на ложные срабатывания). Не знаю насколько результаты анализа дальше помогают повысить доверие для вашего софта, но как говорится «не помешает» 🙂

Заканчивая вопрос с вирусами (который у нас нет и не будет) я рекомендую разработчикам (да и пользователям тоже) обратить внимание на сервис VirusTotal.com где можно загрузить дистрибутив и система проверит по широкому спектру вирусных баз. Мы это сделали и сразу опубликовали результаты анализа на сайте в открытом доступе, чтобы еще больше сократить сомнения пользователей. Хотя, надо признать, мы слегка «прошляпили» один момент — сайт VirusTotal проверяет вирусы с помощью разных движков (их на вскидку до сотни) и в один день, совершенно случайно, проверяя очередную сборку на этом сайте, получили предупреждение…. о том, что BitDefender и Sophos нашли у нас Malware 🙂 Находясь в шоке, т.к. сборку для Windows не меняли с момента последней проверки, пошли разбираться. Ну что значит разбираться? Написали в службу технической поддержки BitDefender и послали ссылку на дистрибутив. Ребята через пару дней ответили, мол все ОК, вирусов нет, но что удивительно — на сайте virustotal предупреждение осталось. В общем чудеса.

Hello Max,

Thank you for your patience. The analysis of the files has been completed. The files are clean and currently not detected by our engines. Please make sure that the security solution is up to date should the situation still occur.

Довольно долго провозились с нотаризацией для Apple MacOS. Хотя соотношение клиентов Windows vs. Mac где-то 80-20% (у MacOS 20%) отсутствие цифровой подписи влияло на тех, кто хотел работать на Mac (по сути софт просто не работал). Временным решением стало получение статуса разработчика физическому лицу и это позволило подписать сборку для Mac.

После введения санкций (апрель 2022) стало вообще сложно с получением сертификата для подписания кода программы (все же ужасно раздражает предупреждение Microsoft SmartScreen при установке (напомню, что у нас Windows это 80% всех установок программы, если не больше в РФ). Пока мы думали, ряд компаний просто ушли с рынка России:

Удостоверяющие Центры Sectigo(Comodo), Digicert, Thawte, Rapid и GeoTrust приостановили выпуск SSL-сертификатов по критериям (или):

— домены в зонах .ru, .su, .рф, .by и т.д.,

— где организация с адресом в России или Беларуси,

— где организационный/admin/технический контакт с указанием «Россия» или «Беларусь»,

— страна (country) в CSR: «RU» или «BY».

Анализ показал, что нам доступен только сертификат от GlobalSign (https://www.globalsign.com/ru-ru/code-signing-certificate вот тут детали), который можно купить по безналичному расчету. Вам пришлют USB накопитель с ключем для подписания (токен). Токен по России идет до 7 дней курьерской службой. Вот стоимость сертификата на апрель 2022 года: 1 год — 27000 р., 2 года- 52000 руб, 3 года — 66000. Сам процесс получения этого сертификата не очень сложный — пара анкет, потом подписать заявление, послать скан и … вам присылают вот такой USB ключик с инструкцией как настроить сам сертификат для подписи ПО. На все ушло около 4х дней не более.

Регистрация юридического лица

Пока разрабатывалась CRM занялись юридическим лицом. У нас в запасе было старое юр.лицо по одному из проекту (мы очень давно делали с партнерами площадку по продаже уцененного товара — не получилось, а юридическое лицо осталось со смешным названием ООО “ДЕФЕКТ.РУ” — надо конечно переименовать в незамысловатое ООО “СРМ”, оставив тот же ИНН и может быть изменить Устав). Распределили доли как и договаривались с разработчиком (получилось 5 человек по 20% каждому) и открыли счет в Альфа-Банке и сделали небольшой займ на это юр.лицо от материнской компании для обслуживания счета.

Если надумаете открывать юр.лицо для стартапа, посмотрите требования Сколково к Уставу. Можно даже с их сайта скачать шаблон Устава. Зачем? Надумаете стать резидентом Сколково — придется приводить Устав к их требованиям, а это время-деньги. Кроме того, если у вас корректно прописаны коды ОКВЭД у юр.лица, то вы за один рабочий день (теоретически) сможете получить ИТ-аккредитацию с помощью ГосУслуг (подает генеральный директор от лица компании на ГосУслугах). У нас это действительно заняло один рабочий день рассмотрения. Не буду рассказывать, что вам может дать аккредитация — просто поверьте — это может быть выгодно. Если вам одобрят, придет письмо на электронную почту и PDF файл с выпиской.

В общем-то обычная бюрократическая рутина, ничего сложного, просто требует времени. Пока возились с юр.лицом потеряли старый юр.адрес 🙂 в итоге получили уведомление от налоговой о недостоверности сведений в ЕГРЮЛ и намучались с этим… в период карантина новый юр.адрес наш БЦ не спешил давать (там тоже был карантин в юр.отделах) а налоговая, подождав нашу реакцию, взяла и подала на ликвидацию ООО 🙂 Узнали совершенно случайно, когда написав запрос на подключение Яндекс.Кассы получили ответили в духе “…парни, вы конечно молодцы, но мы не работаем с юр.лицами в стадии ликвидации…”.

Кинулись разбираться, да, так и оказалось, теперь заключаем договор субаренды с материнской компанией, чтобы окончательно не потерять ООО. Вообще с юр. адресом сейчас все довольно сложно (по крайне мере в Питере) — налоговая “ногами” приходит проверять есть ли вообще кто-то по указанному адресу (один раз правда, но приходит через дней 6 после подачи на юр адрес). Пришлось отчуждать кабинет с отдельным входом и формировать микро- офис. Вообще наша налоговая слегка удивляет. Мы подали на регистрацию юр. адреса и получили… отказ, с формулировкой — “мол мы приходили, а там ничего и никого”. Собственно никто даже и не приходил. Полагаю сейчас налоговая делает такие отказы на автомате, т.к. логика простая — если у тебя фальшивый юр. адрес, то ты не побежишь ругаться, а если настоящий то возмутишься и напишешь претензию. Саму претензию мы зафиксировали через канцелярию управления ФНС в Питере (помогли составить юристы). Через неделю после регистрации претензии пришел человек из налоговой (ну или он так представился) и сфотографировал кабинет. Учитывая, что я был на встрече (сотрудник у нас в этом юр. лице один — это я, он же генеральный директор), ребята попросили сфотографировать и учредительные документы сразу. Человек разговорился и сказал, что у него еще тысячи проверок адресов впереди.

Затраты на разработку CRM

Возвращаясь к разработке — до сих пор над проектом работают один программист Володя, дизайнер Виталий и сейчас подключился тестировщик, а я занимаюсь сайтом (плюс на мне задачи по продвижению). При таком составе и условиях неполной занятости, быстрее чем за ~2 года сделать хорошую версию продукта не получилось никак. Первые версии, которые мы делали, были сырыми ужасно, но даже их мы публиковали на сайте и люди скачивали. Некоторые ругались (было стыдно), писали на форум и т.п. это конечно звучит не очень нехорошо, но именно тот факт, что кто-то уже скачивал и пытался работать, подталкивал нас не бросать дело. Вообще это наверное самое сложное — не бросить начатое, а дожимать до рабочей версии, а быстро увы не получается.

Наши затраты на разработку?  Мы не считали точно, но они минимальные (думаю что всего с регистрацией юр. лица и т.п. до 150 000 р.). Как уже говорил, мы договорились что Володя программирует, а мы берем на себя остальное (маркетинг, дизайн, тестирование, локализацию, ведение блога и т.п.). Может показаться несправедливо, ведь мы не платим программисту за разработку CRM, но схема оказалась рабочая, живучая, ведь в конечно итоге работает команда. Ясно, что дальше нужно набирать команду инженеров и уже вкладываться в развитие, но именно первая версия разрабатывалась в таком необычном формате, я бы даже сказал где-то на обоюдном доверии. Может звучать необычно, но мне кажется, что основу, ядро системы, стоит делать именно одному ведущему программисту (партнеру в бизнесе), который заложит сразу верную архитектуру, а дальше уже можно увеличивать штат разработчиков добавляя функционал. Улучшать можно бесконечно — клиенты уже пишут просят всякого рода интеграции и т.п.(например с ip- телефонией, чтобы привязывать записи разговоров, подключить Telegram для фиксации диалогов и т.п.). Минус подхода — сроки. Нельзя сказать, что текущая версия CRM обладает каким-то фантастическим функционалом, но т.к. делал один человек и по сути урывками — быстрее и лучше не получилось. Зато архитектурно у нас получилось все, как нам кажется, красиво, судите сами — дадим слово нашему разработчику Володе, чтобы он
дополнил мое маркетинговое повествование техническими деталями:

“Когда Максим предложил воплотить в жизнь давнюю задумку про десктопный аналог CRM, все, имевшиеся на тот момент у меня, наработки очень сильно устарели. Необходимо было выбрать новый современный стек. Требование было одно, а на самом деле даже два: кроссплатформенность и низкий порог вхождения. Поскольку я .net девелопер, то первым в голову пришёл Xamarin, а именно Xamarin.forms. Описание на сайте Микрософта гласило, что достаточно написать код в одном месте и он будет работать на всех платформах. Даже на 32 разрядном Windows и MAC. Ещё раз скажу, что опыта в этой области у меня было “ноль”. Последние 10 лет кроме веба я ничем не занимался, а все наработки по CRM были на вин формах в связке с Telerik или DevExpress.

Помимо основной технологии оставался вопрос с базой данных. Она должна была быть файловой. Работать без “танцев с бубном” и каких либо локальных серверов и желательно поддерживать Entity Framework Core. Изначально я планировал сделать поддержку серверной базы данных типа MsSql, Postgresql или MySQL и просто переключать контекст. Надо сказать, что эта часть пригодилась в будущем. Мы выбрали local sql, как простейший вариант. Он поддерживает только одно подключение, но для локальной срм этого достаточно. Другая проблема всплыла позже. Оказывается удаление колонок через миграции в localsql не работает. И если нужно что-то удалить, то надо пересоздавать таблицу с нужными колонками, скопировать данные, удалить старую таблицу, переименовать. А добавление пожалуйста, сколько угодно. Сейчас эта проблема уже менее актуальна, т.к. со структурой базы эксперименты закончены и уже вряд ли придётся что-то удалять.

Я начал работу. Виталик, наш дизайнер, сделал красивый макет. Я начал делать что-то аналогичное в xaml. Если не работаешь на wpf или на покойном silverlight, то работа с xaml это пытка. То что asp.net позволяет сделать за пару часов, у меня уходили дни чтобы это сделать на xamarin.forms. Спустя полгода результата особого не было. Под мак это все даже не запустилось, а на версию под Windows без слез смотреть было нельзя. Стабильно работало только веб апи написанное на .net core. Я ловил себя на мысли, что больше не хочу этим заниматься.

Однажды я наткнулся на статью про Electron. На самом деле я его рассматривал и до Xamarin, но перспектива писать бэкенд на Nodejs меня пугала. Это не самая моя сильная область. После неудачного опыта с Xamarin, я опять вернулся к Electron. Подумал, что чем мучаться с xaml, проще изучать по ходу Nodejs. К этому моменту у меня оставалась большая часть бэкенда сделанного на .net core и было бы неплохо его как-то использовать. Так родился наш текущий технологический стэк.

На фронтенде я использую React, потому что он очень прост, быстр и просто мне нравится. Поскольку Electron умеет запускать приложения, бэкенд остался от первого варианта — это веб апи на .net core. Таким образом, при старте приложения, Electron запускает экзешник с нашим апи, которое хостится локально. Получается, что используется классический подход React + Web API и все это работает локально у пользователя. Здесь тоже были проблемы с правильной конфигурацией установщика, настройкой автообновлений, но кпд заметно вырос. За несколько месяцев я сделал первую версию, которая умела устанавливаться и запускаться на маке и винде, самостоятельно обновлялась и выглядела красиво, согласно макету. Это была первая маленькая победа.”

Получение товарного знака

Пытались зарегистрировать товарный знак OFFLINECRM- не получилось. Сама подача на регистрацию довольно проста — мы воспользовались одним из онлайн-сервисов, который помогает с регистрацией (onlinepatent.ru, если быть точным). Заполняешь анкету, указываешь классы по которым хочешь получить регистрацию товарного знака (у нас был текстовый товарный знак, не графический), оплачиваешь пошлину и услуги, и все. Ждешь несколько месяцев ответа. В нашем случае эксперт усмотрел (полагаю справедливо) попытку использовать два общеупотребительных слова offline & crm и в регистрации было отказано (чуть ниже дублирую текст отказа, может быть будет кому-то полезно). 

Как мне затем пояснил патентный поверенный — можно подать апелляцию и попытаться доказать, что offlinecrm, как устоявшийся термин, неразрывно ассоциируется с нами — но это дело будущего. Нет худа без добра — надеюсь другим тоже откажут, если вдруг кто то попытается этот знак зарегистрировать. Тут надо понимать, зачем вообще регистрировать товарный знак. Когда мы получили отказ, я обратился к специалисту и первое что он спросил — “а зачем”? Услышав мой неуверенный ответ, он сказал, что в 90% случаев люди не всегда понимают зачем они регистрируют товарные знаки. В нашем случае, можно честно признаться, делали по принципу “а пусть будет, не помешает”. Но вообще, если поискать по базе товарных знаков, там можно легко найти текстовые товарные знаки состоящие из общеупотребительных слов… Совет из опыта — сервисы, подобные onlinepatent.ru, не подскажут вам, если вероятность отказа высока, т.к. сделать это может только патентный поверенный и в будущем мы будем работать именно через них (людей имею ввиду), чтобы минимизировать риски потери денег если шанс получить товарный знак минимальный.

“В результате экспертизы заявленного обозначения, предусмотренной статьёй 1499 Гражданского кодекса*, установлено, что заявленное обозначение не соответствует требованиям, предъявляемым законодательством Российской Федерации для целей регистрации товарного знака (знака обслуживания, коллективного знака) в отношении всего заявленного перечня товаров и/или услуг.

В результате проведения экспертизы словесного обозначения «OFFLINECRM», заявленного в отношении товаров и услуг 09, 35, 38, 42 классов МКТУ, установлено, что оно представляет собой сложносоставное слово, состоящее из слова «OFFLINE» и букв «CRM» («OFFLINE» — с английского «автономный» — в контексте платежных и расчетных систем термин может относиться к передаче пользователями инструкций о переводе посредством голосовых, письменных или переданных по факсу инструкций, которые затем должны быть введены в систему обработки переводов. Термин также может относиться к хранению данных системой обработки переводов на таких носителях, как магнитная лента или диск, таким образом, что пользователь может не иметь прямого и немедленного доступа к данным, «CRM» — общепринятое сокращение от «Customer Relationship Management» или «Customer Relations Management» — менеджмент взаимоотношений с потребителями — современный тип менеджмента и стадия его развития, наиболее тесно смыкающаяся с маркетингом в его наиболее современной форме — в виде индивидуального маркетинга, для которого наиболее распространенный тип сегмента рынка представлен единственным и уникальным клиентом, с которым налаживаются, поддерживаются и развиваются соответствующие исключительные отношения, см. Англо-русский универсальный дополнительный практический переводческий словарь И. Мостицкого, Англо-русский словарь нормативно-технической терминологии), в связи с чем является неохраноспособным на основании положений п. 1 ст. 1483 Кодекса* в отношении всех заявленных товаров и услуг, поскольку не обладает различительной способностью, являются общепринятыми терминами в области деятельности заявителя, указывают на свойства, назначение товаров (услуг) и область деятельности заявителя. Таким образом, на основании положений п. 1 ст. 1483 Кодекса* заявленное обозначение не может быть зарегистрировано в качестве знака обслуживания в отношении всех заявленных товаров и услуг.”

Уже после отказа я еще раз созванивался с патентным поверенным и он пояснил, что на данный момент Роспатент сильно ужесточил выдачу товарных знаков на классы МКТУ связанные с ИТ- продуктами, т.к. резонно опасается появления т.н. «патентных троллей». Не берусь однозначно утверждать, что это правда, но мы недавно пытались получить товарный знак на наш второй бизнес (парсинг сайтов) на название «xmldatafeed» и … тоже получили отказ. Эксперт Роспатента углядел в этом словосочетание использование трех заимствованных анг. слов XML + DATA + FEED, каждый по отдельности имеет смысл (кроме XML, это аббревиатура). Это косвенно подтверждает, что эксперты стали более внимательны.

Реестр отечественных разработчиков ПО

Мы хотели бы попасть в реестр отечественных разработчиков ПО с нашим продуктом, а для этого рекомендуется зарегистрировать программный код в Роспатенте (называется “Заявка на регистрацию программы ЭВМ”). Фактически, регистрация кода это, своего рода, депонирование, т.к. никто не проверяет что код рабочий и т.п. Просто если вдруг возникает спор, то можно в суде показать информацию из реестра Роспатента и доказать, что разработчик это ты (если код украли, например). Кстати, подобная функция сейчас есть и по миру — всемирная организация интеллектуальной собственности запустила международный сервис защиты авторских прав WIPO PROOF. Вкратце как это работает — автор произведения заходит на их сервис, выбирает файл своего произведения и система генерирует некий токен — цифровой отпечаток файла, который подтверждает факт существования файла с определенным содержанием в определенный момент времени. Это нам еще предстоит сделать 🙂 пока просто делюсь планами. Возвращаясь к Роспатенту — все очень просто. Делали это уже не один раз, заполняешь простую анкету (см. пример ниже), оплачиваешь пошлину, посылаешь в текстовом виде код и ждешь. Насколько знаю нет ни одной причины получить отказ. А вот что касается включения в реестр отечественного ПО — этот квест нам еще предстоит пройти.

Давайте расскажу чуть подробнее, как регистрацию программы для ЭВМ делали мы. После оплаты услуг поверенных (порядка 15 000 р. плюс пошлина 4500 р.) нас попросили подготовить:

• исходный код программы для ЭВМ (полностью или его существенные фрагменты) в формате word, pdf или txt;
• заполненную форму предоставления сведений о программе (форма во вложении);
• скриншоты интерфейсов программы для ЭВМ (по желанию).

Форма это документ Word на двух страницах. А исходный код мы выгрузили в формате TXT (для любопытствующих приложил картинку ниже). Как уже отмечал, можно послать весь код или часть его — никто проверять не будет. Считайте, что вы его распечатали и отправили его сами себе почтой РФ и храните не вскрывая конверт с пометкой об дате отправки.

Далее, после подачи заявки, вы можете отслеживать ее статус. Не знаю, могут ли быть причины вам отказать в регистрации, но в любом случае вы об этом узнаете 🙂

Где-то через месяц после заявки нам пришло свидетельство о регистрации программы для ЭВМ. Патентные поверенные послали ее в виде скана, дальше высылается почтой России. Вот как это выглядит (см ниже).

Возвращаясь к реестру. Теоретически для включения нужно соблюдать следующие правила, хотя надо отметить, что основной целью попадания в реестр является приоритет в госзакупках, а учитывая, что наша CRM не облачная и для персонального использования, я сомневаюсь, что чиновники будут приобретать ее для своих нужд 🙂

1. Не использовать запрещенные проприетарные технологии (нужно проверять лицензии, в нашем случае sqlite идет с открытым исходным кодом). Нужно проверить, что для всех программных компонентов у вас отсутствуют ограничения по распространению и использованию на территории РФ, включая отдельные субъекты (Республика Крым, Севастополь).

2. ПО принадлежит Заявителю. Речь о том, что по условиям договора должны быть получены исключительные права от разработчиков. По поводу передачи прав я написал чуть ниже, как планируем сделать это мы (очень важный вопрос, к слову).

3. Правообладатель не иностранная компания.

В общем попозже расскажу процесс вступления в реестр (или отказа), благо это бесплатно. В любом случае я настоятельно рекомендую вам ознакомится с методическими материалами по включение ПО в реестр. Детали вы сможете найти по ссылке: https://ru-ikt.ru/metodicheskiye_rekomendatsi/ — не буду тут дублировать все нюансы, по ссылке все очень подробно написано. Вот, например, выдержка из рекомендаций в части разрешенных СУБД.

Перед тем, как податься в реестр вам нужно получить ЭЦП (электронно цифровую подпись), причем получается она на генерального директора организации, которая собственно и подает заявку. Получал ее в Питере я, сам процесс занимает порядка 30 минут. Мы делали ЭЦП с помощью компании, которая помогает с этим делом, по стоимости вышло порядка 7 000 р. (оплата по безналу), приехал улыбчивый молодой человек, сразу все настроил на моем ноутбуке и выдал флешку, где (видимо) и хранится ЭЦП. Дальше заходишь на Госуслуги и добавляешь организацию. В общем тут все тривиально просто, много не расскажешь. На всякий случай процитирую с официального сайта Минкомсвязи  “Необходимо иметь квалифицированный сертификат электронной подписи юридического лица, выпущенный на руководителя организации (имеет право подписи без доверенности)”. Кстати, ЭЦП, как упоминал, выдается на человека (физ.лицо, генерального директора), и по сути вы можете с помощью ЭЦП подписывать свои документы на Госуслугах. Вот как добавленная организация выглядит у меня в личном кабинете. Так же будет и у вас :). Обратите внимание, что ЭЦП срочная и действует около года (чуть больше).

Я видел одну отечественную CRM в Реестре и на текущий момент не знаю, насколько присутствие в нем помогает компании. Полагаю, что в целом не помешает, а вот как поможет — вопрос. Сама заявка заполняется по этому адресу https://reestr.digital.gov.ru/ и выглядит следующим образом. Можете сохранять черновик и возвращаться к нему в любое время.

Минкомсвязи подготовило отличный документ (https://reestr.digital.gov.ru/upload/documents/mintsifry_rossii_razyasnyaet_osnovnye_prichiny_otkaza_vo_vklyuchenii_svedeniy_o_po_v_edinye_reestry.pdf), где перечислены основные причины отказов добавления в Реестр ПО. Самая частая причина — использование компонентов в вашем ПО, которые запрещены или препятствуют получению исключительных прав на ПО. Кстати, если компании, которые за условные 150 000 р. помогут вам с заполнением заявки и т.п. но я, откровенно говоря, не совсем понимаю зачем они нужны. Есть отличная инструкция (https://reestr.digital.gov.ru/upload/documents/%D0%9C%D0%B5%D1%82%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D1%87%D0%BA%D0%B0_%D0%9F%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%87%D0%B0%20%D0%B7%D0%B0%D1%8F%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%20(2021)_v%201.doc), просто читайте внимательно и делайте 🙂

Авторские права на результат работ и лицензии

Продолжая разговор по поводу прав — отдельный и довольно непростой вопрос отчуждение авторского права на результат работ в пользу общества (т.е. юр.лица). Ведь согласно нашим законам произведение, по умолчанию, принадлежит автору — то есть разработчику и надо постараться, чтобы оно стало собственностью общества. Одним из вариантов, которые нам подсказали юристы, был договор дарения. Автор (он же разработчик) может подарить свое произведение в пользу общества. Теоретически можно сделать оценку произведения и поставить на бухгалтерский баланс, но нужно будет заплатить налоги (если у дарителя доля менее 50%). Сейчас мы еще не понимаем оценку, как ее делать и т.п. Ну и там возникает и еще один бюрократический момент — как “додаривать” доработки, ведь работа над продуктом не останавливается. Сам договор дарения очень простой, к нему прикладываешь дизайн и можно программный код в текстовом виде. Все, дальше это становится достоянием общества. Отдельно отмечу, что это подходит для нашего случая, полагаю, что если разработчики в штате, то схема может меняться.

Вообще, все что касается вопросов правовой защиты вашего стартапа (кода, технологий и т.п.) я хочу порекомендовать посмотреть запись вебинара (вот ссылка — https://youtu.be/foP12n8hv_s — сразу оговорюсь, что к этой компании никакого отношения не имею). Ведущая ну очень грамотно поясняет основы правовой защиты и когда она нужна. Меня зацепило то, что она легко оперирует терминами Amazon AWS, Azure и т.п., что для ИТ- специалистов уже внушает уважение и доверие 🙂 Ребята через вебинар рекламируют свой сервис (найдете ссылки в видео), но мне он показался дороговатым и излишнем, хотя кому-то будет ОК.

Завершая разговор про бюрократию 🙂 отдельно отмечу моменты связанные с лицензированием. Изначально мы выбирали компоненты (технологии) на которые либо у нас есть лицензии (Rider, Webstorm), либо которые распространяются по открытой лицензии. Например, SQLite в общественном достоянии, Electron/React — лицензия MIT (разрешительная лицензия по своей сути), разработка ядра ведется на .Net5 Core (модульная платформа для разработки программного обеспечения с открытым исходным кодом, тоже лицензия MIT). Считаю, что в долгосрочной перспективе лицензионная чистота будет очень важна (вдруг к нам после этой статьи придет лоснящийся от денег инвестор 🙂 Напомню, что MIT — это лицензия открытого ПО и является разрешительной лицензией, то есть позволяет нам использовать лицензируемый код в закрытом ПО (а CRM у нас закрытая — исходный код мы не раскрываем) при условии, что текст лицензии предоставляется вместе с этим ПО (по сути нужно в дистрибутиве CRM оставлять лицензии компонентов). У нас есть в планах создать точный реестр всех задействованных компонентов при разработке CRM, чтобы убедить себя и потенциальных покупателей в 100% лицензионной чистоте (старались брать только компоненты с лицензией MIT, но учитывая сколько времени ведется разработка, сделать полный аудит быстро затруднительно).

Завершая разговор про лицензии — мы сами не знаем, по какой лицензии у нас распространяется CRM. Звучит немного дико, но это правда. Да, у нас есть лицензионное соглашение, которое я совершенно искренне утащил с какого-то сайта (простите, даже не помню источник), который продает софт как «коробку» и дальше неделю его правил под наши реалии. Я не специалист в лицензиях и полагаю что в России не является критичным отсутствие понимания, какой тип лицензии у нас (MIT, BSD, GPL и т.п.). Я более того до конца не представляю, как вообще регулировать лицензионное соглашение с пользователем, который просто скачал по прямой ссылке CRM и начал в ней работать, не уведомляя нас :). У нас ведь нет «галочки» которую пользователь должен принудительно нажать, выражая свое согласие с лицензионным соглашением. Технически, отсутствие этой галочки не является основание считать, что программное обеспечение не имеет правообладателя. Кстати, правда или нет, но в отличие от США, в России не было споров, когда IT компания нарушила условия open-source лицензии. Возможно, они возникали, но стороны урегулировали их до суда.

Донаты

В какой-то момент придумали сделать страничку получения донатов. Идея блестящая, знаете сколько нам за 3 месяца после внедрения этого функционала задонатили? Целых 0 рублей. Ничего. Я не знаю, какой был бы результат на западных рынках, но в России не ожидайте от системы донатов ничего положительного (хотя, может быть это наш неудачный пример). Больше про донаты добавить нечего — страница у нас осталась, а поступлений нет :).

Выход на западные рынки

Занялся неспеша переводом сайта на английский язык т.к. конечно хочется выйти на западные (мировые) рынки. Бытует мнение, что надо сразу пробовать себя на западе, мол не нужно никаких “отладим в России и затем туда” — но скажу честно, вообще не понимаю как это сделать, если у тебя продукт на локальном рынке содержит ошибки, недоработки и клиенты указывают на них. Надо иметь крепкую локальную версию… согласитесь, что проще на родном языке получать обратную связь и вносить изменения & улучшения, чем пытаться выяснить у иностранца, что же не так.. Это моя точка зрения, не навязываю, но мы пойдем именно таким путем. Мы выделили отдельный домен offlinecrm.com для версии на английском языке. Сам перевод это дело не хитрое — разместили заявку в профильной группе Фейсбук и получили 100+ отзывов. Сложнее выбрать специалиста, чем потом заниматься добавлением самого перевода. До сих пор не уверен, что подобрали хорошего исполнителя. Хотя есть одна проблема в том, что мы еще тексты на русском сайте дописываем и надо вносить сразу изменения и на английском. Полагаю тысячи людей до нас решали эту проблему, но пока для нас это в новинку. 

Одним из решений продвижения через SEO на западных рынках это rewrite (рерайт) существующих обзорных статей про CRM. Я до конца не могу быть уверен, что это рабочий механизм и его можно читателям рекомендовать (плюс есть вопрос по законности, первичный анализ показал, что это не запрещено, но я не советовался с юристами). Мы сделали rewrite порядка 8 статей, уникальность легко проверяется (вот, например, этим сервисом https://www.duplichecker.com/), наш результат по уникальности порядка 97%, но знаете, кажется итоговые статьи для носителя будут выглядеть полностью бредово. На момент написания этих строк я вижу, что хотя они в индексе (если вдруг вы не знаете как это проверить — запрос в google такой: site:offlinecrm.com), но трафика по ним нет, в отличии от блога русской версии. Сам рерайт заказать дело не хитрое, бирж полно, нам делали индусы, пакистанцы и т.п. Стоимость услуги порядка 30$. Сложность в том, что нам не проверить результат по качеству. Вот динамика трафика, хвастаться нечем (бытует мнение, что google любит входящие ссылки, надо просто этим заниматься, а у нас не доходят руки).

Мы заказывали rewrite на биржах пока я не додумался попросить профессионального переводчика проверить результат. Вердикт — «Макс, не расстраивайся, но это просто набор английских слов, без особого смысла в фразах». В общем наш опыт негативный и полагаю нет другого варианта, как нанимать хорошего специалиста писать за 100$ статью с хорошим качеством на английском. Еще есть вариант попробовать связку WordTune & Grammarly, я встречал на зарубежных биржах фриланса дешевую услугу рерайта с помощью этой связки — первый продукт перефразирует фразы, второй — проверяет на ошибки. Не могу рекомендовать смело, не пробовал лично.

Мы в итоге остановились на сервисе QuillBot, который является конкурентом WordTune, но мне показался более продвинутым (исключительно субъективное мнение). Он позволяет делать rewrite английских материалов, включая проверку грамматики. Годовая подписка обошлась в 38$, что довольно дешево (оплачивал с корпоративной карты, это разрешается, если вы сможете показать и доказать при запросе налоговой, что оплата совершалась в целях производственной необходимости. Самое простое — регистрация на корпоративную электронную почту домена, который принадлежит юридическому лицу). Для коротких статей, абзацев и т.п. — довольно полезный сервис, ведь зачастую проще не писать какой-то общий текст, а взять готовый и сделать разумный rewrite.

Вообще есть такой термин Spin rewrite и фактически QuillBot (да и другие сервисы автоматического рерайта) делают spin — изменяют фразы с помощью синонимизации, добиваясь довольно существенной уникализации материала. Если у вас хороши английский и вы можете проверять результаты автоматизированного рерайта — не вижу причин отказываться от такого инструмента. Здесь возникает вопрос законности подобного рода деятельности, но я не смог найти в Интернете юридического запрета на рерайт (в США), в больше степени поднимается вопрос этичности. В России рерайт не нарушает авторское право, так как оно не распространяется на “идеи, методы, процессы, системы, способы, концепции, принципы, открытия, факты”. (Статья 6, п.4 Закона РФ от 09.07.1993 № 5351-1/Исходная редакция). Но разумеется, если у вас есть финансовая возможность заказывать качественные статьи на английском или русском языке — стоит делать именно так.

Буквально на днях нам внезапно позвонил Фил. Фил живет и работает в Англии. Филу нужна CRM для персонального учета, но Фил сильно сомневался в том, что мы существуем и наша CRM действительно бесплатная и т.п. Фил с трудом разобрав мой советский английский сказал, что …” парни, ну вообще вы молодцы, но а как вы хотите зарабатывать то?” и поделился, что для него критично важно иметь возможность переносить данные с одного ПК на другой и хранить их в облаке. Если вы знали, как я радовался в душе, одновременно подбирая слова и убеждая Фила, что все это не сон и это будет работать. Почему радовался? Да кто же знал, что за функционал потребуется зарубежным клиентам! Оказалось, что потребности в общем-то схожие.

В другой день мне в FB написал клиент из Австралии Damien, который обратил внимание, что у нас есть пробелы в переводе и часть английских терминов мы забыли перевести с русского 😬 — было стыдно и удивительно, как человек вообще меня нашел 🙂 («Hi Your offlineCRM software (English version), when you click on new task in the date field its in Russian but all the other fields are in English. Is there a way to make the calendar in English?«).

В третий день к нам в офис в Питере внезапно приехала девушка с ноутбуком и попросила помочь ей установить и настроить CRM. Посмеялись конечно, помогли.

Вот по каким словам начинают находить сайт в мировом Интернете. Но конечно, трафик пока просто смешной, конверсии мизерные. На момент написания этих строк я даже рад такому развитию событий, т.к. понимаю, что у нас плохой перевод сайта, требующий улучшения перевод самой CRM и т.п. Все что я сделал — разместил пару постов на Reddit/Quora, где это было уместно. Заметил, что даже мизерный трафик начал появляться на сайте именно после пары моих публикаций на упомянутых ресурсах. Когда запустим полноценную версию для мировых рынков, подобной активностью нужно будет заниматься постоянно, а еще лучше взять отдельного человека для подобного продвижения (насколько знаю, это называют outreach).

А вот распределение по странам. Не спрашивайте, почему на первом месте Филиппины — без малейшего понятия 🙂 

К слову, я советую обратить внимание на этот переводчик — https://www.deepl.com/translator. Мое субъективное мнение — переводит чуть лучше чем google translate (живее, что ли). Как локализую я — перевожу русские тексты с помощью deepl (можно скачать программу на ПК для ускорения перевода), добавляю на сайт а затем прошу проверить результаты машинного перевода специалиста, который знает английский намного лучше меня. Такие люди есть, можете легко найти на бирже kwork… Ясно, что в некоторых местах итоговый перевод будет не совсем “нативный” (проверяют тексты русские ребята), но для первых шагов считаю подойдет, а дальше будем улучшать. Ведь первичная наша задача чтобы люди пошли на сайт, начали скачивать бесплатную версию, давать обратную связь и т.п. 

И еще момент — вам скорее всего понадобятся документы на сайте по типу “Terms of service”, “Privacy policy” и т.п. Мы воспользовались бесплатным сервисом https://www.avodocs.com/ для генерации данных документов. Все очень просто и понятно — несколько вопросов и документ на почте. Да, я до конца не знаю, что и как юридические лицо в России, предлагающее (продающее) софт на Западе должно отражать в документах, поэтому для начала взяли за основу данные шаблоны (включая документ по GDPR). Ясно, что позже, если будут продажи и бизнес покажет свою состоятельность на мировых рынках (звучит то как “сладко“ :), нужно будет привлекать профи вычитки данных документов — там сильно “юридический английский” и самому мне совершенно точно не хватит знаний сделать проверку. Наиболее правильный путь — работать с профессиональными юристами, но для этого у вас должны быть средства. Позволю себе процитировать Leonard Grayver в группе YCombinator in Russia:

«… моя фирма сопровождает на постоянной основе больше 300-х стартапов. Так что у меня много релевантной статистики. Неделю назад я попросил нашу бухгалтерию подготовить отчет о расходах стартап-клиентов за наши услуги. Я разделил стартапы на 3 категории: (a) стартапы до раунда А (т.е., стартапы, которые подняли >$5ММ), (b) стартапы раунда А, и (c) стартапы раунда B и позже. Стартапов до раунда А у нас 227. В среднем такой стартап (который стал клиентом до начала 2021 года) заплатил нам за 2021 год — $3 200. А медианный расход — $2 400. И в это входит полное сопровождение в течение целового года. С одной стороны кажется совсем дешево, но есть объяснение. В подавляющем количестве случаев, стартапу до раунда А требуется совершенно стандартные решения всех юридических вопросов. А за последние 20 лет работы стартап юристом в Силиконовой долине и тысячах стартапов — уже есть готовые решения для почти всех задач. Например, один стартап обратился с просьбой подготовить комплект документов для производства, продаж, и дистрибуции беспилотников. Нужно было подготовить: manufacturing agreement, purchase agreement, end user license agreement, SaaS agreement, terms of service, privacy policy, distribution agreement, warranty agreement, refund agreement. Как вы думаете сколько в итоге вся работа обошлась стартапу? $2 500 — из которых основная доля пошла на ряд конфоколов. Почему так? Потому что все эти договоры мы делали сотни раз и кастомизировать все шаблоны времени занимает совсем немного. В теории можно было взять со стартапа по полной катушки, но стартап юристам важно не выдавить из стартапа по максимуму на первой поре, а сделать максимум, чтобы стартап стал успешным, и через 2-3 года, когда у стартапа на счету сто миллионов долларов, зарабатывать на более сложных и дорогостоящих проектах. Этим, например, стартап юристы отличаются от иммиграционных юристов: те организовали визу клиенту, и вероятно больше этого клиента не увидят. Так вот — я на 100% уверен, что стартап до раунда А не должен тратить на юридическое сопровождение больше $3 500 в год, а для стартапов самой ранней стадии, эта сумма должна еще включать регистрацию и структурирование компании.»

Как именно продвигать на западных рынках у нас нет абсолютно никакого понятия, даже намека. Полагаю, что пойдем по проторенному пути: ProductHunt и т.п. но точно придется усиливать команду человеком, который будет заниматься только этим. В конечном счете мы и в России уже заняли 0% рынка 🙂 так что есть куда расти. На русском языке в мире говорят порядка 300 млн. человек,  но надо признать, что платежеспособность на западе выше да и привычка платить за софт тоже (да и людей тоже больше). Недавно смотрел площадки по типу eBay, AliExpress и т.п. — на них представлено ПО и полагаю, что можно размещаться на них. Более того, ПО есть даже на Amazon но надо изучать детали, т.к. не всех они туда пускают. 

Сам выход на западные рынки хоть и является для нас вожделенной мечтой, точно будет тернистым. Уже сейчас к нам поступают предложения от русских ребят, которые живут за границей и готовы продвигать CRM там — модель на словах красивая, но еще не апробированная — эксклюзивный партнер помогает сделать локализацию на местный рынок, продвигает CRM на нем, а мы занимаемся разработкой и, видимо, адаптацией под местные реалии. Доходы (звучит как вкусно то:) делим пополам. Но повторюсь — это пока идея, до практики еще далековато. Плюс такого подхода в том, что если сработает, то позволит нам выходить на другие страны имея там партнеров, которые хорошо там ориентируются и главное знают как там продвигаться. Минусов пока не вижу 🙂 т.к. все это еще теория. Если будем продвигаться сами, то потребуется юр.лицо на западе (например в США), т.к. мы не сможем принимать валютные платежи по кредитным картам на счет российского ООО (только в рублях). Мой друг живет в США (Даллас) и сейчас прорабатываем схему открытия агентского юр.лица “там” (например, через сервис Stripe Atlas), которое будет отвечать за техническую поддержку англоязычных пользователей и принимать платежи от клиентов, а далее раз в месяц по агентскому договору переводить деньги в Россию (проходишь валютный контроль и деньги с транзитного счета переходят на рублевый). Путь рабочий, но затратный — налоги в США (без понятия их размер пока), % агентского вознаграждения и 6% налогов в России (у нас УСН, 6% доходы).

Есть и другой путь, который тоже рассматриваем — работа через сервис 2checkout.com. Этот способ выглядит даже более подходящим, т.к. не требует лишних телодвижений по открытию в США юр.лица и т.п.. Есть отличная готовая интеграция с WooCommerce для приема платежей, ставка находится в пределах 5.5% + комиссия за вывод (точно не помню, что-то порядка 15$). Деньги должны поступать на ваш валютный счет, дальше процедура валютного контроля. Я общался с ребятами, которые уже работают по такой схеме и с Альфа-банком у них нет никаких проблем в плате прохождения валютного контроля. Напомню, что налоги надо платить с суммы платежа клиента, а не с суммы поступления (бухгалтер удивил, но вот пока помню — делюсь с вами). Что самое страшное при приеме денег из-за границы? Не быть обвиненным в нарушении ФЗ115 — легализация преступных средств. Иными словами в том, что мы действительно получаем деньги за программный продукт, а не “отмываем” деньги мафии 🙂 или террористов. По мере углубления в тему приема платежей оказалось, что есть альтернатива 2checkout.com под названием paddle.com. Европейские ребята, которые специализируются на продаже софта и подписках для SAAS. Мы подключали Paddle для ряда наших других решений — пока никаких нареканий нет — поддержка работает хорошо.

Кстати, если вам нужно принимать валюту от западных клиентов, например через сервисы типа Paddle/2Checkout, то рекомендую открыть счет в банке Точка. Мы так и сделали, оставим счет и в Альфа- Банке. Дело в том, что по неведомой мне причине, открытие валютного счета (например в USD) в Альфа-банке стоит порядка 1300 р. в месяц, в то время как в Точке открывай сколько хочет валютных счетов бесплатно. Да и вообще, мне много раз говорили, что в Точке валютный контроль проходить проще.

Локализация на мировые рынки

Мы сделали большую ошибку, когда стали делать сайт для России на offlinecrm.ru, а для всего мира на домене offlinecrm.com. Не повторяйте ее — сразу берите домен в зоне .com и дальше делайте языковые разделы. Это могут быть поддомены, например ru.offlinecrm.com или язык определяется в URL, например — offlinecrm.com/ru/page. Если у вас сайт будет на WordPress, то никаких проблем нет. Существуют отличные плагины, которые позволяют в «пару кликов» внедрить поддержку нескольких языков (См. Polylang). Наша ошибка привела к тому, что у нас есть две версии сайта, которые теперь нужно синхронизировать между собой. Минусов больше чем плюсов.

Как мы локализуем? Все тривиально просто — делаем копию русского сайта, нанимаем переводчиков — фрилансеров и дальше copy-past вместо русских предложений соответствующий язык. На какие языки стоит переводить? Ну тут все зависит от вашей фантазии. Если у вас есть законченная версия сайта на русском языке, вы без проблем найдете грамотных переводчиков на основные мировые языке. Мы точно планируем сделать версии сайта на Английском, Испанском, Немецком, Французском, Итальянском, Португальском (Бразильский). Я не могу с уверенностью утверждать, что чем больше локализаций, тем больше трафика, но исхожу из простой обывательской логики — Google старается вернуть наиболее релевантный ответ на запрос клиента и если вы сможете вернуть страницу на Бенгальском (кстати, этот язык в тройке популярных в мире), то она (по идее) должна ранжироваться лучше для носителя этого языка, чем, скажем, на Английском.

Теоретически у вас есть четыре способа сделать мультиязчные сайты. Первый вариант — каждый язык на отдельном поддомене. Например: de.example.com и ru.example.com. Мое мнение — это усложняет администрирование, не давая вам ощутимых преимуществ. Второй вариант — каждый язык на отдельном домене (Пример: example.de, example.ru). Мы частично пошли по этому пути, но несмотря на то, что с точки зрения SEO этот сценарий развития может дать вам более высокий CTR за счет «родной» пользователю доменной зоны (житель германии скорее кликнет в выдаче на домен в зоне .de, чем на .com), вам нужно будет управлять большим количеством сайтов и появятся затраты на домены. С другой стороны, посмотрите на Google — у них для каждой страны есть своя зона. Третий вариант — для каждого языка свои параметры в URL (Пример: example.com?leng=de, example.com?leng=ru). Я не могу с уверенностью утверждать, но есть мнение, что такой вариант хуже индексируется. И, наконец, четвертый вариант — каждый язык в отдельном подкаталоге (Пример example.com/de/, example.com/ru/). Когда изучал материалы для выбора между указанными вариантами наткнулся на статью, где рекомендовали именно последний вариант, считая его наиболее перспективным с точки зрения SEO по миру. Ниже на изображении рекомендации Google по выбору оптимальной системы построения мультиязычного сайта.

Я считаю, что если у вас есть возможность, то стоит перевести на все значимые языки мира. Сама CRM у нас будет на двух языках (Русский и Английский), максимум еще добавим Испанский. А сайт постараемся локализовать максимально. У нас есть опыт локализации даже на языки RTL (Арабский), а вот такие языковые группы, как Корейский, Японский, Китайский — будем делать впервые. Какая здесь сложность? Поддержание актуальности данных — если вы сделали новый функционал и добавили его на Английскую версию сайта, то не совсем ясно, как это просто сделать для других языков 🙂 (если только не машинный перевод). У нас нет простого решения этой проблемы, видимо основными будут версии сайта на Русском и Английском, а остальные языке в статусе «отстающих». Почему считаю, что стоит делать переводы на максимальное количество языков, даже если вы не сможете обеспечить 100% идентичность информации?! В нашем случае самозанятые в том или ином виде есть в каждой стране мира и я считаю, что доверия больше, если сайт продукта доступен на родном языке с понятным описанием функционала (плюс, как упоминал, фактор SEO играет тоже свою роль).

Технически сам перевод в нашем случае состоит из трех этапов. Первый — сделать копию русского сайта. Второй — скопировать тексты с сайта в Google Docs (так удобнее переводчикам и вы можете сразу отдавать на несколько переводов) и собственно дальше сам перевод и заливка результата. На самом деле, если вы не сделаете нашу ошибку с доменами, то у вас будет только два последних этапа. Ничего сложного, поверьте.

Перевод на английский нам делает Тати, заказываем мы его на kwork.ru. Тати Украинка, которая с детства живет в США. Свободно владеет двумя языками и делает, как мне кажется, просто изумительный перевод на Американский Английский. Вообще конечно я удивляюсь разбросу цен на переводы. Вот смотрите, перевод одной страницы (главной) на английский мне обошелся 2700 р., а не испанский 500 р. К чему это пишу — стоит не торопиться с выбором исполнителя — всегда можно найти специалиста не хуже, но значительно дешевле. Ниже привел как у нас технически выглядит подготовка к переводу (как видите, ничего сложного) — один файл, языковые колонки и все.

Будьте готовы, что локализация сайта будет занимать время, которое увеличивается пропорционально количеству языков. Я сгоряча сделал сразу перевод на английский и испанские языки и понял, что просто моментально удвоил себе рутинную работу :). Плюс стоит в конце воспользоваться услугами носителя языка для proofreading сайта (вот здесь посмотрите https://www.fiverr.com/categories/writing-translation/proofreading-editing/proofreading-services?source=category_filters). Очень рекомендую проверить переводчика перед тем, как отдавать ему работу. Мы обожглись с Испанским языком довольно сильно (ошибка стоила 8 000 р.). Нам сделали перевод, а потом я подумал и попросил знакомого проверить (Хуан, Аргентинец). Вердикт — набор слов верный, предложение в итоге корявые. Пришлось переделывать.

Я так же советую, если у вас сайт на базе WordPress, посмотреть на связку DeepL — Polylang для переводов на не сильно популярные языки. Есть мнение, что DeepL переводил лучше, чем Google Translate (метод слепого тестирования качества переводов профессиональными переводчиками) и мы хотим задействовать его для создания версий сайта для таких языков, как: Китайский, Японский, Шведский, Немецкий и т.п. Да, разумеется, машинный перевод будет всегда машинным, но мне попадалась статья, где ребята делились опытом машинного перевода на десятки языков, который дал им прирост в популярности, который они не могли получить традиционными методами. Для WordPress есть плагин, который подключается к бесплатному API DeepL (ищите DeepL for WordPress : translation plugin) и позволяет в «один клик» переводить страницы-посты на нужный язык (учтите, что не работает в России, придется вам поискать друга в Европе, чтобы запустить подобную связку, лимит там кажется 500к символов в месяц на бесплатном тарифе). У нас была идея в автоматизации машинного перевода сайта с помощью deepl на все поддерживаемые им языки (порядка 25 языков) с английского. Можно сделать и руками, но это довольно муторно.

Обработка персональных данных

Не забудьте, что для Европы, например, следует учитывать требования GDPR, если вы собираете персональные данные клиентов. Наличие хостинга нашего Европейского сайта в Германии, насколько я понимаю, помогает с соответствием. Но вот что касается других стран, например Индонезии :), то тут сказать сложно. Мы не знаем, разумеется, требований по обработке персональных данных всех стран, но как говорили наши юристы — не знание их законов, не освобождает от ответственности.

Для России, в части персональных данных, действует 152-ФЗ «О персональных данных». В Евросоюзе — Генеральный регламент о защите персональных данных или GDPR. В США пока нет единого закона, но в некоторых штатах уже приняли собственные. Наиболее полный — Калифорнийский закон о защите прав потребителей или CCPA. Не так уж сложно постараться соответствовать этим законам (хотя бы частично). Вы, например, можете за пару минут добавить на свой сайт WordPress плагин, который уведомляет о cookies (можно на разных языках) и это бесплатно. Если сайт в России собирает cookies (а это 99% случаев), достаточно предупредить о сборе, чтобы подстраховаться.

Сами законы похожи друг на друга, ведь у них одна цель — защитить права людей и дать компаниям гарантии, что на них не подадут в суд. Европейский и российский законы работают по одному принципу: запрещают обрабатывать данные, пока пользователь не разрешит. В Калифорнии — наоборот: закон разрешает обрабатывать данные, пока человек не запретит. В России, чтобы получить согласие на обработку данных, достаточно к электронной форме добавить строчку, условно такую: «Когда вы нажимаете на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных». А рядом дать ссылку на политику обработки. Сама политика — это страница на сайте, где компания рассказывает, какие данные собирает, как использует и кому будет передавать. Насколько я знаю, все копируют друг у друга формулировки 🙂 ну по крайне мере мы так и сделали. А вот в Европе подпись под формой обратной связи не пройдет: нужен отдельный чекбокс о согласии с каждой целью обработки. В тоже самое время в Калифорнии пользователи по умолчанию согласны на обработку данных. Позже люди смогут отозвать согласие, отправив запрос (например, на электронную почту).

Дополнительно стоит держать в уме, что в Европе простое уведомление о cookes не пройдет, т.к. их приравнивают к персональным данным. Компании в политике по обработке cookes объясняют, какие cookies и зачем собирают, а человек решает, соглашается или нет. Если вы возьмете готовый плагин, то по умолчанию там в уведомлении разумные формулировки на английском языке. В Калифорнии, как и в России, для cookies хватит простого уведомления.

Говоря про штрафы, то в у нас размеры штрафов для юридических лиц доходят до 75 тыс. рублей. Точная сумма зависит от характера нарушения. Но не стоит хранить персональные данные сограждан на серверах за пределами России, т.к. тут штрафы конские — от 1 до 6 млн за первое нарушение и от 6 до 18 млн за повторное. В Европе штрафы тоже существуют и за несерьезные нарушения дают штраф до 10 млн. евро (например, если компания обрабатывает данные дольше, чем обещала в политике).

Не могу вам сказать, могут ли как-то наказать Российского юр. лицо за нарушения в Европе. Есть мнение, что штраф выписать могут, но будут проблемы с взысканием. Когда писал этот абзац, специально изучал дополнительные материалы и часто встречал утверждение, что GDPR актуален для российской организации, если она работает на территории Евросоюза или использует персональные данные европейских граждан. То есть, фактическое местонахождение организации и её юрисдикция значения не имеют. К примеру, наша российская компания базируется в России и соблюдает российское законодательство. Она не имеет Европейских филиалов, но в режиме онлайн оказывает услуги гражданам из Евросоюза. Соответственно, наша компания обязана соблюдать GDPR, т.к. действие регламента о защите данных экстерриториально. Если компания работает на европейском рынке, но зарегистрирована в России, её, может быть, и не смогут наказать напрямую. Однако есть и иные способы влияния, помимо штрафов. Например:

• ограничат доступ к сайтам на территории ЕС;
• примут меры в отношении гендиректора (запрет на въезд и т. п.);
• наложат арест на зарубежные счета и прочее.

В целом, исполнение GDPR полезно. Бизнес, соблюдающий регламент, соответствует большинству международных требований и ему гораздо проще выйти на западные рынки. Позволю себе привести сравнительную таблицу, чтобы было удобнее читателям. На самом деле чтобы соблюсти требования GDPR, нужно просто уважать права пользователей и выполнять рекомендации регулятора.

Гранты стартапам

Полагаю, что многие не знаю (да я и сам не знал), что есть возможность получать гранты от разных крупных компаний, которые работают на Западе. В основном я встречал вычислительные гранты. Для нашего проекта автономной CRM они не очень сильно актуальны (хотя у нас есть планах предоставлять для корпоративной работы базы на основе Kubernetes), но я хочу поделится нашим опытом в получении вычислительных грантов (мы получали грант для нашего сервиса tapki.com — мы строим, не поверите, микро google 🙂 т.к. большинство стартапов все же завязаны на вычислительные мощности и гранты могут быть отличным подспорьем.

Как обычно, все получилось случайно. Я случайно увидел, что сервис ovh.com (помните, недавно горел их ДЦ?) запустил программу для стартапов (https://startup.ovhcloud.com/en-ie/). Обещали выдать вычислительный грант 10 000 Евро (иными словами, грант выдается не деньгами, а облачными ресурсами, например — виртуальные сервера и т.п.). Заполнил заявку (потратил 5 минут, не больше) и через месяц ожидания получили одобрение и 0 000 Евро кредита на счету. По условиям программы можно еще претендовать на ментора из их списка, но ментора нам не одобрили, а грант выдали.

Нам для проекта tapki.com нужно очень много вычислительных ресурсов, чтобы собирать данные с 260 млн. доменов в Интернете, и грант пришелся очень кстати, хотя у ovh очень дорогие ресурсы (см. ниже — эти виртуальные сервера мы запустили полностью за счет гранта). Я встречал упоминание подобных программ и у других провайдеров, например — Scaleway. Так что стоит поискать и попытать счастье 🙂 Разумеется, есть программы и у «великих» — Amazon/Google/IBM/Oracle и т.п. Не вижу проблем нищему стартапу не попытаться подать везде свои заявки.

Регистрация на сайте для клиентов

Упустил важный момент по регистрации людей на сайте. Саму CRM можно скачать без регистрации просто как файл (инсталлятор), но для публикации на форуме, создания тикетов в поддержку, покупок и т.п. она (регистрация) потребуется. Одно время система WooCommerce позволяла при регистрации вводить только адрес почты и далее пароль создавался автоматически и приходил на почту. Очень удобно. Но в последних версиях они изменили концепцию и теперь нужно самому придумывать пароль, который содержит ряд требований по количеству символов и т.п.

Вот как выглядит это у нас на английской версии сайта (напомню, это может отличаться у вас и зависит от темы WordPress, на русской версии все идентично, только соответственно на русском языке). Т.к. большинство людей ленивы 🙂 то я рекомендую поставить плагин nextend social login , позволяющий настраивать регистрацию/авторизацию через социальные сети. Бесплатная версия плагина поддерживает Google/Facebook (запрещен на момент написания строк в РФ), можно купить дополнения и появится, например, еще VK. Есть документация как включить регистрацию через Google и у вас будет вот такая красота 🙂 (надеюсь Google не заблокируют).

При подключении такого функционала у ваших пользователей вообще не будет запрашиваться ввод пароля — произойдет привязка к аккаунту Gmail (есть у очень многих, особенно на Западе). Автоматически создаться новый пользователь в WordPress следующего вида (вы сможете делать далее почтовый маркетинг, т.к. эл. почта доступна):

Продвижение в России и странах СНГ

У нас нет четкого плана как продвигать и в России тоже. Скорее всего будем делать упор на органику — у нас не так уж мало людей ищут “бесплатную срм” и здесь мы, как мне кажется, попадаем в целевую аудиторию, ведь она действительно бесплатная, можно качать и работать. Простая проверка Яндекс.Wordstat показывает, что количество запросов ~10 000 в месяц (я имею ввиду совокупно похожих) если мы сможем закрепиться в топ поисковой выдачи будет замечательно, а дальше расти на рекомендациях — такой подход будет заставлять нас стараться делать действительно качественный продукт. Есть магазины ПО (например, allsoft.ru и т.п.) где разработчики смогут предложить свои решения, в следующей статье надеюсь расскажем и про этот опыт. Я звонил в allsoft.ru, схема работы в общем-то простая — они размещают дистрибутив ПО на своем сайте и человек скачивает его оттуда (и оплачивает там же). Далее разработчику приходит письмо с информацией о клиенте и предлагается послать ему ключ доступа и т.п. Фактически агентская схема распространения, за заранее определенный процент.

Ниже динамика скачиваний CRM по дням, включая сравнение с прошлым годом. Напомню, что мы не покупаем рекламу — все визиты с органики и это дает вот такие вот результаты. Как говорил мы сразу стали выкладывать первые сборки (как вспомню их качество в 2019 году, так вздрогну). Задача ведь довольно простая — довести загрузки бесплатной версии до нескольких сотен в день, чтобы дальше предложить платную версию, от которой сложно удержаться 🙂

Кстати, заметил, что скачивать стали больше когда добавили простой подкрашенный счетчик загрузок на сайт (в карту товара). Пара строк кода на php и получается такая вот красота, которая, к слову, отражает реальное положение дел (пока занимался корректурой текста, счетчик перевалил за 5000 скачиваний, так что картинка ниже слегка устарела). Социальная инженерия в деле 🙂 Насколько помню, это единственные добавленные программистом строчки кода на сайт, т.к. остальное делал я сам с концепцией no-code (если перевести на русский — “из говна и палок” :). 

Пишу вот эти строки и понимаю, что рядом в кабинетах работает около 10 программистов .net/xamarin/php, но то, что я сделал сам на базе WordPress/Woocommerce и пары сотен долларов на платные плагины, мы бы всей дружной и веселой командой делали бы год минимум. Мне писали замечания, что сайт мягко говоря “не айс”, надо бы “выровнять блоки, поправить отступы, подобрать картинки и т.п.”, но ребята — это делал я сам, отрываясь от основных бизнесов, которые генерят положительный финансовый поток денег, эпизодически советовался с дизайнером. Конечно там куча ляпов на сайте, но эта штука работает 🙂 В некоторых моментах приходилось подстраиваться под готовые решения, но считаю — оно того стоит и могу всем категорически советовать такой подход (я про “говно и палки”).

Реферальная система

Помните хрестоматийный пример, когда Dropbox продвигал себя через схему: «приведи друга, получи дополнительно 15 Гб места и твоему другу столько же»? И ведь это сработало. В нашем конкретном случае мы решили попробовать что-то аналогичное, благо для моего любимого WordPress есть уже готовые решения для внедрения системы вознаграждений. Для любопытствующих рекомендую поискать что то типа WooCommerce Points and Rewards plugins и вы найдете готовые, отлаженные плагины, которые позволяют вам внедрить что-то на подобии реферальной системы, но при которой оба участника получают вознаграждение. Я посмотрел множество плагинов и мы остановились на этом SUMO Reward Points — WooCommerce Reward System (стоит 49$). Сами плагины, кстати, вы можете легко покупать на маркетплейсе https://codecanyon.net и я советую не стеснятся и перед покупкой задать вопрос в дискусииях к плагину. В нашем случае я уточнил, что если мы продаем лицензии на ПО с помощью WooCommerce можно ли сделать систему обоюдного вознаграждения участников и получил на следующий день такой ответ: «Hi, Yes, it is possible. Using our «Referral System», you can award points[not a coupon] to both Referrer & Buyer when the buyer purchases the product using the referrer’s link. Further, they can make use of the earned points to get a discount on their future orders. Thanks.». Разумеется, все это будет работать для вас, если позволяет маржинальность товара/услуги, ведь вознаграждение трансформируется в скидку для обоих.

Почему акцентирую на реферальную систему ваше внимание? Ну нет у нас денег на активный маркетинг в России (и уж тем более по миру) и все что я смог придумать, это мотивировать людей (клиентов) рассказывать друзьям-коллегам о том, что мы вообще есть и делаем, в общем-то, хороший продукт.

Как анонсируем выход новых версий? Немного кустарно, но работает…

Поделюсь опытом уведомления о выходе новых версий. Хотя сама CRM каждый раз при запуске проверяет, доступны ли обновления (сами обновления хранятся в открытом доступе на Hetzner, если они есть, система предлагает авто-обновится), но мы дополнительно уведомляем клиентов с помощью писем. Рекомендую воспользоваться бесплатным плагином для WordPress NewsLetter, который позволяет самому создать рассылку и отправить через SMTP- сервер. Полагаю, что по функционалу он в чем-то проигрывает таким монстрам как Mailchimp, но наши задачи он решает на 100%. Есть статистика отправки, вы можете достаточно легко сверстать письмо в удобном редакторе и т.п. Вот цифры с нашей последней рассылки. Делайте выводы сами — хорошие показатели или нет, но лично мне все нравится 🙂

При этом, я далеко не специалист в email- маркетинге, письма о новых версиях по сути делаю «на коленке». Ниже пример письма, все не влезло в скрин, прошу прощения. Но ничего необычного — шапка, текст, кнопка «Скачать» ну и футер письма с отпиской (не поместился). Картинку в шапку ищу в google картинках, не очень (каюсь) обращая внимание на авторские права на картинку, но тешу себя надеждой, что вот такие вот абстрактные изображения не должны никого «возбудить».

Обратите внимание, что для использование такого механизма рассылок вам потребуется свой SMTP — сервер. Но и здесь все тривиально просто решается с помощью WordPress. Сам сайт шлет не мало писем (ссылку на скачивание CRM, лицензии для работы и т.п.). Мы решили это следующим образом — есть очень популярный сервис SendGrid.com, который позволяет вам слать транзакционные письма (хотя он без проблем справляется и с массовыми рассылками). Наш тариф 14$ в месяц (привязывается кредитная карта, у нас АльфаБанка) и мы получаем возможность отправить ~50 000 писем. Для отправки вам потребуется установить на сайт WordPress бесплатный 🙂 плагин WP Mail SMTP Lite и прописать ключ доступа к сервису SendGrid.com (упомянутый плагин 100% совместим с этим сервисом рассылок, так что никаких сложностей вообще нет, все делается за минуту). Далее, все письма, которые отправляются с вашего сайта (включая массовые рассылки с помощью плагина NewsLetter) будут уходить через сервис SendGrid.com с очень высокой вероятностью доставляемости (это ребята так на сайте написали, не я придумал). Я бы советовал при массовых рассылках через NewsLetter в его настройках поставить лимит отправки, например 100 писем в час. Заканчивая разговор про почту, крайне рекомендую установить бесплатный плагин WP Mail Log, чтобы отслеживать письма, уходящие с сайта. Поверьте, бывает ну очень полезно посмотреть что же отправляется клиентам 🙂

После введения санкций SendGrid приказал «долго жить» и мы задумались над созданием собственного SMTP агента для отправки писем. За основу взяли бесплатный hmailserver.com, подняли его на MS Windows Server и потратили месяц на настройку, чтобы минимизировать попадание почты в СПАМ. В Интернете полно инструкций как это сделать, уверен — справитесь. Импортозамещение во всей красе 🙂 Вначале письма попадали в СПАМ, но после некоторой ручной магии в настройках и сертификата Let’s Encrypt — все наладилось.

Ну а вот так у нас внутри команды делаются анонсы выхода новых версий. Выкладываем на Яндекс.Диск. тестируем командой и дальше обновляем на сайте. Никакой магии…

Что касается будущей монетизации то, как уже писал, совершенно всегда будет бесплатная версия для Windows и Mac (хотим еще сделать сборку под Unix — но не уверены, что там большой рынок) а вот с платной версией просто идейная беда :). Ясно, что должна быть и платная CRM, но специально делать ущербную бесплатную версию не хочется, т.к. это будет не совсем корректно по отношению к клиентам. Мы рассчитываем, что какой-то % от людей, скачавших бесплатную CRM следом купят платный вариант, но для этого должен быть четкий стимул. Сейчас все молятся на подписную модель бизнеса — но в нашем случае мы решили что сделаем платную версию без подписки. В самом деле — подписка нужна для облачных решений, а когда человек скачал и работает без нашего участия, подписка звучит не очень оправданно. Купи и работай, это пожизненно твоя собственность. Так выглядит более корректно по отношению к покупателям. Вышла новая версия? Вот купон на ощутимую скидку, хочешь — обнови, не хочешь — работай как работал. Фактически, это где-то напоминает раннюю модель монетизации, например, Microsoft Office — купил версию, работаешь. Кроме того, такое решение будет подталкивать нас делать новые релизы с качественно новым функционалом, чтобы у людей был стимул обновить платную версию. Надеемся, что сами пользователи, по мере работы, подскажут нам идеи монетизации. Например, уже звучала мысль сделать версию для корпоративных клиентов, когда клиент скачивает CRM и подключается к некой облачной базе данных. Работать конечно будет,  но звучит уже как-то сложно.

Вообще наша задача №1 — сделать решение, чтобы те, кто работает в Microsoft Excel перешли на нашу CRM и в ней и остались. По опыту общения с менеджерами по продажам — самый удобный вид в CRM — это табличка для ввода компании, контакта и сделки в одной таблице (т.е. одна форма, в который мы заполняем разные сущности). В этой табличке ведётся 90% работы. Нет никакого желания делать конкурента давно существующим решениям на рынке и наша цель — аудитория самозанятых, которые привыкли вести учет в Excel/Google таблицах, все данные под рукой, нет зависимости от облаков и т.п. Да что говорить, если даже наши ребята в команде сами работают в Google- документах, им просто так удобнее, при наличии отличных облачных решений для ведение проектов. Мы точно не планируем делать какой-то сложный функционал, я тут недавно увидел в Фейсбуке как люди искали “очень простую СРМ с чатом” 🙂 — ну чат это уже 100% не совсем простая CRM… Кажется, что 100% рабочий, понятный и простой, как автомат Калашникова, функционал будет востребован. 

Хотя справедливости ради хочу отметить, что как показывает наш опыт если менеджер по продажам работает исключительно на быстрое привлечение клиентов (написал письмо, позвонил и переключился) без выстраивания отношений, то табличка будет удобнее :). Вообще чем больше у нас скачиваний, тем чаще мы стали получать обратную связь с пожеланиями. Некоторые из них довольно удивительные, например: 

“Евгений

Добрый день меня интересует CRM WHITE LABLE с моим логотипом. На сколько я понял это возможно. Меня интересует цена и сроки. Большое спасибо”

Другие наоборот — дают нам отличные подсказки на будущее развитие. Я отдельно отмечу, что мы не изучали досконально все возможности текущих CRM — систем на рынке. Мне кажется, что это слегка утопичное занятие, т.к. нам нужно понять нашу нишу и спокойно в ней работать. Но кто же знал, что людям потребуются доски а-ля Trello даже в автономной CRM для персонального использования:

“Костя

Здравствуйте!

У вас есть возможность разместить контакты/компании на досках, как в канбане или как в Трелло?  Нужно, чтобы было 3 столбика «Интересуется», «Попробовал», «Купил» и между ними можно было перемещать карточки.”

Могу предположить, что мы фактически делаем популярный нынче custdev — собирая обратную связь, но мое мнение — пока нет продукта, который захочется получить, сделать действительно “живой” custdev просто не получится. Ведь людям нужно начать работу чтобы выявить узкие места и попросить разработчика сделать улучшения. Вроде бы тривиальные истины, но если посмотреть по сторонам, часто видишь совет — сделайте лендинг (без продукта как такового), дайте рекламу, соберите заявки и вы поймете, что это кому-то надо. Лично для меня звучит слегка бредово… не понимаю ценность такого рода информации, ведь не попробовав даже минимально рабочую версию продукта, как можно оценить ее действительную потребность?

Я советую на сайте сделать форму обратной связи в формате опросника. Для WordPress есть готовые плагины, все можно сделать за 3-4 часа (я из опыта говорю) без привлечения программиста (посмотрите в сторону Gravity Forms, например). Буквально 5-6 вопросов с готовыми вариантами ответов, чтобы люди не напрягались отвечая. Когда мы задумались это сделать я сомневался будет ли вообще кто-то что-то писать, но оказалось — пишут! И что самое ценное пишут те, кто попробовал продукт, нашел изъяны и просит скорее их исправить. Ответы приходят на почту, дальше я их отправляю ребятам на добавление в backlog. Ниже пример отзыва, но я то взял позитивный :), а если честно — больше критики получаем. С другой стороны именно критика заставляет нас активнее шебуршится и дорабатывать. Мы в какой-то момент вообще решили публиковать все отзывы (хорошие и плохие) на сайте в открытом доступе (для тех, кому интересно как — см. плагин GravityView), причем команда сразу сказала — “круто Макс, заодно не забудем, что нам писали и как критиковали” :). Как любое готовое решение итоговый внешний вид не всегда “айс”, но я тут сторонник подхода “лучше что-то, чем ничего”.

Одной из наиболее важный концепций, которая была заложена при разработке — не потерять данные. Действительно, если человек начал работу в CRM и занес данные, то потеря просто убьет всякое доверие. Поэтому, например, мы заложили автоматический бекап базы данных (тоже на локальный ПК), плюс можно взять базу данных (это просто файл .db) и послать себе по почте, скопировать на флешку… куда угодно. Причем в процессе работы можно переключаться между файлами баз данных — никто не помешает иметь несколько баз, которые физически находятся где угодно. У нас есть идея сделать функцию шифрования данных, чтобы даже при потери базы никто не смог открыть ее без пароля (ключа).

Несмотря на то, что CRM с самого начала позиционировалась для работы одного человека, мы не оставляли надежды найти “ход конем” и сделать что-то наподобие синхронизации данных между пользователями. Пытались это заложить при проектировании — отсюда, например, появилось такое понятие как “наборы” (по сути набор просто позволяет разделять между собой дело, контакты и компании, если вы работаете с несколькими проектами). Идея заключалась в попытке синхронизировать между собой наборы у разных пользователей, но в итоге отказались от этой идеи. Причина? Легко нарушить целостность данных… При этом, сам файл базы данных можно легко скопировать в любое облако и работать с ним из любой точки мира — проверяли — все быстро работает и без проблем. А уже сам облачный сервис обеспечивает синхронизацию файлом между локальным ПК и облаком. Что имею ввиду? Например, вы скопировали файл с данными в Dropbox и работаете с ним — сам сервис обеспечит синхронизацию файла между вашим ПК и своим облаком. В итоге, пришли домой с работы, запустили CRM и продолжили работу. В таком решении есть еще один огромный плюс — риск потери данных становится мизерным, ведь у вас получаются сразу несколько копий. 

Знаете какой был самый счастливый момент до получения первых денег на счет? Когда мне внезапно написали в Фейсбуке мол парни, у вас тут верстка поехала и прислали скрин нашей CRM с указанием где! Я чуть не заплакал от радости, т.к. это означает, что кто-то пользуется продуктом, заводит информацию, находит баги и готов про них рассказать!

Корпоративная версия

Думаем так же про корпоративную версию CRM с возможность переключаться с локальной базы на облачную. Их ведь много сейчас, есть и бесплатные — например, Amazon AWS дает бесплатную базу RDS на 12 месяцев, у Microsoft Azure есть что-то похожее (точнее Azure дает 12 месяцев бесплатного использования облачной базы SQL объемом 250 Гб). Идея в том, что не нужно заниматься обслуживанием серверов и т.п. — взяли облачную базу, переключились на нее и получается что с ней может работать уже команда людей. При этом, остается возможность всегда переключиться на локальную базу. Такой подход звучит разумным, ведь если например у самозанятого бизнес стал развиваться и он нанял сотрудников, то просто переключился на корпоративную версию (купил точнее) и можно работать уже группе с одними же данными. Да и не хотим мы заниматься администрированием чужих баз — всегда проще взять облачную условно бесплатную базу и работать с ней. Можно помочь развернуть облачную базу, а дальше программа сама создаст структуру таблиц и все, можно работать уже командой. 

Вот такие вот отзывы приходят… что тут ответить? 🙂 надо делать какую-то минимальную корпоративную версию конечно.

“Здравствуйте! Меня заинтересовала ваша бесплатная версия. Как я понимаю она для одного пользователя. Можно ли чтобы она базировалась на RDP на сервере и к ней имело доступ например 100 человек? Существует ли модуль о согласовании документов разными сотрудниками? Как реализовать, чтобы каждый сотрудник имел доступ к CRM системе одновременно, для этого нужно на все компы установить ПО или RDP пойдет? Можете позвонить 8 707 *** 15 88 хочу получить консультацию!”

Вообще для корпоративной (совместной работы микрокоманд) мы продумывали два решения. Первое — это один SQL- сервер (это может быть MS SQL, MySQL, PostgreSQL и т.п.) на котором работает множество клиентских баз. Второе — для каждого клиента мы делаем отдельный виртуальный сервер с SQL. В мире кажется решение №1 наиболее популярно, оно проще с точки зрения управления. Да, второе решение звучит не очень то “вкусно” с точки зрения администрирования, но взгляните на эту идею с точки зрения клиента. Он получает свое изолированное окружение, на котором можно делать сколько угодно баз под разные проекты, хостер делает резервное копирование автоматически, база данных, если она например PostgreSQL официально бесплатная (вот, что пишут авторы: “PostgreSQL распространяется по лицензии сходной с BSD и MIT. В своей основе она позволяет пользователям делать с кодом всё что угодно, включая перепродажу скомпилированных файлов без исходного кода. Единственное ограничение состоит в том, что вы не можете возложить на нас юридическую ответственность за проблемы с этим программным обеспечением”).

Если вдруг нагрузка вырастает, достаточно на хостинге чуть “прибавить мощи” и все. Нет никаких шансов, что работа одного клиента как-то повлияет на работу других. В общем мне такой подход гораздо больше импонирует как технически, так и c точки зрения маркетинга. Если прикинуть по затратам, которые несем мы заводя клиента, получается, что можно взять виртуальный сервер на Ubuntu стоимостью 300 р. в месяц, поставить на него бесплатную версию SQL, то такое решение без проблем поддерживает десятки пользователей. Создавать виртуальные машины можно из готовых образов достаточно быстро под каждого клиента. Ниже сделали скриншот таблиц, которые создаются в базе PostgreSQL — ничего сверх естественного, как видите. 

Стоит отметить, что наша корпоративная версия не равна тому, что делают ребята из Битрикс и АмоCRM. В нашем случае все проще в тысячу раз и ориентировано на микро-команды, которые достаточно подвижны. Что имею в виду — человек (пользователь) может иметь сколько угодно локальных баз (напомню, они работают на базе SQLite) и сколько угодно корпоративных баз (на любом сервере MS SQL, MySQL, PostgreSQL) и переключаться между ними “на лету”. Мы исходим из того, что пользователь будучи условно говоря самозанятым принимает участие в разного рода проектах. Вот пример, что пишут нам пользователи:

Никита

st****@yandex.ru

Доброго времени суток!

Ребят, подскажите пожалуйста, я и моя девушка работаем вместе, нам нужна лицензия на 2 компьютера, для удобства. Что можно сделать? Заранее спасибо за ответ, добра-бобра вам 🙂

Уже в процессе проработки нюансов создания корпоративной версии выяснилась неприятная особенность. В нашей CRM пользователи (как минимум один) по сути получают права администратора на сервер баз данных, чтобы они могли создавать нужное количество баз внутри для распределения информации внутри команд (и переключаться между базами). По этой причине мы отказались от подхода: 1 мощный сервер для всех клиентов и решили сконцентрировать свои усилия на создании неких изолированных сред (серверов баз данных) для каждого клиента и тут появилось два варианта. Первый — создавать свои виртуальные сервера с сервером SQL на каждом для каждого клиента или использовать решения по типу Kubernetes. Забегая вперед скажу, что опыта работы с K8s у нас ровно ноль, все было в диковинку но оказалось, что это очень удобный инструмент для нашего сценария. Вооружившись обучающими роликами с YouTube я полез создавать кластер K8s на облаке mail.ru, т.к. ребята дают 3000 руб. приветственного бонуса новым пользователям. Смог сделать самый простой кластер, далее мои знания закончились 🙂 и я передал это дело специалисту, чтобы он смог поднять на нодах PostgreSQL. Вообще мне показалось, что готовый k8s в «облаках» у mail.ru / yandex.ru дороговат. Искали в России альтернативу (чтобы можно было гарантировать клиентам хранение персональных данных в РФ) и надо сказать вариантов не особо много (в отличии от запада, кстати). Одним из решений было поднять свой кластер k8s на «железных» серверах.

Тестирование корпоративной версии мы делали следующим образом — настойчиво стали насаждать это в нашей же проектной микро-команде 🙂 инерция конечно же колоссальная и надо прикладывать определенные усилия, чтобы люди начали работать в новом инструменте. Но скажу честно — это самое лучшее тестирование, которое может быть. Создали набор для записи багов и стали туда писать все, что кажется неудобным.

Для подключения к внешнему SQL серверу (а это может быть PostgreSQL, Microsoft SQL) достаточно указать строку подключения. Причем подобных внешних подключений может быть сколько угодно и у вас всегда остается возможность моментально переключаться между базами.

Как продавать лицензии?

Что касается лицензирования (выпуск лицензии на софт, проверку и т.п.). Здесь опять же очень помогают готовые плагины для WordPress/Woocommerce, отлаженные на тысячах сайтах. Вы можете сделать новый товар, который будет “виртуальным” и “software”, указать его цену и то, что он подлежит лицензированию. Вам только нужно будет купить и поставить плагин Software Add-On (стоимость 129$, но снимает с вас огромное количество проблем). Так, мы сделали новый товар “Корпоративная лицензия”, указали, что это товар виртуальный и он относится к категории “software”, что означает автоматическое создание лицензии по количеству купленных копий вашего виртуального товара (в нашем случае — это лицензии, а у вас может быть что угодно — например, курсы и т.п.). После покупки покупатель получает сгенерированные лицензии на указанную электронную почту. В чем плюс такого подхода — дальше мы проверяем лицензии через готовое и документированное API. Лицензию можно активировать, деактивировать и т.п. Все понятно и удобно. Да, если клиент вдруг потерял лицензию, рекомендуемый плагин позволяет ее восстановить, в общем все по человечески. Писать с нуля такую штуку, как мне кажется, просто потеря времени. Ниже я показал рабочий пример, как сделали мы. В нашем случае активация возможна один раз (что логично в общем-то). Проверка лицензии тривиальна для любого программиста — посылается запрос по API и WordPress возвращает соответствующий ответ, который транслируешь клиенту в программе.

Пока мы писали эту статью решили использовать другой плагин, который вдобавок ко всему оказался бесплатным и что очень важно поддерживает срок действия лицензии (по умолчанию плагин Software Add-On не дает возможность вам указать срок действия лицензии, для этого нужно докупать еще один плагин, который называется Woocommerce API Manager. Если вам не понравилось, вы можете вернуть деньги, что мы и сделали в итоге). Решение которое мы использовали вы найдете здесь: https://www.licensemanager.at/ — подтверждаю из опыта — работает хорошо. Чуть более сложно в настройке, но разобраться можно. Правда нужно все тексты переводить на русский, а здесь вам поможет плагин Loco Translate 🙂 (он, кстати, тоже бесплатный) — за 15 минут можно перевести вне надписи с английского на русский. 

Удивительный мир готовых и часто бесплатных решений для WordPress предоставил нам сразу вывод купленных лицензионных ключей в личном кабинете пользователя (помимо отправки их на электронную почту). Кстати, в личном кабинете хранится история всех ваших покупок (загрузок) в том числе.

Бесплатный плагин позволяет вам вывести в админке WordPress все сформированные лицензионные ключи и можно посмотреть по каждому детали. Как это выглядит у нас — показал на картинке ниже. Почему акцентирую на этом внимание — готовые условно-бесплатные решения позволяют вам получить очень мощные и отлаженные механизмы, в нашем случае продажи ПО. При этом, соблюдается лицензионная чистота.

Дополнительно отмечу, что ключи активации отправляются письмом вместе с информацией о заказе. Само письмо формируется после покупки (когда статус стал “Завершен”) и к нему плагин лицензий автоматически добавляет информацию с ключами. После перевода на русский языке все становится довольно аккуратно, как показано ниже. Кстати, для изменений шаблона стандартных писем WooCommerce я рекомендую плагин (он бесплатный) Kadence WooCommerce Email Designer (легко найдете). В нем есть готовые перенастроенные цветовые шаблоны, дальше чуть адаптируете текст и все. Получаются довольно приятные триггерные письма (я выбрал желтый фон, потом пожалел, но если сменить, нужно будет заново настраивать тексты).

Еще один момент. Я ранее в статье уже упоминал плагин (он не бесплатный, но стоит своих денег — Follow Up Emails), который позволяет “догнать” клиента после покупки письмами (триггера могут быть разные). Мы настроили через 1 минуту после покупки отправку письма с простой инструкцией, как же активировать ключи лицензии.

Монетизация бесплатной CRM

Что в итоге мы сделали для внедрения монетизации? После сотен обсуждений и умственных метаний между разными подходами к тому, чтобы начать зарабатывать, мы решили остановиться на самой простой схеме, которую легко реализовать, учитывая наличие готовых решений по лицензиям. Фактически мы стали продавать лицензии на разные сроки действия. Напомню, что мы используем WooCommerce (плагин для Интернет магазина на базе WordPress) и он позволяет продавать виртуальные товары. В нашем случае виртуальный товар — это лицензия, которая имеет определенную стоимость определяемую сроком ее действия. После покупки этого виртуального товара, клиент получает на почту лицензию (ключик), которую шлет упомянутый выше плагин. Огромный плюс в том, что мы смогли внедрить это решение с мизерным программированием с нашей стороны, включая возможность покупать несколько лицензионных ключей (по числу установок CRM).

В итоге оказалось, что никто не готов ничего покупать 🙂 и это стало для нас не очень приятным сюрпризом. Как обычно, мы вначале сделали, далее стали думать. Продукт изначально не ориентирован на использование внутри коммерческих структур, хотя есть бесплатная возможность работать в команде (сколько угодно пользователей, документов и т.п. — никаких ограничений нет, хотя мы не тестировали на большом количестве одновременно работающих пользователей). Мы изначально его ориентировали на ИП/Самозанятых и не смотря на большой поток пожеланий о совместной работе, жизнь оказалась прозаичнее. Наши клиенты не готовы платить. Я допускаю, что если получить условно 100к установок, то будет какой-то % конверсии в покупки, но наш трех-месячный эксперимент с введением монетизации провалился — не нужно самозанятому оплачивать совместную работу.

Мы сидели в кафе, обсуждали как же зарабатывать и кто-то предложил — а давайте тупо показывать рекламу внутри. Изначально идея показалась слегка бредовой, но потом как-то выкристаллизовалась концепция, которая, как нам кажется сейчас, является единственно возможной. Речи нет, чтобы подключиться к какой-то рекламной сетке и крутить баннера с предложением увеличить размер груди 🙂 Мы задумали сделать нативные рекламные интеграции, когда рекламный визуал аккуратно вписывается внутрь программы. Сразу стало чуть легче морально, т.к. когда ты получаешь деньги от пользователей за какие-то функции, ты гарантируешь работоспособность, отзывчивую техническую поддержку и т.п. А в нашем случае, когда CRM бесплатная полностью и без ограничений, показ рекламы снимает с нас подобную ответственность, хотя резко отодвигает монетизацию 🙂

Нам писали несколько компаний, которые хотели размещать рекламу, но на тот момент мы ничего толком не могли предложить, зато появилась базовая уверенность, что данный подход может сработать. Мне вообще кажется, что самое важное — это аудитория. Если у вас есть растущая лояльная (то есть, которая пользуется продуктом регулярно) аудитория, то вы всегда придумаете модель ее монетизации. Не замечали, например, что крупные сети FMCG стали выпускать свои журналы с рецептами? Фактически, они становятся СМИ, где именно аудитория выходит на первый план, а товары, которые они продают, вторичны.

Для управления рекламой мы решили сделать простой внутренний портал, чтобы можно было оперативно менять креативы. Все очень просто, за основу взяли снова WordPress с плагинами GravityForms, которые позволяют создавать записи в базе MySQL (включая загрузку картинок). Получилось аскетично, зато функционально (ниже скрин внутреннего портала, сам он находится здесь ad.offlinecrm.com).

Т.к. данные хранятся в MySQL, мы смогли довольно быстро научиться к ним подключаться из CRM, хотя нам пришлось поднять уже промежуточный сервер API. Если есть доступ в Интернет, то CRM подключится к серверу API, который вытащит рекламные креативы из базы WordPress и отдаст для визуализации в программу. Ниже я привел пример рекламной записи, которую мы сделали для своего же проекта (отдельная команда у нас занимается защитой от скликивания рекламы, мы решили начать с само-рекламы :). Я не буду детально рассказывать как сделать подобный портал технически — это совсем не сложно, просто посмотрите на плагины GravityForms и GravityWiz, которые позволяют создавать в базе MySQL записи нужных вам типов, включая загрузку изображений (ссылку на изображение, разумеется), выбор интервалов дат и т.п. После этого, потребовалось разобраться в черт-ногу-сломит структуре хранения всего этого «хозяйства» в WordPress MySQL и научится вытаскивать данные «на лету».

Вот так мы создаем рекламные записи (см. изображение ниже). Я в восторге от WordPress, т.к. мы сделали этот технический внутренний портал за считанные дни, потратив совсем не много денег на премиальные плагины (причем, даже обновлять их через год не планируем, работает и ладно — главное отключили обновление ядра WordPress, чтобы вся система работала стабильно и не требовала обновления плагинов). Фактически, это пользовательские формы с набором полей, которые можно редактировать после создания. Видно, что мы можем включить или отключить рекламный креатив, указать дату показа, уточнить регион (регион мы определяем по IP — адресу пользователя, полно бесплатных средств для грубого определения), загрузить сопутствующие изображения и т.п. Дальше, как уже упоминал выше, все это записывается в базу MySQL и доступно извне (наш специалист настроил доступ к MySQL под логином — паролем и все).

Визуально внутри программы это выглядит следующим образом (короткое видео от нашего дизайнера).

Ранее я писал, что CRM не передает ничего в сеть Интернет и ничего не получает, кроме обновлений. Но как только мы стали внедрять рекламу, поняли, что так дело не пойдет. Потребовалось не только получать рекламные блоки, но еще и собирать минимальную аналитику использования. Звучит уже не очень приятно? Да, но если мы не знаем, например, город пользователя, то нам просто не сделать гео-таргетинг рекламы. Поэтому пришлось начать собирать и хранить данные. Сразу скажу, мы собираем абсолютный 100% анонимно-необходимый минимум: IP адрес (пока полный, далее откажемся от последних трех цифр в маске адреса IP) и разделы, где пользователь работает (по сути, простую активность — например, открыл раздел «Контакты», создал «Задачу» и т.п.). Зато мы стали лучше понимать как же люди работают в программе. Вообще, тут всегда некий баланс между желанием собрать как можно больше данных и здравомыслием, т.к. никто не любит когда за ним шпионят, даже если в благих намерениях. Надеюсь, у нас получилось баланс соблюсти. Естественно, мы никогда не передадим информацию, которую пользователь заносит в CRM «наружу».

У нас пока нет опыта, чтобы рассказать вам результаты работы по подобной модели — «все бесплатно, показываем рекламу». Вообще мы сами себе постоянно задаем данный вопрос — представьте, есть, скажем, у вас ИТ- проект. Вы можете финансировать его самостоятельно и сделать бесплатным. Все ваши конкуренты платные, а вы 100% бесплатные (честно, без хитростей). Просто бесплатно и всё. Инвесторам такое, допустим, не нравится, потому что они хотят увидеть MRR, но вы решили, что своих денег хватает и продолжаете без инвесторов. Кто-то скажет, если клиент не готов платить, значит не ценит или не нужен ему ваш продукт (проект). Но я уверен, что вы найдете своих знакомых которые успешные, но постоянно ищут скидки или бесплатные альтернативы всему. Что вы думаете над такой стратегией? Набирать аудиторию лояльных пользователей, а а монетизацию придумать позже, при наличии аудитории проблем с этим, очевидно, не будет (но это не точно).

Я ранее упоминал очень важный момент, связанный с бесплатностью — безмятежность. Звучит конечно странно, но если вы никому ничего не должны, то работается довольно легко и спокойно. Мы стараемся выпускать 2 версии в месяц, чтобы каждая доработка требовала 2 недели (это не догма, просто сами для себя так решили). Никто не торопит, не просит вернуть деньги, не критикует за отсутствие нужных функций — ведь все бесплатно. Да, с точки зрения бизнеса — это плохая модель, но имеет свое очарование. Мы очень неспеша делаем продукт, который нравится нам самим.

Инвестиции

В начале публикации я упоминал, что мы не привлекали инвестиции. Нам не предлагали, а мы и не искали 🙂 (не знаю, что тут первично). Вообще отлично понимаю начинающих ИТ- бизнесменов, которые ищут инвесторов. Это ванильно-клубничное состояние, когда ты можешь спокойно работать над продуктом, зная что на твоем счету (не важно даже в каком банке) лежат деньги и тебе их хватит, например, на два года работы команды. Да, потом скорее всего придется «поднимать» новый раунд и насколько я знаю, когда берешь деньги у инвесторов, процесс поиска новых инвестиций не прекращается долгое время. У нас все происходит довольно долго, т.к. мы особо никуда не торопимся и работаем на свои деньги. У меня такое ощущение, что мы на курсах кройки и шитья 🙂 — всегда нужно что-то «кроить»: деньги, людей, время и т.п. Мы до сих пор не хотим покупать расширенный сертификат для подписи дистрибутива под Windows — он стоит, как мне кажется, не очень гуманных денег, а его отсутствие не сильно мешает. Если бы у нас были инвестиционные деньги, то вопрос покупать или нет даже не стоял. Не могу здесь давать советы, но считаю, что если у вас есть возможность работать без внешних инвестиций — лучше так и делать. Меня не очень интересует капитализация offlineCRM. Важна только прибыль (читай — дивиденды). Полагаю, что инвесторов интересует капитализация и не совсем ясно как нам уживаться. С другой стороны, буду честен с вами — если в какой-то момент нам предложат деньги люди, которые позволят сохранить нам абсолютную автономность в принятии решений и помогут построить бизнес мирового уровня — то «вай бы не нот»?

Можно возразить, мол инвестиции — это скорость вывода продукта на рынок. А там, как в дружной цыганской семье — кто первый встал, тот хорошо оделся (читай — занял доминирующую долю). Да, наверное скорость важна, но я замечаю, что существует сильная инерция на рынке и не вижу проблем, если делаешь продукт, который нравится тебе и клиентам. Скажу честно, наша «неспешность» иногда меня расстраивает. Мы, например, потратили около 3х месяцев на обновление библиотек Electron. Но с другой стороны, разве за 3 месяца потребность самозанятых изменилась? 🙂 Мы открыто публикуем планы по развитию на сайте, причем я специально убрал даты выхода тех или иных функций, т.к. не всегда можем их выдержать.

Гранты от государства стартапам

В настоящий момент (а эти строки я пишу в марте 2022, сложное время, СВО) государство активно поддерживает инновации с помощью грантов. Если у вас стартап, рекомендую изучить материалы по этой ссылке: https://fasie.ru/programs/programma-start/#uslovia, где достаточно подробно описана процедура получения до 3 млн. рублей грантовой поддержки. Разумеется, предполагается конкурс и надо корректно заполнить заявку, но требования к подаче не выглядят усложненными:

1. дата регистрации предприятия составляет не более 2-х лет до даты подачи заявки на конкурс;
2. в числе видов экономической деятельности предприятия-заявителя должен быть
3. вид деятельности, соответствующий ОКВЭД 72.19 (ОК 029-2014 от 01.02.2014 г.) «Научные исследования и разработки в области естественных и технических наук»
4. иметь статус «Микропредприятие» или «Малое предприятие» в Едином реестре субъектов МСП;
5. руководитель предприятия не должен одновременно участвовать (выступать заявителем (физическое лицо), руководителем предприятия, научным руководителем проекта) в других заявках, находящихся на рассмотрении, а также проектах, финансируемых Фондом в настоящее время (исключение – прохождение акселерационных программ);
6. научный руководитель проекта не должен одновременно участвовать (выступать заявителем (физическое лицо), руководителем предприятия, научным руководителем проекта) в других заявках, находящихся на рассмотрении, а также проектах, финансируемых Фондом в настоящее время (исключение – прохождение акселерационных программ);
7. предприятие ранее не должно было получать финансовую поддержку Фонда.

Причем программы позволяют двигаться одна за другой, привлекая безвозмездное финансирование. Мы планируем запросить грантовую поддержку, но оказалось, что наше юр.лицо (хоть по нему и нет никакого движения средств вообще), было зарегистрировано более 2х лет назад и нам формально нужно его закрывать, регистрировать новое юр.лицо, переводить на него права собственности на ПО и т.п. Или подаваться на грант от физического лица, далее есть требование открыть юр.лицо в случае одобрения от фонда. При этом, физическое лицо должно будет владеть 51% акций новой организации (хотя полагаю, дальше можно сделать перераспределение).

Если вы думаете, что недостойны получить гранты, я приведу вам некоторых победителей конкурса Старт-1 в 2021 год по направлению «Цифровые технологии». Напомню, что грант выдается на НИОКР (иными словами исследовательская работа) и вовсе не обязательно, что у вас будут коммерческие результаты. Например, мне понравился вот такой победитель: «Разработка онлайн сервиса по подбору одежды в зависимости от погодных условий» — ну очевидно, что вероятность коммерциализации решения не велика, но это не помешало получить грант и сделать исследовательскую работу (т.н. НИОКР).

Есть мнение, что получить грант это минимум проблем, замучают с отчетностью. У нас пока опыта нет (мы только подаемся), но вот что мне написали в комментариях к видео, где я поделился информацией, что пытаемся получить грант. Ребята получали грант по программе Старт-ИИ (искусственный интеллект) и с их слов — проблем с отчетностью нет (ровно как и страшной прокуратурой).

Гранты дают на 12 месяцев и далее у вас есть все шансы получить следующий грант и следующий. Привел ниже выдержку с сайта фонда. Вы начинаете с Старт-1, далее Старт-2 (уже нужно софинансирование 15%) и т.п. Если я не ошибаюсь, то технически в течении 3х лет вы можете претендовать на общую сумму софинансирования от государства в размере 4 + 8 + 12 = 24 млн. рублей. Некоторые стартапы рады 25% и более бизнеса отдать за такие деньги, а в случае государственной поддержки — доля не размывается.

Вот как выглядит заявка, которую сделали мы. Признаюсь, что мы привлекали финансиста (Виталик, спасибо) в помощь подготовки заявки (бизнес-план, фин.модель и т.п.) но скажу точно — по силам справиться и самостоятельно. Скорее всего на момент публикации этой статьи результата еще не будет, но попытка — не пытка.

Бытует мнение, что «… ну да, если грант вдруг и дадут, то потом вас просто сломают бюрократией…». Я просто позволю себе привести комментарий одного из подписчиков в ФБ, который поделился своим опытом получения гранта:

«…В 10-м году, еще будучи студентом получал грант по программе Старт. Да бюрократия с отчетностью есть, но все быстро решается звонком специалисту в фонд. При сдаче контракта, съездил в Москву один раз, все приняли без проблем. На защите тоже не было лишних вопросов. Если соблюдать формальности и отбросить бюрократию, отличная возможность для работающего бизнеса. Налоги за это платить не нужно, долю отдавать тоже. Из плюсов стал обладателем патента на изобретение. С тем проектом, что подавался — он не пошел, но это стало предпосылкой к следующим проектам. В итоге государство с меня хорошие иксы в виде налогов получило. Прям рекомендую фонд, сотрудники мега адекватные, с учетом в каких условиях им приходится работать»

Справедливости ради, нужно привести и кардинально противоположное мнение:

«…Более выгодно ходить бухать по барам. Выше вероятность найти адекватных денег, клиентов, потратить меньше нервов и денег. Только отчаявшиеся или люди, которые совсем не понимают, лезут за этими государственными деньгами.».

После подачи наберитесь терпения ждать. Вот что мне сказали в фонде: «Рассмотрение заявок происходит в течение 90 рабочих дней с даты завершения приема заявок. Если Ваша заявка пройдет до стадии очных защит перед экспертным жюри, то Вас пригласят (но это не ранее, чем ч/з 2-2,5 мес. после завершения приема заявок). «. Так, в заключение еще два мнения о грантах — т.к. они были высказаны публично в ФБ, привожу их как есть, включая авторов.

Через где-то 80 рабочих дней пришло письмо по одному из проектов (мы подавали clickfraud.ru — защиту от скликивания и offlinecrm.ru — собственно саму CRM) с предложением провести защиту подаваемого проекта.

Мобильные приложения

Отдельно стоит очень серьезный вопрос с мобильными приложениями. Делать мы их планируем на React Native, но самая большая проблема в том, что если человек работает на своем ноутбуке, то как получить доступ к данным?! Одним из решений является хранение файл базы данных в облаке, а мобильные приложения подключаются к этому облаку. Пока больше тут написать нечего — даже не приступали.

Техническая поддержка

В заключении остановлюсь на технической поддержке. Как показывает мой опыт, техническая поддержка это чуть ли не самая большая боль любого сервиса и-или продукта. В некоторых наших направлениях мы используем чат на сайте, но здесь мы решили полностью отказаться от такого подхода и сделать тикетную систему. Проблема с чатом в том, что зачастую клиенты не дожидаются ответа оператора (который бывает перегружен) и остаются с негативом. Плюс довольно сложно отслеживать статус решения проблемы, переписку и т.п. Окунувшись в бесконечный мир плагинов для WordPress я нашел неплохое решение, которое могу рекомендовать смело и вам. Это платный плагин (называется WooCommerce Support Ticket System, стоит порядка 26$), развивающийся с 2016 года и позволяющий интегрировать тикетную систему в личный кабинет пользователя. Что самое важное для нас, он очень тесно интегрирован с WooCommerce и позволяет связать заказы (загрузки, покупки) с тикетами (по сути тикет — это обращение в техническую поддержку). К сожалению тексты плагина не переведены на русский язык, но тут на помощью приходит вновь Loco Translate и через 25 минут основные надписи уже на русском. Вот как это выглядит у пользователя в кабинете:

Почему в нашем случае (а может быть и в вашем тоже) была важна тесная интеграция с WooCommerce? Дело в том, что кто угодно может скачать бесплатную версию CRM, но очевидно, что клиенты, которые купили лицензии и выбрали корпоративный вариант работы должны иметь возможность приоритетной технической поддержки с нашей стороны. Этот плагин позволяет создавать тикеты связанный с выполненным заказом прямо из личного кабинета и можно привязывать приоритет обращений к стоимости заказа (см. изображение ниже).

У специалиста технической поддержки появляется простой инструмент работы с обращениями (тикетами) прямо из административной панели WordPress (вы можете настроить права доступа, чтобы сотрудники могли только работать с тикетами, не затрагивая остальные функции сайта). Разумеется, поддерживается отправка извещающих писем. Почему акцентирую на этом внимание? Знаю, насколько важна для пользователей адекватная поддержка и как сложно ее создать если нет удобных инструментов. Конечно, есть внешние системы организации поддержки, но согласитесь, кажется чуть проще заплатить 26$ и получить уже готовый инструмент, 100% интегрированный с вашими продажами и без намека на ежемесячные платежи за данный инструмент. Но не ждите пожалуйста чуда от этого плагина, очевидно, что он не обладает всем функционалом полновесных систем технической поддержки.

Все 🙂

Надеюсь, было интересно и полезно. Понимаю, что хоть рассказ получился долгий и сумбурный, сама CRM пока достаточна простая по функционалу и нужно улучшать…а делать это можно бесконечно. Некоторые отзывы клиентов расстраивают («это недоразумение , в каком месте это СРМ ?»), а некоторые стимулируют быстрее делать (“»Добрый день! СРМ установил, но так как не нашел как импортировать контакты из АМО СРМ, то пока не стал пользоваться. Слишком много переносить руками.«). Где-то в Фейсбуке читал, что ребята из AmoCRM работали ~5 лет, прежде чем продукт стал приносить прибыль, так что у нас в запасе еще 2-3 года есть :).

p.s. Долго думал писать такой совет или нет. Решил, что будет честно рассказать вам про возможность экономии. Я выше упоминал множество плагинов для WordPress. Часть из них платные, но у вас есть возможность сэкономить, хотя я ее не рекомендую. Дело в том, что вы можете легко найти бесплатные версии части платных плагинов. Почему? Все из-за лицензии GPL, которая является основой WordPress и всех плагинов в репозитории WordPress. Хотя лицензия GPL позволяет повторно использовать, модифицировать и распространять WordPress как в личных, так и в коммерческих целях, она требует, чтобы разработчики плагинов выпускали свои продукты под той же лицензией. Из-за характера условий лицензирования WordPress любой может продавать или распространять код, лицензированный по GPL, будь то первоначальный разработчик или кто-то другой, получивший этот код. Вы даже можете взять бесплатный плагин из репозитория и продавать его (распространять) по любой цене (или бесплатно). Следовательно, совершенно законно продавать плагин без какой-либо поддержки. В результате, появилось очень много сайтов, которые распространяют «за копейки» или даже бесплатно премиальные плагины (разумеется без какой-либо поддержки). Хотя скачивание и использование плагинов из этих источников абсолютно законно, вам решать, этично это или нет. Так же стоит помнить, что в этих плагинах могут быть специально сделаны изменения, которые позволят далее получить доступ к вашему сайту. Рекомендую ознакомиться с этой статьей https://kinsta.com/blog/nulled-wordpress-plugins-themes/. В общем — использовать вы можете, но полностью на свой страх и риск.

Мои контакты

Если захотите пообщаться, то мне всегда можно написать в Фейсбуке вот по этой ссылке: https://www.facebook.com/mkulgin или Телегамм: @maximkulgin. Мы записываем видимо про наш опыт и он открыто доступен на нашем канале: https://www.youtube.com/channel/UCtp7JBotTpx-vKzjojdOxiA